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公司销售渠道建设培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2023-02-20
导语概要

企业发展,来自于创造的利润!可随着市场竞争的不断加剧,渠道的不断细分、新技术的影响,企业家们面临的问题和困难越来越多:产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作…… 假如产品是水,销售渠道是水管,经销商负责拿水管浇地,市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题,那 再好的水浇不到庄稼上,就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格,但如果不给予渠道战略足够重视的话,企业的市场份额仍然会下降。

销售渠道建设培训咨询

企业发展,来自于创造的利润!可随着市场竞争的不断加剧,渠道的不断细分、新技术的影响,企业家们面临的问题和困难越来越多:产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作……

假如产品是水,销售渠道是水管,经销商负责拿水管浇地,市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题,那 再好的水浇不到庄稼上,就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格,但如果不给予渠道战略足够重视的话,企业的市场份额仍然会下降。

销售渠道管理公开课

  • 《销售渠道建设与管理》

    3月16-17日 上海(线上同步)
  • 《工业品(B2B)渠道管理与渠道绩效提升》

    4月25-26日 北京(线上同步)
  • 《渠道管理:建立真正的伙伴关系》

    5月29-30日 上海(线上同步)
  • 《新渠道增长—业绩增长系统》

    8月04-05日 广州(线上同步)
  • 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

    8月25-26日 深圳(线上同步)
  • 《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》

    10月26-27日 成都(线上同步)

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渠道开发建设与业绩裂变增长系统实战
课程简介:渠道销售,是一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。本课程让企业的渠道人员从几个关键点处着手,快速建立优质渠道队伍,优化现有代理体系,让优质渠道成为我们的核心优势。同时掌握一系列的渠道规划、渠道管理、渠道优化,以及如何**品牌活动造势引爆市场,实现业绩裂变的一套可以复制的办法。
营销渠道建设与管理技能提升
课程简介:得渠道者得市场,失渠道者失天下。不论是消费品还是工业品,充分的案例证明企业的发展需要营销渠道的强力支撑,而那些不重视营销渠道,或者渠道规划不合理的企业也都尝到了失败的滋味,从而做出重振渠道的决定。本课程针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法,对学员更加具有指导意义。
渠道规划与经销商开发
课程简介:对于厂家来讲,经销商是厂家营销布局的重要环节,如何能科学合理的进行渠道规划与布局,让渠道结构能与企业的战略和现状相匹配,从而能让营销渠道发挥**的效率,使得市场快速而健康的发展,这是每一个厂家的市场和销售部门特别重视的工作内容。本课程专门解决渠道经销商规划布局与经销商开发中的困惑和问题。

销售渠道建设培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道建设培训内容

第 一 单元:经销商开发三部曲

一、区域市场采用的3种部署方法。

1、市场分级

2、点面呼应

3、点线呼应

二、区域市场作战方略

1、分析现状

2、设定目标

3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、努力开发新客户

8、让业务员知道活动目标

三、规划业务员的“责任辖区”

1、规划每个业务员的责任辖区

2、规划业务员责任辖区的销售路线

3、经营责任辖区

4、绘制“责任辖区地图”

5、利用“责任辖区地图”检讨销售战略

6、责任辖区的行动顺序

工具:业务员工作日记


第二单元:经销商筛选标准

一、经销商的招募

1、策略制定

2、样板市场的作用和运作

3、经销商的选择与审核

二、经销商筛选的标准

1、经营理念

2、网络能力

3、商业信誉

4、销售实力

5、公关能力

三、经销商现场考察的四个重点

1、实力

2、管理能力

3、口碑

4、真实需求

四、评价经销商的维度

1、合作伙伴

2、服务市场

3、企业发展

4、增长能力评估

5、协同能力评估


第三单元:经销商沟通方法与话术

一、洽谈的步骤

1、明确洽谈的目的

2、赢得洽谈的秘笈:准备、再准备

3、确定洽谈时间与地点

4、洽谈前的心理准备、

5、一个好的“包装”

6、收集与客户有关的信息

7、制定洽谈计划

二、有所不为:避免与客户洽谈中的禁忌与误区

1、语言禁忌

2、服饰禁忌

3、洽谈心理禁忌

4、不要轻易亮出自己的底牌

5、洽谈话题禁忌

6、与不同类型客户洽谈的禁忌

7、避免洽谈陷入无意义的争执

三、掌握洽谈开局的主动权:抓住与客户洽谈的先机

1、**入题

2、握手与名片使用技巧

3、化解对方的疑虑和戒备

4、营造良好的洽谈气氛

5、三种开局技巧

6、从客户关心的话题开始,学会吊对方胃口

7、观察不同客户性格和心理特征

练习:开局技巧

四、蓄雷霆万钧于不动声色之中:抓住洽谈进程主导权

1、善用沉默

2、学会引导话题

3、观察不同客户性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真诚胜于技巧:与客户洽谈中的攻心术

1、不做“大忽悠”,洽谈以诚信为主

2、会微笑的人到处受欢迎

3、先交朋友后做生意

4、学会给客户面子

5、别想占尽便宜

6、洽谈中如何与客户求同存异


第四单元:合作促成与异议处理

一、合作促成

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

二、分销政策制定

1、如何制订分销政策

2、分销权及专营权政策

3、价格和返利政策

4、年终奖励政策

5、促销政策

6、客户服务政策

7、客户沟通和培训政策

三、渠道异议的管理:

1、渠道之间常见的五种冲突

1)市场范围的冲突

2)经营价格的冲突

3)经营品种的冲突

4)经营方式的冲突

5)经营素质的冲突

2、渠道冲突的实质

3、渠道冲突的化解


定制企业培训方案
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    李兆辉老师有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验,曾任:伊利集团丨全国营销培训总监,联合利华集团(世界500强)丨销售培训经理,康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理,王守义十三香丨大区销售经理...

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    培训对象:渠道总监,销售负责人,市场负责人,销售主管,客户经理
    课程目标:1、使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 2、使受训人员掌握专业的销售知识 3、通 过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 4、提升销售人员市场网络建设能力 5、建立卓越的客户服务的理念以及技巧...

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