大客户拜访成单技巧

销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。

客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。

如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

第 一章 拜访准备

本节目标：

1、阐述并列举客户的认知与期望

2、阐述行动承诺并制定**与最小行动承诺

3、阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由

客户的概念行动承诺

有效商业理由

第二章 提问

本节目标：

1、认识提问内容与形式的重要性

2、制定未知信息清单

3、应用四类提问句式编写四类问句

为什么要提问 应该问哪些问题提问要注意什么

第三章 倾听

本节目标：

1、认识有效提问和倾听的重要性

2、识别未倾听的表现

3、应用倾听技巧及黄金静默技巧

如何有效倾听沉默是金

第四章 呈现优势

本节目标：

1、认识差异优势在销售中的重要性

2、讲述差异优势的定义和标准

3、基于客户概念制定差异优势清单

独特差异优势

第五章 合作经营

本节目标：

1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2、应用 SPAR 句式呈现客户应用场景

3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表

知识点： 合作经营SPAR

第六章 获得承诺

本节目标：

1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑

知 识 点 ： 承诺与顾虑太极推手

第七章 拜访评估

本节目标：

1、通过问题清单评估拜访效果

2、阐述客户信任与不信任的表现

3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

知 识 点 ： 拜 访 评 估 信任的来源

第八章 总结

本节目标：

回顾总结本课知识要点

总结知识要点