酒店销售人员培训

优秀的与平凡的酒店销售人员的差异就在于，优秀的酒店销售人员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

本课程旨在帮助酒店销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

单元一：今天我们靠什么赢得客户

一、销售中的“销”是什么？

二、销售中的“售”是什么？

三、销售中的“买”是什么？

四、销售中的“卖”是什么？

五、这是个二分钟的世界

六、课程小结：观念制胜

单元二：酒店销售谈判技巧

一、谈判中的沟通原理

二、沟通中的五大组成部分

三、沟通技巧---发问

四、销售中的六问

五、“问”问题的方法

六、聆听的技巧

七、聆听的五个层次

八、聆听的五大步骤

九、谈判是什么

1）谈判的6大要点

2）谈判中不同意见的处理

3）谈判中让步的技巧

4）谈判中说服对方的7大技巧

5）谈判中讨价还价中的”价”指什么?

十、谈判语言的修炼

单元三  顾客体验--发掘客户需求

一、为何要发掘需求

1、分组讨论：酒店客户需求都有哪些

2、我们的客户要什么

3、摸底客户的8个重点

二、客户需求有哪些

1、如何做才能挖掘需求-望

2、如何做才能挖掘需求-闻

3、如何做才能挖掘需求-问

4、如何做才能挖掘需求-切

三、发掘客户需求方法

1、宾客的消费动机通常

2、学员讨论：举一反三

四、案例分析----全方面掌握客户信息

五、发掘中的五大误区

1、以产品为中心的销售模式

2、只关注“我的公司”或“我的背景”

3、打击竞争对手的销售模式

4、同客户辩论的销售模式

5、总是关心“完美的致命武器”销售模式

单元四  如何应对及引导各种消费需求动机

一、塑造酒店产品先赢的信任

二、酒店产品介绍与价值塑造

三、酒店产品介绍注意事项

四、如何做酒店产品比较的介绍

五、酒店销售高手都是讲故事的高手

学员互动：你有以下问题吗

单元五  酒店销售的五个沟通技巧

一、如何聆听顾客的说话

二、如何确认顾客的问题和需求

三、如何从观察顾客找到销售机会

四、如何向顾客提问

五、如何向顾客解释？

单元六  酒店销售过程中的六种技巧

一、技巧一  建立关系

二、技巧二  探讨需求

三、技巧三  深入探讨

四、技巧四  迎合需求

五、技巧五  化解阻碍

六、技巧六  认同下一步

单元七  酒店销售业绩提升的四个技能

、一技能一  锁定业绩目标

1、销售人员三层业务单元业绩目标

2、销售人员任务业绩目标

3、销售人员销售业绩增长目标设定要求

4、销售人员销售业绩增长目标关键指标

二、技能二  打通业绩路径

1、销售业绩增长路线图

2、销售业绩增长路线图

3、裁减“坏客户”，关注“好客户”

4、建立销售业绩数据分析模型

5、销售数据分析的关键指标

6、驱动销售业绩增长的六个主要因素

7、企业销售业绩成长的三种战略驱动力

三、技能三  构筑业绩保障

8、客户忠诚度培育终极目标

9、影响客户忠诚度的因素

10、顾客流失的原因

11、客户忠诚度培育思路及方法

12、酒店大客户忠诚度培育管理规则

13、酒店大客户管理八大规则

14、酒店客户类别/按忠诚度分

15、酒店客户类别/按销售三大模式分

16、按客户忠诚度分

17、不同忠诚度酒店客户的应对

四、技能四  构筑业绩保障——客户忠诚度培育模式

1、酒店销售队伍系统规划的“六步法”

2、找出业绩不增长、团队士气低落的原因

3、找出销售人员通常会犯的简单的错误

4、酒店销售人员心态、知识与技能

5、酒店激励机制的关键原则

6、酒店销售人员考核的8大硬性指标

7、课程总结：案列：谈恋爱和营销的共同点