自费药渠道开发管理培训
自费药是在国家医保名录之外的丙类药品,自费药的渠道开发涉及到多种类型的医药终端,自费药的营销更加需要有推广能力的医院、第三方终端、诊所,自费药的销售的核心在于推广能力,所以激活终端、高客情关系的医疗机构才是主销渠道。
自费药是在国家医保名录之外的丙类药品,自费药的渠道开发涉及到多种类型的医药终端,自费药的营销更加需要有推广能力的医院、第三方终端、诊所,自费药的销售的核心在于推广能力,所以激活终端、高客情关系的医疗机构才是主销渠道。
销售渠道管理公开课
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《销售渠道建设与管理》
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销售渠道建设培训课程介绍
销售渠道建设培训内容
第 一 章:自费药市场调研与布局
一、医疗机构竞争市场分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手产品策略分析
5、竞争对手推广策略分析
6、竞争对手价格策略分析
7、促销与动销分析
8、终端网络关系分析
9、团队战力分析
10、投入产出分析
案例:合肥三安药业进行市场布局
二、本公司产品市场调研
1、区域市场人口发病率
2、患者主要就医渠道
3、医药主渠道-医院调研
●医院组织结构
●医院药房调研
●医院病种调研
●医护人员接触方法
●主要公共方式
●投入产出比分析
4、医药主渠道-医药公司调研
5、直营网点店数
6、加盟网点调研
7、医药公司分销渠道
●主要药店地理分布
●月度资金流水
●药品结算周期
●月度库存容量
●月度进销存分析
●街道社康渠道
●私人诊所
案例:合肥三安药业进行市场布局
案例:温胃舒、养胃舒的公关策略
第二章:优质医药经销商选择
一、招商与中间商选择
1、成功招商的五大要素
2、我为什么找不到经销商
3、找经销商的途径与方法
4、经销商选择的标准
5、经销商的资源与作用
6、选择经销商的误区
7、案例:招商的成与败
8、工具:渠道活力模型
二、优质经销商打造
1、经销商满意度管理
2、与经销商的相处六大技巧
3、渠道优化六原则
4、管理经销商的七种力量
5、向经销商的八大输出
6、经销商的激励方法
7、高效率的厂商运营一体化
8、传统经销商向品牌运营商转变
9、案例:创维的顾问试营销
10、工具:一张图表搞清经销商的经营
第三章:疫情后医药市场发生的变化
1、医药行业将逐渐恢复增长态势
2、数字服务公司搭建疫情信息共享平台
3、中医药行业大放异彩
4、为自己的产品提供差异化服务
5、优化医生患者的体验
6、全民医疗福利增加
7、国外市场对中国的信任度增加
8、线上问诊模式异军突起
9、线上购药量突增
10、疫情促进在线问诊发展和分级诊疗深化
第四章:第三方终端招投标专业知识与技能
1、招投标的4大特点
2、招投标的基本原则
3、招投标的作用
4、客户招投标的流程
●发标
●应标
●评标
●开标
●定标
●合同签订
5、评标的组织与人员
6、公开招标与邀请招标的区别
7、标书如何达标
8、搞清楚招标的价格及内涵
9、技术指标及参数
10、竞争对手的了解
11、招投标常犯的错误
●评标前没有“沟兑”
●不了解客户需求
●标书不合格
●缺少三场“主场、气场、磁场”
12、案例:*销售法与痛点发掘
13、工具:产品路演的FABE法
第五章:医院渠道做好学术营销
一、学术营销的作用
1、提升公司的专业形象
2、巩固公司的学术地位
3、增强产品的可信度
4、产品概念的建立
5、树立产品的品牌
6、指导临床用药
7、公司营销模式的多元化
8、促进企业营销组合的转变
9、发挥市场部的职能
10、促进市场部与销售部的合作
11、促进产品经理的成长
二、学术营销的方式
1、医生坐谈会
2、临床试验
3、学术会议
4、提示性礼品
5、样品
6、各种宣传资料
7、发表专业科普文章
8、患者教育
三、学术研讨会的实施
1、专业学术活动的目的
2、制定产品的专业学术活动预算
3、确定合作方(学会、杂志社、政府部门、医院、科室)
4、拟定产品的专业学术活动方案
5、排定工作日程
6、准备相关材料和物品
7、知己------自己的产品
8、知情------市场现状、竞争对手
9、知彼------客户的需求
10、定位------产品、公司形象、会议的定位
11、表达------如何表达、找托儿
12、讲者
13、会控
14、反馈
15、跟踪
第六章:第三方终端的促销-引爆客流
1、区域业绩增长的方法
●增加网点覆盖率
●增加A类网点
●增加促销力度
●增加流量产品
●人员技能培训
●加大考核力度
●数据分析追踪
●增加通路利润
●占用客户资金
●争夺竞品销量
2、终端单店动销十二法
●法则一:生动法则
●法则二:流量法则
●法则三:复购法则
●法则四:团购法则
3、顺着三要素要销量
●“人”“货”“场”
●“支”“帮”“促”
4、成功策划店铺促销
5、激励和促销的具体形式
6、策划活动创意方法与活动方式
7、活动策划书如何撰写
8、门店经营管理工具
9、样板客户的打造-消费者盘中盘
渠道管理线上网课
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市场渠道开发与管理——全攻略
课程模式:线上录播
培训对象:渠道总监,销售负责人,市场负责人,销售主管,客户经理
课程目标:1、使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 2、使受训人员掌握专业的销售知识 3、通 过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 4、提升销售人员市场网络建设能力 5、建立卓越的客户服务的理念以及技巧...