课程背景 -------------------------------------------------

课程的特点

不讲话术，只讲沟通能力

不讲范式，只讲底层逻辑

没有标准答案，只给系统化的方法论

讲的是销售，实则是教你如何做正确的事和正确的做事

课程收益：

个人：建立系统化的销售知识体系，掌握TOC/B的销售技巧，夯实销售基本功

公司：打造强市场销售团队、复制团队、复制人才、复制成交

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：TO C端和TO 中小B的销售员、初中级销售管理者

课程方式：案例分享、互动讨论、讲授

课程大纲

**讲：建立信任：赢在起跑线-眼前一亮的自我介绍

一：与陌生客户成交的5步法

打破防御 建立信任 激发意愿 简化流程 增加紧迫感

二：打破防御、建立信任的方法

1、开发一套属于自己的自我介绍

三：自我介绍打造三步法

1：别人为何与你结交？

2：钩子原理

3：场合转换

四：陌生人愿意和你结交的4个原因

1、我们是同类人

2、我很厉害

3、我能帮你

4、我很有意思

五：钩子原理-更近一步

1、共同和类似的经历

2、共同的关注度

3、真诚（从心底和对方产生链接）

六：场合转换

1：一对一介绍要点

2：一对多介绍要点

案例：以个人为案例进行解析

总结：销售就是卖自己

第二讲：高效识人：不同的购买动机用不同的销售方法

一：新人销售**常见错误：同一套销售说服思路，去说服不同客户

二：判断人的7个心理学模型

九型人格、霍兰德、职业锚、DISC 、MBTI 优势分析

三：为何使用9型人格来判断？

三个类型：脑型、心型、3号丹田型

九型人格的测试-APESK九型人格测试

四：丹田组性格-对自己好的 高效利落的人

1：3号性格介绍：带来成就

2：7号性格的介绍：带来快乐

3: 8号的性格介绍：来权力和控制

4：总结丹田组性格的特质

5：丹田组客户的销售精髓

五：心组型性格-喜欢温暖/闪闪发光的人

1: 2号人格（心组）：带着爱来

2: 4号人格（心组）：带来独特

3：9号人格（心组）：带着和谐

4：总结心组性格的特质

5：心组客户的销售精髓

六：脑组型性格-工作喜欢专业厉害、思维高级的销售/生活喜欢丰富的人

1：1号人格（脑组）-带来规则

2:  5号人格（脑组）-带来知识

3:  6号人格（脑组）-带着忠诚与稳妥

4：总结心组性格的特质

5：脑组客户的销售精髓

总结：不同客户的难点用动机而不是习惯去分析客户

七：从日常聊天分析客户性格

方法：让客户分享一个故事来判断表达方式和思维方式

五：不同性格客户的销售对策表

六：销售员9型人格的优劣势表

总结：分类分级是高效能人士的本能

第三讲：需求挖掘-成交率提高的真正秘诀

一：业绩=状态*数量（多）*转化率（准）*转化效率（快）

二：提升业绩的多、快、准理论

三：准-如何提高命中率？

四：命中率不高的三个原因

1：判断不出水是真正的潜在客户

2：根本不了解客户的真实需求

3: 没有找到新的痛点和需求说服点

五：团队习惯

1：演示前的尽调清单

2：服务前的尽调清单

六：判断出真正潜在客户的模型

准客户判断模型：主观意愿度 客观能力 决策力

七：了解客户真正需求的三步曲

1：要什么？充分例举、分类分级、变成标准-明前需要收集客户需求的各维度

案例：需求表单展示

2：怎么要？-信息分析

1）看-从沟通平台看有用信息

2）查-各渠道查背景

3）问-坚持答、赞、问的沟通方式

4）怎么用？

1）判断优先级

2）预测关单周期（个人民外国企）

3）画出决策链和付款链条

4）突破核心难点

案例：制作一份信息清单

5）QA

八：落地方案

总结：成为高手**快的方式就是把高手的习惯变成你的习惯

第四讲：福利布局-快速成交的核心秘诀

一：善弈者通盘无妙手

二：福利布局法-道、假定成交法-术

三：新客户、潜在客户、老客户

1、分类分级-才有规律

2、特权特价-才会珍惜

3、出钱出力-才被推荐

四：什么是特权特价

限时 限量 限你

五：针对五个销售场景的关单方法

1、活动即将结束未体验的客户如何快速付款？

2、如何让客户为多月之后的需求付款？

3、迟迟不决策类型的客户，如何迅速关单？

4、老用户续费如何体验良好的加购？

5、长期跟进的客户，如何做关键动作迅速关单？

六：福利价值布局的5个原则

1：按照需求去定制福利，保持特权特价

2：福利必须讲在前面

3: 只打一点关键福利，讲好WHY

4：表达有定制感

5：A OR B

七：顶级销售员应该具备的四个角色

建筑师思维  

咨询顾问  

演艺明星  

画家

总结：在难搞的客户，也抵不过你的步步为营

第五讲 假定成交-关注**成交时机的话术设计

一：客户5大类型的购买信号

追问产品本身

询问购买细节

询问后期服务

询问使用方法

介绍之后的反馈

二：假定成交的定义

假定客户就是要买，有有技巧的话术让他自己肯定的说出来：是的，我要买

三：促单成交的10种基本范式介绍

1：反问促单法

2：二选一促单法

3: 附加促单法

4：第三方参考促单法

5：服务促单法

6：场景促单法

7：以一换一法

8：主动促单法

9：委婉处罚促单法

10：非常手段促单法

总结：每一位顾客都有自己不同的价值和预期体系，急于成交和咄咄逼人不过是缺乏技巧的表现

第六讲：有效跟进：投其所好让跟进更简单

一：销售跟进的6个层次

1：没有跟进意识

2：想跟进但没有做

3：想跟进不知道怎么做

4：跟进方法不对，客户反感

5：跟进方法单一，效果差，难持续

6：跟进多样化，客户感受好

二：**的跟进就是让客户先回复你

三：不知道怎么进行客户的表现

1：不知道说什么？

2：**怕客户催的急\说的烦

四：花式跟进方法的5大类型

1：公司内部值得分享的好消息

2：送“甜点“和对味的礼物

3：服务式推进

4：向对方请教他擅长的问题

5：把他介绍/为他介人和社群

四：销售好的跟进的3个本质

1：利他

2：独立的有价值的赋能客户的技能

3：高认知

总结：销售不跟踪，万事一场空，销售乱跟踪，客户也走空

第七讲：报价时刻-何时报价和如何报价

一：报价的目的是什么？

准-摘果理论介绍

二：销售**容易死的两种情况

1：过早介绍产品

2：过早报价

三：报价四原则

1：原则一：不认同、不报价

2：原则二：预期到、才报价

3: 原则三：类比够，价值透

4：原则四：能灵活说明逻辑

四：报价的核心思路

1：了解客户

2：激发意愿

3：清除障碍

五：如何报价

1：通用说明模版

2：每次定制表达

总结：价格是客户心理的价值 客户认可价值才能报价

第八讲：销售异议：危才是真正的机，学会反馈

一：陷阱问题

1：你们和竞品对比有什么优势？

2：价值的具象化：产品会有什么效果？

二：常见的销售异议

1：福利

2：效果

3：新场景

4：对功能的确认

5：不着急

6：不回复

7：不认可

三：常见异议破解

1：形成较为体系的回答范式(QA)

2:  在核心销售环节就做了预设

四：客户冲突解决三步曲

1：面对这个问题的态度和立场

2：你如何给出答案的过程

3：答案本身

五：真正的客户关系危机是什么？

1：客户还在各种刁难你？

2：客户不会再理会你

总结：客户的每一个追问和否定都给了你重新阐释价值的机会

第九讲：销售工具：销售必备的工具包

一：利用好销售工具的好处

1：快

2：专业

3：体验好

二：销售应该做到的三个快

1：出协议快

2：客户要的资料给的快

3: 服务速度快

4：要求：方便快速替换和填写，模版化、清单化、链接化

三：专业

1：懂行业、看的多

2：有理论、能提供解决方案

3：超出期待的资源中心

4：要求：随时收集 整体客户所需的能帮助客户的知识

四：体验好

1：注意沟通的沟通方式：文字可转发、语音更快捷

2：慢就是快：做材料前，沟通明确需求

3：多类型文件的准备：阅读场景：手机看，有限发PDF,需要改发WORD，系统支持：WORD\PDF\PAGES

五: 盯准池子、用好时间

1：提升工作安排效率的工具：便签、EXCEL、CRM、印象笔记APP工具

2：销售必备的2个表-老客户盘点表、新客户跟进表

3:  5个跟进的核心好习惯

六：销售的关键思维

1：每天睡觉前列出第二天的TDL

2: 做好TDL的增减和排序

3：分级分类安排日程

4：建立自己的“清空收件夹“

5：复盘完成度和专注度，设定新一天的TDL

七：案例：好销售的日程表

总结：管理你的知识资源 管理好你的时间成本

备注

- 课程中将穿插案例研究、小组讨论和互动问答，以增强学习体验。

- 参与者将获得课程材料和相关资源，以便在培训后继续学习和提升。

- 课程结束后，将提供反馈表，以收集参与者的反馈，不断优化课程内容。