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金钟

高净值客户沟通维护技巧&家庭理财规划

金钟 / 美国注册财务策划师

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课程目标

1.基本了解现今宏观市场情况,理解宏观经济、产业经济对客户资产的影响,同时了解应对市场变化的方法 2.通过掌握九型人格来判断客户的性格与喜好,从而找到最佳的客户谈判的方式和技巧 3.初步理解关键对话,掌握在关键时刻应对客户异议的方法和技巧 4.掌握高净值客户个性化服务理念及方法 5.掌握理财规划的核心概念 6.掌握支出/收入规划的方法 7.学会建立保障体系的方法 8.了解家庭储蓄的作用 9.了解家庭投资组合的建立方式 10. 理解家庭资产配置方法

课程大纲

一、宏观市场研判&对高净值客户的影响

1、国内宏观经济&大类资产分析

(1)我国现阶段财政政策、货币政策

(2)大类资产轮动--美林时钟

(3)经济走势对大类资产的影响--收益估值回归

(4)大类资产变化对于高净值的影响--配置为王

2、国际宏观经济对高净值客户的影响

(1)国际整体市场研判--又见量化宽松

(2)高净值境外需求分析

(3)整体经济走势对高净值的影响--美元配置正当时

3、行业监管政策对高净值客户的影响

(1)大资管新规对于客户的影响--卖家尽责、买家自担

(2)理财新规和理财子公司对于客户的影响--回归行业信用背书


二、高净值客户的画像

1、如何定义银行层面的高净值客户

(1)建行高净值客户画像

(2)可投资产区间

(3)行内资产与行外资产

(4)风险偏好与理财目标



三、高净值客户需求分析(每类需求分析结合实际案例)

1、 高净值客户的九大需求解析

(1)理财需求分析(资产保值和升值)

(2)资产保全需求分析(婚姻、债务、税务等)

(3)资产传承需求分析

(4)家企隔离需求分析

(5)境外资产需求分析(留学、移民、境外消费等)

(6)其他小众需求分析

2、整体案例研讨与小组分析


四、高净值存量客户的需求分层与需求引导

1、存量客户KYC(了解需求)

(1)**CRM系统进行客户需求管理

(2)一页纸的理财规划(实际案例分析 研讨)

(3)关键提问:SPIN顾问式提问方法演练

2、 行为金融学--客户购买行为分析及引导

(1)案例分析--趋利避凶

(2)放大客户对于安全性的需求


五、高净值客户沟通谈判维护

1、高净值客户沟通谈判--九型人格

(1)九型人格--九种型格分析

(2)九型人格--如何判断自己的型格

(3)九型人格--如何判断客户的型格

(4)九型人格--针对不同型格客户的应对方式

2、高净值客户沟通谈判--关键对话

(1)关键对话--处理客户的异议

(2)关键对话--**四种方法和技巧来应对

(3)关键对话--高情商的应对方式



六、高净值客户资产组合管理

1、 家庭财富管理实操

(1)案例分析:标准普尔象限的运用

(2)家庭理财规划

(3)财务自由公式

(4)家庭财富管理三大体系

2、 家庭资产配置工具与组合

(1)存款

(2)银行理财

(3)保险

(4)证券投资基金

(5)资管产品类

3、 资产配置&组合营销

(1)简述资产配置的各项原则

(2)**KYC找到客户的理财目标与风险偏好

(3)根据客户的理财目标和风险偏好推荐配置**适合的资产组合

(4)结合本行产品给出产品推荐建议

(5)定期跟踪客户资产组合变动情况

4、 案例分析--资产配置方案&组合营销




七、高净值客户关系深度管理

1、 客户信息和需求管理

(1)结合CRM系统做客户整体信息和需求管理

(2)重点客户经营-差异化信息管理(价值观、性格等)

2、 重点场景客户关系管理

(1)**高净值客户私享会提升客户好感

3、 综合解决方案的制定

(1)提升资源整合的能力

(2)提升解决问题的能力(行内和行外)


八、课程回顾与分组演练

1、课程回顾

2、世界咖啡建行版


九、可选课程 (根据客户要求)

1、 《理财人生》沙盘模拟类课程(2.5小时)

重回22岁大学刚毕业重新体验不同的理财人生,**场景营销的方式来推动金融产品的销售

2、 《现金流游戏》沙盘模拟类课程(2.5小时)

(1)理解什么是财务自由

(2)初步了解财务报表的使用方法

(3)**沙盘参与投资过程,实践运用资产配置来参与投资

(4)初步了解什么是风险控制

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