1.基本了解现今宏观市场情况，理解宏观经济、产业经济对客户资产的影响，同时了解应对市场变化的方法 2.通过掌握九型人格来判断客户的性格与喜好，从而找到最佳的客户谈判的方式和技巧 3.初步理解关键对话，掌握在关键时刻应对客户异议的方法和技巧 4.掌握高净值客户个性化服务理念及方法 5.掌握理财规划的核心概念 6.掌握支出/收入规划的方法 7.学会建立保障体系的方法 8.了解家庭储蓄的作用 9.了解家庭投资组合的建立方式 10. 理解家庭资产配置方法

一、宏观市场研判&对高净值客户的影响

1、国内宏观经济&大类资产分析

（1）我国现阶段财政政策、货币政策

（2）大类资产轮动--美林时钟

（3）经济走势对大类资产的影响--收益估值回归

（4）大类资产变化对于高净值的影响--配置为王

2、国际宏观经济对高净值客户的影响

（1）国际整体市场研判--又见量化宽松

（2）高净值境外需求分析

（3）整体经济走势对高净值的影响--美元配置正当时

3、行业监管政策对高净值客户的影响

（1）大资管新规对于客户的影响--卖家尽责、买家自担

（2）理财新规和理财子公司对于客户的影响--回归行业信用背书

二、高净值客户的画像

1、如何定义银行层面的高净值客户

（1）建行高净值客户画像

（2）可投资产区间

（3）行内资产与行外资产

（4）风险偏好与理财目标

三、高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）

1、 高净值客户的九大需求解析

（1）理财需求分析（资产保值和升值）

（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）

（3）资产传承需求分析

（4）家企隔离需求分析

（5）境外资产需求分析（留学、移民、境外消费等）

（6）其他小众需求分析

2、整体案例研讨与小组分析

四、高净值存量客户的需求分层与需求引导

1、存量客户KYC（了解需求）

（1）**CRM系统进行客户需求管理

（2）一页纸的理财规划（实际案例分析 研讨）

（3）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练

2、 行为金融学--客户购买行为分析及引导

（1）案例分析--趋利避凶

（2）放大客户对于安全性的需求

五、高净值客户沟通谈判维护

1、高净值客户沟通谈判--九型人格

（1）九型人格--九种型格分析

（2）九型人格--如何判断自己的型格

（3）九型人格--如何判断客户的型格

（4）九型人格--针对不同型格客户的应对方式

2、高净值客户沟通谈判--关键对话

（1）关键对话--处理客户的异议

（2）关键对话--**四种方法和技巧来应对

（3）关键对话--高情商的应对方式

六、高净值客户资产组合管理

1、 家庭财富管理实操

（1）案例分析：标准普尔象限的运用

（2）家庭理财规划

（3）财务自由公式

（4）家庭财富管理三大体系

2、 家庭资产配置工具与组合

（1）存款

（2）银行理财

（3）保险

（4）证券投资基金

（5）资管产品类

3、 资产配置&组合营销

（1）简述资产配置的各项原则

（2）**KYC找到客户的理财目标与风险偏好

（3）根据客户的理财目标和风险偏好推荐配置**适合的资产组合

（4）结合本行产品给出产品推荐建议

（5）定期跟踪客户资产组合变动情况

4、 案例分析--资产配置方案&组合营销

七、高净值客户关系深度管理

1、 客户信息和需求管理

（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理

（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）

2、 重点场景客户关系管理

（1）**高净值客户私享会提升客户好感

3、 综合解决方案的制定

（1）提升资源整合的能力

（2）提升解决问题的能力（行内和行外）

八、课程回顾与分组演练

1、课程回顾

2、世界咖啡建行版

九、可选课程 （根据客户要求）

1、 《理财人生》沙盘模拟类课程（2.5小时）

重回22岁大学刚毕业重新体验不同的理财人生，**场景营销的方式来推动金融产品的销售

2、 《现金流游戏》沙盘模拟类课程（2.5小时）

（1）理解什么是财务自由

（2）初步了解财务报表的使用方法

（3）**沙盘参与投资过程，实践运用资产配置来参与投资

（4）初步了解什么是风险控制