大客户拜访成单技巧
销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才会建立信任,只有建立信任,客户才会购买。
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大客户开发
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销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才会建立信任,只有建立信任,客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程,客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情,而并不是产品或方案本身,更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户的想法。所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。
客户开发培训课程介绍
大客户开发培训内容
第 一章 拜访准备
本节目标:
1、阐述并列举客户的认知与期望
2、阐述行动承诺并制定**与最小行动承诺
3、阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由
客户的概念行动承诺
有效商业理由
第二章 提问
本节目标:
1、认识提问内容与形式的重要性
2、制定未知信息清单
3、应用四类提问句式编写四类问句
为什么要提问 应该问哪些问题提问要注意什么
第三章 倾听
本节目标:
1、认识有效提问和倾听的重要性
2、识别未倾听的表现
3、应用倾听技巧及黄金静默技巧
如何有效倾听沉默是金
第四章 呈现优势
本节目标:
1、认识差异优势在销售中的重要性
2、讲述差异优势的定义和标准
3、基于客户概念制定差异优势清单
独特差异优势
第五章 合作经营
本节目标:
1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
2、应用 SPAR 句式呈现客户应用场景
3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
知识点: 合作经营SPAR
第六章 获得承诺
本节目标:
1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
2、阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现
3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
知 识 点 : 承诺与顾虑太极推手
第七章 拜访评估
本节目标:
1、通过问题清单评估拜访效果
2、阐述客户信任与不信任的表现
3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
知 识 点 : 拜 访 评 估 信任的来源
第八章 总结
本节目标:
回顾总结本课知识要点
总结知识要点
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韩天成老师有16年市场营销与团队管理实战经验,曾任联合利华 客户经理,德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理,德国拜克环保科仪器 销售团队经理,某世界500强建材企业 市场大区销售总监,这让他对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,形成了一套销售领域集销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的落地模式...
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