顾问式销售成交策略培训

现在“顾问式销售”、“专业化行销”等概念已经逐步成为多数企业的应用模式与市场策略。顾问式销售七步连环成交策略作为完美解读客户需求、应对客户决策过程的系统工具，已经成功应用于多个客户案例，通过有针对性的训练，让大客户销售人员迅速学会策略性销售，理清客户的购买决策流程，并能有针对性地解决客户的焦点异议，详尽地阐述了专业销售技巧。

第 一 单元　客户分析

工具：通过销售区域分析，发现销售机会

案例：这样的销售商机，如何有效地分析？

工具：客户角度分析表

待开发客户的特征

工具：MAN－DACT销售分析模型

本阶段推进的行动

工具：将产品与服务与待开发的客户进行利益匹配

 

第二单元　创建关系

研讨：在拜访客户之前应该做哪些准备

工具：客户情况分析表

拜访客户前的计划和研究

工具：关键人物的痛苦表、痛苦链

洞悉客户组织架构中人物的批准的类型和角色

工具：内部决策的组织架构图

案例：如何有效地创建关系，并找到切入点

工具：拿下客户的需求模型

结构化你的开场白

开场的八大话术技巧

工具：不同场景下的开场话术提示器

让买方承认痛苦

工具：价值陈述表单

工具：九宫格式创建处理构想表单

工具：基于人际信任与共鸣的技巧

 

第三单元　销售识别

买方购买的四个层次

活跃的销售机会如何应对？

工具：机会评估表单

二种不同价值类型的客户的基本问题

案例：这样的销售机会，如何应对？－1

交易型销售的特征与策略

淡化价格障碍的技巧

如何在采购链上创造销售的价值

案例：这样的销售机会，如何应对？－2

顾问型销售的特征与策略

如何在采购链上创造销售的价值

 

第四单元　挖掘需求

不同购买阶段下买方的关注焦点在变化

组织是如何进行评估的

渗透组织架构

买家分析练习：不同角色的人考虑的重点在哪里

通过沟通漏斗技巧进行需求探询

模型：SPIN四类问题去探寻需求

案例：SPIN问法示例

 

第五单元　产品呈现

打动人心的产品介绍法

向客户传递最有价值的关键信息

将产品的利益与客户的需求相关联

工具：产品的利益阶梯

工具：四步切入式产品展示法

 

第六单元　谈判促成

谈判练习：谁能赢得更多

组织是如何改变规则的？

透视购买战术

工具：得－给清单

双方的利益交叉点

工具：KP及排序要点

案例：报价、还价、让价

十种即刻促成成交的方法

谈判后创造一个进展，获得下一步承诺

 

第七单元　关系管理

案例：处理异议，打**节，获得稳定的客户关系

异议的消除与潜在影响技巧

通过多个指标围攻对手

客户关系发展的五个阶段及具体对策

 

课程总结，提问解答