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叶敦明

策略制胜:大客户开发与管理的四事如意

叶敦明 / 工业品营销教练

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课程大纲

**篇:直效品牌,善用数字化媒体

1、案例分析(1):UPS的《小小邮递员队伍》

1)视频欣赏

2)网络战绩

3)启示反思

2、推广的短效与长效之分

1)两个短效价值

2)两个长效价值

3、三大类产品的八只利箭

1)三类产品

2)八支利箭

3)策略匹配

4、直销营销的三次大转型

1)**次:绕开渠道的直邮

2)第二次:数据库个性营销

3)第三次:互联网直销营销

5、案例分析(2):百思买对商业务(BBFB)

1)三种直效媒体

2)四个推广组合

6、直效品牌的成功三要素

1)响应性

2)社会性

3)生产性


第二篇:策略准,兵马未动谋划先行

1、案例分析(3):三个问题,考验大客户营销策略水平

1)开局—销售人员先探路or团队出手打群架?

2)做局—由低往高层层攻or预备会见决策人?

3)破局—怎样透过产品展现方案与价值大实力?

2、三类客户应对

1)领先客户—四项比拼—明争暗斗

2)跟随客户—找准机会—见缝插针

3)利基客户—眼高手实—做试验田

3、开局三大步骤

1)业务定位

2)锁定目标

3)命中靶心

4、做局四步精深

1)场景专家

2)数据说话

3)高光方案

4)服务勾连

5、破局二种招式

1)挠到客户痒点

2)死磕对手断点

6、分组作业(1):怎样把把大象装进口袋?

1)大客户决策中心的结构与话语权

2)大客户**需要你解决哪些大问题?


第三篇:执行狠,动作纯熟套路纯正

1、案例分析(4):亮剑精神,大客户营销的内在动力

1)大客户营销战,如何蓄积亮剑精神?

2)测一测大客户业务团队的亮剑精神指数

3)附表:《大客户业务团队之亮剑精神指数自测表》

2、客户分析:信息作汽油、分析能力为发动机

1)信息来源的3 2渠道

2)信息确认的软硬功夫

3)信息动态管理

4)信息共享机制

4、解决方案:高筑墙、广积粮、缓称王

1)三种解决方案的逐步递进

2)解决方案与产品藕断丝连

5、组建团队,人型搭配、管好上司

1)业务团队,三类人型多思量

2)三个办法,用好自己的上司

6、三个动作,敲开大客户企业窄门

1)拜访预约,给客户一个见面期待

2)创意表达,善于运用文字的力量

3)刷新记忆,由内而外的新鲜感知

7、四个套路,业务攻势有成算

1)先对人后对事,人决定目标做法

2)客户价值,帮您绕开性价比陷阱

3)细筛招标,客户盘算与对手底细

4)算准总成本,利润成就卓越服务


第四篇:提升稳,巧对部门妙应关系

1、案例分析(5):业务高手,为何常在大客户面前栽跟头?

1)营销如唱歌,合唱独唱哪个难

2)分清权利结构、理顺合作机制

3)分出业务高手与低手的两重天

2、成为三个专家,成就客户增长

1)产品专家,说内行话,作内行事

2)经营专家,站在企业高度看采购

3)行业专家,做个行业天气的预报

3、三类客户部门,三种关系经营风范

1)利润部门,提供销售机会的弹药

2)必需部门,帮助他们提升职业价值

3)资源部门,摸清门道、找对路子

4、点亮大客户思维的四个隐秘处

1)安全思维—成本占比—效益改善

2)替代思维—坐稳配角—等待上位

3)试炼思维—无理要求—有心查验

4)守成思维—惯性思维—集体意识

5、客户关系五个阶段,按对键、奏准音

1)点对点断续关系阶段

2)楔形关系阶段

3)网状关系阶段

4)钻石型关系阶段

5)云状关系阶段

6、营销创新,换个角度和做法去赢得客户

1)头脑风暴,换个角色来重新看待客户需求

2)创意设计,让不相干的想法和做法变成形

3)商业开发,客户主动参与到**商业实践

7、分组作业(2):中国式关系营销的货与祸(现场辩论)

1)小家子气:小动作**怕遇到大客户金睛

2)关系营销的高成本、高风险与低持续度

3)正向的价值型关系,其实也不难培育


叶敦明

工业品营销教练

2021年5月19日星期三

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