经销商销售模式是高效,低成本的销售模式,对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助,但是在此模式下,经销商难以做大,公司规模,业务量徘徊不前一直是行业比较关注的问题。
经销商需要的是强大,如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样,经销商队伍应该在保证质量,能力的前提下增加数量,这样才能获得我们期望的销售结果,因此经销商队伍的选择,培养,监督工作是非常重要的。经销商的做大与做强是相辅相成的,强了才能大,大了会更强。这需要有清晰的方向与行之有效的措施的保证。
1、现场解决经销商管理遇到的实际问题
2、迅速提升经销商的经营理念。
3、掌握在公司运营系统打造。
4、掌握组建销售团队建设与管理的策略与方法。
5、大大树立经销商对品牌企业文化认同与经营品牌的信心。
6、让经销商队伍与品牌步调一致,达到三力:品牌力、经营力、凝聚力。
第一章 经销商运营标准的意义
●经销商是客户,都是独立的公司
●经销商是品牌厂商的客户,都有自己的公司或实体
●经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的
●运营标准就是为品牌厂商及经销商创造更大的利润空间
●经销商运营标准的存在价值
●任何市场都需要有规则进行管理
●所有人都会有自己的想法,需要统一思想,协调一致
●经销商运营标准就是在市场中形成品牌的力量
●经销商运营标准制定原则
●没有规矩不成方圆,“一言九鼎”的来历
●运营标准就是给经销商一个明确的运营指导,“书同文,车同轨”的原因
●运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分
●经销商运营标准的作用
●经销商运营标准是使其公司更加规范
●运营标准是要帮助经销商取得更大的回报
●运营标准是为了给后续加入经销商团队的公司提供参考标准
第二章 经销商运营管理—行业篇
●小组讨论2:目前所处的行业特点列举
●不同行业经销商运营标准完全不同
●任何行业的经销商是需要有技术专业性的
●每个行业都是一个圈子,都有属于自己独特的部分(古玩行业不能手递古董的规矩由来)
●按照行业习惯和默认规则制定行之有效的运营标准(酒店业为何12点退房)
●如何有针对性的设计行业性的经销商运营标准
●对行业从终端用户,供应商,市场模式等要进行充分调研
●本品牌在行业中的位置要有清晰的理解和确定
●与最初的潜在经销商要进行充分的交流沟通,切忌自己说了算
●运营标准要随着行业变化而调整
●行业的变化不会停止
●随着技术,市场的发展,行业时时都在变化,永不停止
●要对行业变化保持高度的敏感(自我膨胀要不得)
●先进的企业要根据宏观政策,技术的发展趋势对行业趋势有前瞻性
●跟上行业的发展变化
●经销商运营标准要与时俱进
●运营标准和销售策略的调整要同步进行
●要学习其他行业的有益经验,转换到自身行业中来
第三章 经销商运营标准—规则篇
●通用规则是商业法则,永远不会过时
●通用规则是经销商运营标准的基础
●通用规则可以使用在大多数行业中
●通用规则的是为行业特殊规则服务的
●有哪些规则是通用规则
●经销商协议的签署和解除
●行业区域的基本划分
●产品种类的授权
●规则为何可以有弹性
●市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化
●规则是为了发展服务的
●对于特殊市场,特殊产品的推动有应该有特定的规则
●哪些运营规则是经常要调整的规则
●付款方式,授信条件,售后服务条款
●销售策略,宣传方式,品牌形象
●价格体系,收发货物方式
第四章 经销商的运营规则—执行贯彻措施篇
●经销商运营标准必须有辅助措施的保证
●令行禁止,赏罚分明是运营标准的贯彻保证(挥泪斩马谡)
●每个人都会有无数貌似合理的理由
●不能陷入到具体的争论中
●贯彻需要齐步走,标准就是标准
●既然是标准,必须要认真执行(破规矩的人往往是立规矩的人)
●由于信息的不对称,有些标准可能不会所有人都理解(一个年轻车间主任的内心独白)
●标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻
●运营标准贯彻的具体方法
●在建立新的经销商之前,要充分说明运营标准的要求
●潜在经销商可能不能完全理解,但是标准一定要遵守
●不同的保证金制度保证标准的贯彻执行(只有利益才能真正引起重视)
●经销商在真正运营时要检查督促
●防止有阳奉阴违的做法出现(逐利是每个经销商的天性)
●言出必行,不论经销商规模大小,重要性大小
●必要时需要杀一儆百,做出示范效应
第五章 经销商运营标准—具体操作内容篇
●经销商运营标准的基本硬件
●统一的品牌形象,如门店形象,工服样式等
●统一的架构配置,如销售,售后人员配置等
●基本的库存及产品展示等
●经销商运营标准的基本软件
●一致的销售底价
●一致的售后服务流程
●一致的反应速度
●可发展的有弹性的硬件
●硬件也是随着公司发展而发展的
●更多的分支机构—各地分公司等
●更多的销售和售后人员
●更强大的仓储办公环境等
●软件的发展
●经销商本身的品牌知名度发展
●经销商人员更强的技术服务水平
●经销商基于运营标准下的商业模式创新
第六章 经销商运营标准—复制篇
●经销商运营标准复制如同产品流水线
●工业化大生产效率的提高就是复制出无数相同的产品
●复制的效率无可比拟
●实现快速成长的**方式就是复制
●按照现有成功的经销商去寻找其类似的潜在经销商
●用现有成功经销商案例去说服潜在经销商
●现有经销商的成功说明运营标准的合理和成功
●复制的具体措施
●现有经销商的成功经验分享
●不同区域的经销商不存在竞争,成功经销商现身说法
●解读运营标准在现有成功经销商实际操作中的成功案例
●选择意向强烈的潜在经销商现场签约产生带头作用
●描绘美好蓝图
●用详实的数据说明运营标准实施后的良好发展(画饼也可充饥)
●用现有经销获得的巨大利益进行诱惑(人需要靠希望而努力)
●为潜在经销商分析其区域情况,制定在运营标准下的具体操作方法
经销商培训案例:
案例1:国际公司代理商协议中附录的内容分享
案例2:某主板上市公司每年不同代理商的协议内容分析
案例3:工业品类产品网络营销的经验分享
案例4:某国际公司经销商运营标准的补充内容分享
案例5:成熟的国际公司的运营标准分享
案例6:陈胜吴广为何起义
案例7:某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行
案例8:对违反经销运营标准的经销商的阶段式处理方法
案例9:经销商的软件发展案例—参与国家标准的制定
案例10:成功的经销商办公楼的软硬件设计分享分析
案例11:某上市企业潜在合伙人招募大会的流程分享
新经销商刚起步时,客户数量一般较少,开发客户则是这个阶段的主要任务,许多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是,经销商老板们不辞辛苦的拜访下线客户,花费了大量的精力,但由新经销商的知名度小,公司品牌形象也没有建立起来,即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通,实际效果也较为有限,再加上生意刚起步,双方之间还没有形成信任关系,这解释和沟通的成本也是很高的。其实,新经销商完全可以考虑走另外一条路,就是让客户来开发客户,既是集中精力和资源,服务好现有客户,取得现有客户的认可和信任,再委托现有客户进行横向的客户开发。这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多。
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