课程特点

不讲话术，只讲沟通能力

不讲范式，只讲底层逻辑

没有标准答案，只给系统化的方法论

讲的是销售，实则是教你如何做正确的事和正确的做事

课程收益、

个人、建立系统化的销售知识体系，掌握TOC/B的销售技巧，夯实销售基本功

公司、打造强市场团队、复制团队、复制人才、复制成交

课程时间

2天，6小时/天

课程对象

TO C端和TO 中小B的销售员、初级销售管理者

课程方式

案例分享、互动讨论

课程大纲

**讲、销售知识基础介绍

一、为何销售要苦练基本功？

二、顶尖销售的三个表现

1、卖什么都棒

2、稳定持续的厉害

3、能够赋能团队

三、销售经常碰到的7个问题

1、持续细化一蹶不振

2、业绩忽高忽低

3、一直无法突破瓶颈

4、换产品换行业就做不好

5、总觉得自己没有学透

6、成功失败都有偶然性，没有方法论

7、没有办法快递带团队/培养团队

四、什么原因让销售员会持续进步？

1、痛苦/危机感

2、欲望/目标感

五、销售人员的三个类型

1、野蛮生长（90%来自于C和中小型的B）  

2、见过好的体系  

3、建过好体系

六、现代销售理论和方法的发展

传统销售、

1.0经验型销售B TO C ,1.0经验型销售B2B  

2.0科学型销售 心理学结合  

3.0顾问型销售（客户需求和解决方案）

4.0洞察型销售-挑战销售 智能型销售

七、销售的4种类型

1、TO C 个体消费者

2、TO 中小B 中小企业

3、TO 大B （超）大型企业

4、TO G 政府类型

总结、世界上**难的两件事情，一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋

八、业绩长虹的销售必须具备的三个特质

1、销售技术专家

2、产品知识专家

3、行业信息的专家

九、销售基本功包括什么？

1、多（播种理论）（

2、快（翻盘理论）

3、准（采果理论）

总结、慢才是快

第二讲、高效识人、不同的购买动机用不同的销售方法

一、新人销售**常见错误、同一套销售说服思路，去说服不同客户

二、判断人的7个心理学模型

九型人格、霍兰德、职业锚、DISC 、MBTI 优势分析

三、为何使用9型人格来判断？

三个类型、脑型、心型、3号丹田型

九型人格的测试-APESK九型人格测试

四、丹田组性格-对自己好的 高效利落的人

1、3号性格介绍、带来成就

1）典型代表 王石 章子怡 刘德华

2）身体语言、7号的特质、识别方法

3）3号激发方法

2、7号性格的介绍、带来快乐

1）典型代表、曾志伟 吴君如

2）身体语言、7号的特质、识别方法

3）7号激发方法

3:8号的性格介绍、来权力和控制

1）典型性格、王健林 张飞 李云林

2）身体语言、7号的特质、识别方法

3）8号激发方法

4、总结丹田组性格的特质

5、丹田组客户的销售精髓

二、心组型性格-喜欢温暖/闪闪发光的人

1:2号人格（心组）、带着爱来

1）典型人、倪萍

2）特点、不擅长、识别方法

3）2号激发方法

2:4号人格（心组）、带来独特

1）典型人、周星驰 周迅 梁朝伟 张国荣

2）自白、特点、识别方法

3）4号激发方法

3、9号人格（心组）、带着和谐

1) 典型人、董建华 孔子

2) 特点、**高端、识别方法

3) 9号激发方法

4、总结心组性格的特质

5、心组客户的销售精髓

三、脑组型性格-工作喜欢专业厉害、思维高级的销售/生活喜欢丰富的人

1、1号人格（脑组）-带来规则

1）典型人、鲁迅 希拉里 张艺谋

2）性格意向 基本恐惧 识别方法

3）1号识激发方法

2: 5号人格（脑组）-带来知识

4）典型人、爱因斯坦 比尔盖茨

5）独白 识别方法  常见场景

6）5号识激发方法

3: 6号人格（脑组）-带着忠诚与稳妥

1）典型人、曹操 任正非

2）基本恐惧、防御机制、识别方法

3）6号识激发方法

4、总结心组性格的特质

5、脑组客户的销售精髓

总结、不同客户的难点用动机而不是习惯去分析客户

四、从日常聊天分析客户性格

方法、让客户分享一个故事来判断表达方式和思维方式

五、不同性格客户的销售对策表

六、销售员9型人格的优劣势表

总结、分类分级是高效能人士的本能

第三讲、赢在起跑线-眼前一亮的自我介绍

一、与陌生客户成交的5步法

打破防御 建立信任 激发意愿 简化流程 增加紧迫感

二、打破防御、建立信任的方法

1、开发一套属于自己的自我介绍

三、自我介绍打造三步法

1、别人为何与你结交？

2、钩子原理

3、场合转换

四、陌生人愿意和你结交的4个原因

1、我们是同类人

2、我很厉害

3、我能帮你

4、我很有意思

五、钩子原理-更近一步

1、共同和类似的经历

2、共同的关注度

3、真诚（从心底和对方产生链接）

六、场合转换

1、一对一介绍要点

2、一对多介绍要点

视频、乔布斯自我介绍赏析

案例、以我个人为案例进行解析

总结、销售就是卖自己

第四讲、需求调研-成交率提高的真正秘诀

一、业绩=状态*数量（多）*转化率（准）*转化效率（快）

二、提升业绩的多、快、准理论

三、准-如何提高命中率？

四、命中率不高的三个原因

1、判断不出水是真正的潜在客户

2、根本不了解客户的真实需求

3: 没有找到新的痛点和需求说服点

五、团队习惯

1、演示前的尽调清单

2、服务前的尽调清单

六、判断出真正潜在客户的模型

准客户判断模型、主观意愿度 客观能力 决策力

七、了解客户真正需求的三步曲

1、要什么？充分例举、分类分级、变成标准-明前需要收集客户需求的各维度

案例、需求表单展示

2、怎么要？-信息分析

1）看-从沟通平台看有用信息

2）查-各渠道查背景

3）问-坚持答、赞、问的沟通方式

4）怎么用？

1）判断优先级

2）预测关单周期（个人民外国企）

3）画出决策链和付款链条

4）突破核心难点

案例、制作一份信息清单

5）QA

八、落地方案

总结、成为高手**快的方式就是把高手的习惯变成你的习惯

第五讲、福利布局-快速成交的核心秘诀

一、善弈者通盘无妙手

二、福利布局法-道、假定成交法-术

三、新客户、潜在客户、老客户

1、分类分级-才有规律

2、特权特价-才会珍惜

3、出钱出力-才被推荐

四、什么是特权特价

限时 限量 限你

五、针对五个销售场景的关单方法

1、活动即将结束未体验的客户如何快速付款？

2、如何让客户为多月之后的需求付款？

3、迟迟不决策类型的客户，如何迅速关单？

4、老用户续费如何体验良好的加购？

5、长期跟进的客户，如何做关键动作迅速关单？

六、福利价值布局的5个原则

1、按照需求去定制福利，保持特权特价

2、福利必须讲在前面

3: 只打一点关键福利，讲好WHY

4、表达有定制感

5、A OR B

七、顶级销售员应该具备的四个角色

建筑师思维  

咨询顾问  

演艺明星  

画家

总结、在难搞的客户，也抵不过你的步步为营

第六讲 假定成交-关注**成交时机的话术设计

一、客户5大类型的购买信号

追问产品本身

询问购买细节

询问后期服务

询问使用方法

介绍之后的反馈

二、假定成交的定义

假定客户就是要买，有有技巧的话术让他自己肯定的说出来、是的，我要买

三、促单成交的10种基本范式介绍

1、反问促单法

2、二选一促单法

3: 附加促单法

4、第三方参考促单法

5、服务促单法

6、场景促单法

7、以一换一法

8、主动促单法

9、委婉处罚促单法

10、非常手段促单法

总结、每一位顾客都有自己不同的价值和预期体系，急于成交和咄咄逼人不过是缺乏技巧的表现

第七讲、有效跟进、投其所好让跟进更简单

一、销售跟进的6个层次

1、没有跟进意识

2、想跟进但没有做

3、想跟进不知道怎么做

4、跟进方法不对，客户反感

5、跟进方法单一，效果差，难持续

6、跟进多样化，客户感受好

二、**的跟进就是让客户先回复你

三、不知道怎么进行客户的表现

1、不知道说什么？

2、**怕客户催的急\说的烦

四、花式跟进方法的5大类型

1、公司内部值得分享的好消息

2、送“甜点“和对味的礼物

3、服务式推进

4、向对方请教他擅长的问题

5、把他介绍/为他介人和社群

四、销售好的跟进的3个本质

1、利他

2、独立的有价值的赋能客户的技能

3、高认知

总结、销售不跟踪，万事一场空，销售乱跟踪，客户也走空

第八讲、报价时刻-何时报价和如何报价

一、报价的目的是什么？

准-摘果理论介绍

二、销售**容易死的两种情况

1、过早介绍产品

2、过早报价

三、报价四原则

1、原则一、不认同、不报价

2、原则二、预期到、才报价

3: 原则三、类比够，价值透

4、原则四、能灵活说明逻辑

四、报价的核心思路

1、了解客户

2、激发意愿

3、清除障碍

五、如何报价

1、通用说明模版

2、每次定制表达

总结、价格是客户心理的价值 客户认可价值才能报价

第九讲、销售异议、危才是真正的机，学会反馈

一、陷阱问题

1、你们和竞品对比有什么优势？

2、价值的具象化、产品会有什么效果？

二、常见的销售异议

1、福利

2、效果

3、新场景

4、对功能的确认

5、不着急

6、不回复

7、不认可

三、常见异议破解

1、形成较为体系的回答范式(QA)

2:  在核心销售环节就做了预设

四、客户冲突解决三步曲

1、面对这个问题的态度和立场

2、你如何给出答案的过程

3、答案本身

五、真正的客户关系危机是什么？

1、客户还在各种刁难你？

2、客户不会再理会你

总结、客户的每一个追问和否定都给了你重新阐释价值的机会

第十讲、如何催款-排除付款障碍，回款既快又稳

一、TO大B业务如何付款

1、核心难点、完全不清楚流程，推动每一步都很清楚

2、解决思路

3、破局点

4、搞定关键付款人

二、TOC/小B业务如何付款

1、核心点、给客户特权就能向客户提合理的要求，并激发共同完成

2、解决思路

3、破局点

三、一次性付款是销售成本的**小化，需分批支付就一定要提前设置好场景事由

1、分批支持场景解析

四、促进付款的有力武器-紧迫感

1、五大紧迫感武器介绍

总结、快的时候，姿势要优雅；慢的时候，目的在提速

5、守住自己**擅长的事情，做到极致

总结、任何一项业务做到极致都是高端业务

第十一讲、销售工具、销售必备的工具包

一、利用好销售工具的好处

1、快

2、专业

3、体验好

二、销售应该做到的三个快

1、出协议快

2、客户要的资料给的快

3: 服务速度快

4、要求、方便快速替换和填写，模版化、清单化、链接化

三、专业

1、懂行业、看的多

2、有理论、能提供解决方案

3、超出期待的资源中心

4、要求、随时收集 整体客户所需的能帮助客户的知识

四、体验好

1、注意沟通的沟通方式、文字可转发、语音更快捷

2、慢就是快、做材料前，沟通明确需求

3、多类型文件的准备、阅读场景、手机看，有限发PDF,需要改发WORD，系统支持、WORD\PDF\PAGES

五: 盯准池子、用好时间

1、提升工作安排效率的工具、便签、EXCEL、CRM、印象笔记APP工具

2、销售必备的2个表-老客户盘点表、新客户跟进表

3:  5个跟进的核心好习惯

六、销售的关键思维

1、每天睡觉前列出第二天的TDL

2: 做好TDL的增减和排序

3、分级分类安排日程

4、建立自己的“清空收件夹“

5、复盘完成度和专注度，设定新一天的TDL

七、案例、好销售的日程表

总结、管理你的知识资源 管理好你的时间成本