销售管理者内训

德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”所以如何帮助员工，特别是销售人员取得良好的业绩是对组织而言特别重要的。销售是一项结果导向的工作，但是等到结果出来的时候一切都晚了，所以我们必须重视销售结果的达成过程，将销售过程管理起来，才能够做到事前控制和干预，更好地达成销售结果。

本课程由销售管理人员在带领团队过程中的核心技能展开，从销售团队组建、人员激励、目标分解、成长为高绩效的团队，学习具体销售团队管理技能，提升相关能力。

单元一：销售目标与业务管理

1销售经营的关键行为即是销售目标的达成

2销售销售目标必须能够被管理，才能够被实现

3销售目标达成的五大要素

4销售绩效管理的三大关键

单元二：控制销售流程

1让销售管理的过程制度化

2每个人都必须清楚销售管理的制度是什么

3流程必须合理，不断优化升级

4让团队成员参与到流程优化中来

5控制流程，控制进程

6用制度来管人，用流程来管事

7把销售过程细化，用可视化的方式显现

8不断追踪，每天检查，确认结果

9不要放过每一个你认为可能是问题的问题

10没有人能控制最终结果，但每个人都可以控制过程

单元三：目标市场的深耕细作

1目标市场的开发是一个长期的过程

2目标市场一旦被开发，将赋予更多机会

3目标市场如果没有合理耕耘，也很容易流失

4至少分一半的精力给你的老客户

5重视客户服务及目标市场维护

6目标市场的深耕细作需要方法和技巧

7目标市场的深耕细儿也是个长期的工程

8养鱼理论：如何让销售良性循环

单元四：销售绩效考核

1决定销售人员薪酬水平的三个关键因素

2运用销售绩效考评结果进行销售奖励

3传统绩效管理对销售绩效的完成存在着障碍

4要和销售团队成员一起制定业绩改进计划

5销售绩效管理是连接个人与公司的纽带

6如何让销售绩效考核更加合理

7常用的销售绩效考核办法

8销售绩效考核不满人员的应对和处理

单元五：销售团队人才培训与培养

1做好销售团队人员培训工作

2团队重点人才的培养工作

3销售经理左右手的培养

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。