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双赢谈判技巧

培训对象: 管理者,HR,采购、销售人员等所有企业中需要谈判的人员

课程目标: 1.提高成交率 2.获得更多的利润 3.提高谈判技能 4.提高价格谈判素养

费用说明: 含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金(

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双赢谈判技巧课程介绍

开场白:挑战墙 团队公约

导入:《DELL电脑》


DAY1

模块一:谈判类型

(一)、谈判四类型

(二)、交易型和顾问型谈判区别

1、顾问型谈判的核心:等值交换

教学活动:案例练习

2、谈判变量

1)产品和服务

2)交易条件

3)价格


模块二:准备谈判——时机

(一)、四大谈判条件

1、获得了客户有条件的承诺

2、提交产品和服务,交易条件,价格

3、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑(SC-SC)

4、客户表达了所有顾虑

(二)、洞察力

教学活动1:解读微动作微表情

教学活动2:自我测试

(三)、谈判策略

1、弹性区间

2、四大策略

3、三人活动:谈判计划表一一制定备选方案

(四)、心态

1、力量Vs.压カ

2、改善你的心态


DAY2

模块三:无效行为

(一)、无效行为12条

1、教学练习活动

2、重新引导无效行为四步骤


模块四:开始谈判

(一)、铺垫谈判

 构建谈判框架

 制定谈判议程

(二)、解決分歧

解决分歧三步骤

 定义分歧

 探讨备选方案(假设性问题)

 达成暂时的共识

(如果其他条件不变的情况下,这个问题就解决了。您是这个意思吗?)

(三)、打破僵局

 承认僵局

 说明继续下去的理由

 建议暂时变换节奏

1、变换节奏

2、负面摆锤---探测对方底线

 接受

 中立

 不接受

3、教学活动与练习

(三)、达成**终协议

1、谈判破裂

 表示遗憾

 解释你的决定,突出对对方的损害

 不要关闭合作之门

2、达成协议话术

 总结新的提案

 突出利益

 确定双方行动计划


模块五:综合练习

1、融会贯通角色扮演:谈判

2、总结:谈判

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