成都销售谈判技巧课程

我们所面对的每一场谈判都是一场心理博弈，我们总是想预测对方的判断、同时思考着自己该如何应对，以求在博弈中得到利益最大化。而谈判者的心理活动是由谈判者的认识水平、修养等自身素质所决定的，普通谈判人员与资深谈判高手的差别就在于后者更能洞察对方的心理，能一步步地改变对方的思想，引导对方的情绪，并将自己的意志灌输给对方，使谈判向有利于己方的方向发展。

1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；

2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；

3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；

4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境；

5、能够减少和避免谈判中常见的错误；

6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

单元一：分析策略、寻找筹码

挑战痛点

1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？

3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？

解决对策

1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗

2、运用筹码：7个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”

3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动

单元二：路径策划、谈判准备

挑战痛点

1、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？

2、原本都准备好了的，怎么被对方一两招就完全推翻，如何“控场”?

3、成功经验难以复制，失败教训不能避免，如何能举一反三用销售技巧？

解决对策

1、控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

2、建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤

3、设计路径：预测对方反应来设计谈判的不同走势和“路径规划”

单元三：谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调

挑战痛点

1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？

2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？

3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？

解决对策

1、开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。

2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调

3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”

单元四：谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望

挑战痛点

1、双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？

2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？

3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？

解决对策

1、主动出击：先报价（提案），影响对方期望值；

2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

3、有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由

单元五：谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利

挑战痛点

1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

解决对策

1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价；

2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利；

3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

单元六：谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢

挑战痛点

1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

解决对策

1、时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（**替代方案）

2、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识

3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”

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销售谈判的首要规则就是大胆开价。一定要开出高于自己预期的条件。一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。你所提出的应该是你的**价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。

世界上最伟大的国际谈判高手亨利·基辛格甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”，他公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己，“我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。