上海谈判博弈培训课程
谈判路径与双赢成交博弈谈判,无论在生活还是工作中,都是必不可少的一部分。对于销售员而言,掌握谈判技能更是影响业绩的关键因素。毫不夸张地说,“谈判就是生产力”,这句话再正确不过了。随着国民谈判意识的不断增强,简单的随意谈判和粗糙的谈判技巧已经不能满足市场的需求。商务人员必须遵循谈判路径、掌握谈判策略,并提高多维度、多情况的应变能力,这才能成为一名出色的谈判者。
谈判,无论在生活还是工作中,都是必不可少的一部分。对于销售员而言,掌握谈判技能更是影响业绩的关键因素。毫不夸张地说,“谈判就是生产力”,这句话再正确不过了。随着国民谈判意识的不断增强,简单的随意谈判和粗糙的谈判技巧已经不能满足市场的需求。商务人员必须遵循谈判路径、掌握谈判策略,并提高多维度、多情况的应变能力,这才能成为一名出色的谈判者。
我们的课程从谈判认知导入开始,深入探究谈判的真正意义。通过掌握谈判过程中的关键要素、谈判筹码以及谈判策略的应用,您将了解谈判的策略规律,并进一步掌握谈判的技巧,提高自己的谈判能力。无论您是初学者还是有一定经验的谈判者,我们都会为您提供最适合您的课程,让您事半功倍,**掌握谈判技能,成为一名谈判高手。
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商务谈判培训课程介绍
商务谈判培训内容
导课:人人皆需要谈判 人人皆可谈判
1、谈判是某些特定人员的技能?
2、谈判高手都是天生的?
3、谈判就是讨价还价?
案例分析:医药谈判,甲方明知乙方套路,为何还愿意频繁让步?
情景讨论:人工智能时代,谈判技能的价值
第 一 讲:厉兵秣马-熟知谈判三个定
一、定性质-识别谈判性质
1、利益分歧:有型价值承载物争夺
2、认同分歧:BRAVE模型
二、定目标-区分谈判“三种利益”
1、共同利益-一荣俱荣-共赢合作
2、不同利益-单方在意-交换利益
3、冲突利益-双方互斥-沟通博弈
三、定风格-谈判中的五种风格与优化
风格检验:托马斯凯尔曼沟通风格测试
1、竞争型风格:重利益轻关系
2、退让型风格:重关系轻利益
3、妥协型风格:利益关系均衡
4、回避型风格:轻关系轻利益
5、合作型风格:重利益重关系
第二讲:一鸣惊人-获得交流对话权
一、常规开场法-拉近距离降低戒备
1、三方法释放诚意
2、提升对方参与感
3、共同目标降低戒备
情景演练:正式商务谈判前,如何开启话题,拉近距离降低戒备?
二、直奔主题法-弱势谈判获取机会
1、自我介绍
2、展现关联
3、链接利益
4、导向行动
情景演练:好不容易见到对方高层,但只给10分钟,如何切入话题。
情景演练:谈判前,对方不怀好意的“逐客令”,如何开启话题?
第三讲:获得交易权-切入共同利益
一、获得交易权-切入共同利益
思考:客户强调价格,我方强调价值,为何效果不理想?
1、共同利益的“A-D-I”三层挖掘
2、切入共同利益:纵向挖机理
3、切入共同利益:横向搜信息
二、摸透底牌-探寻摸底问题设计
1、锁定两期:成交预期与价格预期
2、逻辑清晰:问题设计、问题串联
3、学会三问:问全问深问透
三、增加发言权:四类筹码充实弹药库
1、正向筹码
2、负向筹码
3、既定筹码
4、创造筹码
案例分享:价格、客情都不占优势,如何衍生出创造筹码?
四、提高主动权:制定标准锁定价值
1、情景匹配客户认同
2、建立标准突出优势
3、匹配利益满足对方
4、例证加持增可信度
第四讲:价格攻守策略路线
一、报价后的四种反应与应对策略
1、直接离开的应对策略
2、抱怨太贵的应对策略
3、不动声色的应对策略
4、欣然接受的应对策略
二、探寻对方心里预期的三个方法
1、直接询问法
2、暗示询问法
3、退让询问法
情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对?
三、缩小价差的双赢让步策略
1、非整数让步策略
2、条件交换策略
四、促使对方做出决策的临门一脚
1、时间效应
2、短缺效应
3、第三者效应
五、常见情景“Q&A”
1、出现“影子谈判”,怎么办?
2、谈判发生争吵,怎么保证沟通品质?
3、领导帮谈,与销售员如何配合?
4、谈判不成功,如何维系关系?
第五讲:谈判后期-持续互动推进落地
一、签约后的注意事项
1、适当矜持来之不易
2、假面对方以强势若
3、小恩小惠修补关系
4、长期合作坦诚沟通
二、如何让对方履行承诺
思考:客户为什么会反悔?
1、提高承诺成本
2、签订书面形式
3、仪式加码承诺
4、改变兑现机制
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