顾问式销售模式课程

顾问式销售模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

第 一 部分：客户决策逻辑认知篇

第 一 讲：顾问式销售的本质

故事：四个商人的生意经

1、两种销售思维的区别

2、顾问式销售技术精要

3、销售行为与购买行为的逻辑区别

互动测试：哪一个是销售逻辑

4、有效提问特点

5、善于发现销售机会点

第二讲：顾问式销售五个关键词

1、问题点：没有问题就没有需求

2、需求：有了需求不一定购买

3、利益：是我觉得而非你觉得

4、购买循环：找到循环突破点

5、优先顺序：引导价值观排序

案例：销冠的自圆其说

工具：逻辑地图

第二部分：实战训练篇

第 一 步：做好销售前的规划

1、搜集信息，建立客户概况资料

工具：客户概况表

2、找到客户的痛点，梳理痛苦链

3、制定会谈目标，做有目的的拜访

4、目标与客户行动承诺的关系

5、*行动承诺与*行动承诺

互动：练习制定目标或行动承诺

第二步：初步接触客户，树立可信赖形象

视频：业务经理拜访客户

1、首因效应：重视你的”第 一 次”

2、做好暖场，让客户快速产生好感

3、有效自我介绍，树立职业区隔度

4、开宗明义，用PTA原则导入话题

互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：发现销售机会，挖掘潜在需求

1、S-背景问题-提问现在状况的问题

1）如何设计背景问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习，判断并学会制定背景问题

2、P-难点问题-提问客户现存状况的

1）如何设计难点问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定难点问题

第四步：激发客户对问题重视度，主动向你要方案

1、I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度

1）如何设计暗示问题

2）掌握适当的提问时机

互动：讨论分享，学会并制定暗示问题

2、N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

1）如何设计需求-利益问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定需求-利益问题

案例：从真实某会谈经历选取

培训输出：针对产品或服务，挖掘需求的四类常见提问话术

第五步：将产品卖点变成客户买点

视频：业务经理的优势呈现为何失败

1、大多销售人员呈现优势没有说服力

测试：你的表达是否清晰有力

2、对产品的优劣势要心知肚明

工具：产品对比矩阵

3、构建好你的优势结构：131原则

4、如何将利益体验化：FAB优势呈现话术

培训输出：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术

第六步：有效处理顾虑与异议

1、倾听+认同+澄清

工具：LSC模型

2、拒绝与异议的区别

3、如何区分真假异议

4、挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术”

5、回应客户异议的万能公式：顺导推

培训输出：说服客户，有效处理异议的“转推”话术

互动：练习异议回应模型话术

第七步：找到合适的时机，推进销售进度

1、合适时机的特征

2、获得晋级承诺的3个方法

3、学会问承诺类问题

4、识别客户承诺的有效性

5、近因效应-抓住客户能记往的关键时机

6、学会作总结-制造下步见面的机会

工具：总结的五步法

互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺

第八步：销售复盘，有效评估销售机会

1、客户行动承诺是否有效

2、客户人际关系影响力评估

1）与客户的人际关系

2）与客户的业务推进

3）是否促动客户的购买欲望

案例：从真实案例中抓取

互动：制定客户的有效意向评估表