上海销售技巧培训班

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

第 一 部分 机构大客户与顾问式销售                                         

1.行业机构客户的特点

大客户－中国企业的机遇

大客户采购－企业长久稳定的收益

机构大客户的群体特性

机构大客户的采购特性

机构大客户的决策关系

机构大客户的需求特性

决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战

【内容聚焦】：通过案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系

【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结

2.顾问式价值营销特点

产品式销售VS顾问式销售

四种心态VS四种命运

大客户销售的工作重点

大客户销售人员成功的五项修炼

【内容聚焦】：通过视频展示，帮助销售人员明晰，只有顾问式价值营销，才是真正有效的大客户营销方法

【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总结

3.关系营销－中国特有的地缘特质

中国文化特质的独特性

大客户采购行为的独特性

中国客户的公私观念

中国客户的为人处事

中国客户的沟通习惯

中国客户的思维方式

中国客户的应变能力

中国客户对制度态度

【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中国的客户环境。导师通过各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中，应对机构大客户的销售方法

【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结

第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略                                         

1.机构大客户需求挖掘与决策关系

选择市场定位与策略

马斯洛需求归类方法

需求预测方法

组织需求VS个人需求

组织层级需求分析

岗位层级需求分析

业务需求分析方法

【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略

【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

2.客户需求与有效推进

迅速推进策略VS逐步推进策略

自上而下策略VS自下而上策略

包围中心策略VS重点突破策略

集体影响策略VS关键人策略

【内容聚焦】：通过案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略

【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结

第三部分 大客户销售流程与关键点控制                                         

1.大客户潜在阶段关键点控制

市场定位与大客户特征分析

理想的客户形式

发现潜在客户

大客户背景调查

客户关键人物角色分析

客户个性识别

带着价值约见客户

注意第一印象

识别客户情绪

善用社交礼物

拜访沟通技巧

重点信息收集

拜访后总结

【内容聚焦】：根据大客户经典四段式模型，帮助学员掌握在潜在阶段推进客户关系的关键动作

【授课实践】：导师讲授，大客户四段式模型展示，潜在阶段案例分析，经典话术展示，现场练习，情景模拟，导师点评，导师总结

2.大客户意向阶段关键点控制

销售机会评估

加强客户关系

需求动力模型

发掘客户痛点

发掘客户利益点

调研技巧

方案演示技巧

典型客户参观流程技巧

公司参观技巧

【内容聚焦】：通过案例和情景练习，让销售人员掌握推进客户关系进入下一阶段的关键动作

【授课实践】：导师讲授，机会评估模型展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

3.大客户方案阶段关键点控制

竞争对手分析与竞争力评估

硬性指标比较

软性指标比较

采购引导

招投标流程

【内容聚焦】：通过工具表格与量化分析，帮助销售人员掌握数字化竞争力分析工具，同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手，最终推进客户关系进入最后阶段

【授课实践】：导师讲授，竞争力表格展示，屏蔽对手方案分析，引导性话术展示，案例分析，现场演练，导师点评，导师总结

4.大客户谈判成交阶段关键点控制

谈判的八条锦囊妙计

摸底核心策略

要价核心策略

成交核心策略

项目投标准备

报价与联合投标技巧

项目投标现场管理

【内容聚焦】：通过经典谈判和推进案例，帮助销售人员掌握关键的销售谈判技巧，帮助企业获得最大化的订单利益

【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发                                         

1.行业客户关系锁定与深度开发

客户更换难度策略

持续新业务更替策略

竞争对手屏蔽技巧

客户营销渠道建立

持续跟进服务策略

【内容聚焦】：根据大客户关系维护模型，帮助学员掌握客户关系锁定和长期维护的技巧和方法

【授课实践】：导师讲授，关系维护模型展示，案例分析，学员提问，导师点评，导师总结