如何培养售前工程师
在制造行业的IT建设队伍中,有一支十分重要的队伍:售前。 售前是配合销售活动的极其重要的工程师,承担找识别客户需求、并结合自身产品特征,编制解决方案的任务。 在销售人员眼中,售前是技术人员;在实施开发人员眼中,售前是懂技术的销售人员;在用户眼中,售前是代表公司技术水平的技术专 家。 一个资深的售前工程师,首先是业务高手,可以从客户的片言只语中,捕捉客户的核心需求,并快速判断自己的产能能否满足,或需要哪些系统来弥补等。 售前工程师的重要性可见一斑,那么,企业如何培养自己的售前工程师呢?
在制造行业的IT建设队伍中,有一支十分重要的队伍:售前。
售前是配合销售活动的极其重要的工程师,承担找识别客户需求、并结合自身产品特征,编制解决方案的任务。
在销售人员眼中,售前是技术人员;在实施开发人员眼中,售前是懂技术的销售人员;在用户眼中,售前是代表公司技术水平的技术专 家。
一个资 深的售前工程师,首先是业务高手,可以从客户的片言只语中,捕捉客户的核心需求,并快速判断自己的产能能否满足,或需要哪些系统来弥补等。
售前工程师的重要性可见一斑,那么,企业如何培养自己的售前工程师呢?
销售技巧培训课程介绍
销售技巧培训内容
第一讲:技术人员转型售前工程师难在哪里?
案例:JACK为何会离职?
1. 思维
2. 心态
3. 形象
第二讲:如何突破售前工程师的心理障碍?
案例:为什么黄工转型售前工程师失败?
一、心理障碍类型
1. 不敢讲
2. 不想讲
3. 不知道怎么讲
讨论:过往工作中是什么心理障碍?
二、突破售前工程师的心理障碍五大法宝
1. 明确自己的定位
2. 提升自信心
3. 心理暗示
4. 充足准备
5. 百宝箱
第三讲:如何转变售前工程师的思维方式?
一、售前工程师需要掌握的知识体系
1. 知识区——T型人才
1)专业知识
2)行业知识
3)竞争对手
练习:工作中需要掌握的知识有哪些?
2. 技能区
1)会写
案例:张大才子遇到的问题
2)会说
3)会听
案例:为何客户认可王工?
4)会思考
讨论:在工作过程中遇到技能区的问题有哪些?
3. 思维区
1)营销思维
2)全局思维
3)咨询思维
二、如何提升售前的逻辑能力?
1. 金字塔逻辑
1)归类整理
2)表达先说结论
3)思考总结概括
案例:总经理、经理、执行者
2. 金字塔结构
1)归纳
案例:游戏
2)演绎
案例:飞行
3. 构建金字塔方法
案例:AHA公司现象
1)自下而上法
2)自上而下法
练习:梳理华明公司管理问题
4. 逻辑顺序
1)时间顺序
2)结构顺序
3)程度顺序
案例:深圳房地产现状
第四讲:如何塑造售前工程师专业形象
案例:王总为何对刘工有意见?
一、客户眼中的不专业
1. 不守时
2. 专业术语过多
3. 逻辑差
4. OUT
5. 只会说,不会听与问
6. 只懂产品不懂客户
二、塑造售前工程师专业形象四步骤
1. 好印象
2. 知识完整
3. 快速响应
4. 指出盲区
练习:你的专业形象值多少分?
第五讲:如何引导客户,挖掘需求?
一、提问三阶段
1. 试探
2. 挖掘
3. 引导
二、提问三种形式
1. 开放式
2. 封闭式
3. 策略式
练习:列出至少三个问题向你真实客户提问
三、如何运用SPIN提问获得客户需求?
1. 情景询问
2. 问题询问
3. 暗示询问
4. 需求满足询问
案例:伤口上撒盐
四、如何做个好的倾听者
1. 坐姿
2. 点头
3. 附和
4. 目光交流
5. 记录
五、与客户达成共识
1. 目的
2. 话术
第六讲:如何构建专业解决方案?
案例:“其实你不懂我的心”
一、构建专业解决方案五要素
1. 引发共鸣
2. 举出反例
3. 作出结论
4. 扩大梦与痛
5. 驱动行为
二、解决方案写法
1. 项目概况
2. 需求描述
3. 总体设计
4. 详细设计
5. 实施方案
6. 实力展示
三、解决方案武器——PPT
1. PPT理解误区
1)PPT=演讲
2)PPT漂亮才专业
3)PPT内容多多益善
案例:一场PPTshow
2. PPT思路
案例:信息系统建设
1)SCQA结构
2)PREP结构
3)AIDA结构
4)FABE结构
3. 如何让PPT更美观
案例:“亮瞎眼”的PPT
1)文字图形化
2)风格统一化
3)准确运用图表
第七讲:如何完美呈现解决方案?
案例:嫁给我吧
一、呈现前的准备工作
1. 了解听众
2. 熟悉主题
3. 搜集材料
4. 准备演讲稿
5. 反复练习
二、演讲时注意事项
1. 打蛇打七寸
2. 懂得讲故事
3. 幽默让场面**
4. 把控好节奏
5. 我的眼中一直有你
三、解决方案完美呈现方法
1. 一切都是为了客户
2. 数字的价值
3. 问题准备
4. 稳健的台风
练习:**方案呈现PK
四、如何回答客户的提问
1. 超出自己知识范畴的问题
2. 否定自己意见的问题
3. 提无关主题的问题
练习:当客户提到各种问题时如何应对?
五、演示完成后的跟进
第八讲:**拍档-销售与售前工程师
一、让客户感觉到团队的凝聚力
1. 介绍对方
2. 肢体语言
3. 参照队友之前说的话
4. 给予支持
案例:一次让客户印象很深的拜访
三、团队如何配合?
1. 明确目标
2. 做好分工
3. 优势互补