南京哪里有客户需求分析培训
销售人员要想做好销售工作,做好客户需求分析是重中之重,也是业务人员的核心出发点。就像马斯洛“关于人的需求的五个层次”一样,客户需求也可以分为五个层次,从低到高依次是:产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。清晰的客户需求可以帮助企业更好地制定销售策略。
-
客户需求分析培训
点击咨询
销售人员要想做好销售工作,做好客户需求分析是重中之重,也是业务人员的核心出发点。就像马斯洛“关于人的需求的五个层次”一样,客户需求也可以分为五个层次,从低到高依次是:产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。清晰的客户需求可以帮助企业更好地制定销售策略。
客户需求分析内训课程推荐
客户需求分析课程介绍
客户需求分析培训内容
一、客户购买需求分析的基本原理:为什么市场接受或不接受产品?
1.企业与市场的博弈:你的产品被客户所接受吗?
2.典型客户购买障碍解析:为什么客户不接受、不喜欢、不需要你的产品?
3.客户购买研究与需求分析的意义
4.客户购买研究的底层逻辑和核心技术:PDM-EUP模型解析
5.基于营销场景的客户购买研究实施
二、客户购买行为观察与企业经营效益分析
1.客户购买行为和态度的观察指标
2.企业经营绩效的统计和分析
3.企业经营效益的问题和原因分析
三、客户需求的表达、分析和挖掘:客户清楚完整表达了他要什么吗?
1.常见客户需求表达问题所造成的销售失败
2.客户语义分析:什么是客户需求? 客户嘴上说的,就是真实需求吗?
3.客户需求的分析和挖掘:显性需求、半显性需求和潜在需求
5. 客户需求的冲突与管理
6. 客户需求采集与调研:如何采集需求?采集哪些需求?
四、客户细分和价值度评估:是不是目标客户?客户有没价值?
1.客户细分与价值度:哪些客户是核心客户?哪些客户是毒药客户?
2.客户需求价值的评估
3.客户消费能力的评估
4.客户购买意愿分析:消费动机产生的时间、地点等条件和形成过程
5.消费动机的分析内容
6.动机定性研究方法
五、产品认知、评价和客户购买偏好分析:客户是如何选购产品的?
1.消费者购买模型研究:消费者买或不买的考虑要素和决策过程
2.商品的接触和寻求:客户如何寻找商品的?
3.注意:如何让商品更吸睛?
4.理解:客户看得懂你的商品吗?
5.参与:客户愿意参与你的营销过程吗?
6.感知与认知
7.产品学习、评价和消费者的知识
8.消费态度和购买规则研究:消费者如何制定购买规则?
9.购买决策过程
六、客户访谈、话术设计和销售漏斗管理:如何识别需求?转化需求?
1.被动式营销vs主动引导式营销:从被动接受客户需求,到主动引导客户销售!
2.销售流程和销售漏斗:整个销售过程分成哪些不同阶段?不同阶段有哪些目标?
3.销售模式分析:不同的销售销售模式下,销售流程和任务有何区别?
4.客户需求沟通技巧和挖掘方法:如何挖掘和了解客户的需求和意向?
5.客户的表达的识别和分析:如何了解客户表达的真实意涵?
6.客户购买心理障碍分析:什么在阻碍客户购买决策?
7.产品的演示和演讲技巧规范
8.销售冲突博弈:客户的需求太多满足不了,或需求之间存在冲突怎么办?
客户需求分析公开课
-
《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》
4月27-28日 上海(线上同步) -
《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》
5月12-13日 广州(线上同步) -
《大客户项目型销售管理与控制》
6月16-17日 深圳(线上同步) -
《大客户开发与维护策略技巧》
7月27-28日 成都(线上同步) -
《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》
8月25-26日 广州(线上同步) -
《大客户销售技巧与项目运作实务》
9月08-09日 深圳(线上同步)