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叶敦明

赢在精准:工业品销售达人“五字登科”

叶敦明 / 工业品营销教练

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常驻地: 上海

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课程大纲

[课程背景]

1.工具那么多,怎么记得住?记不住的东西,不能指望用得到;

2.营销是技术,还是艺术呢?落实在技艺上,临场派上大用场。

[课程收益]

1. 五项关键技能,凝聚为五个关键字,枯燥的理论变得生动实战;

2. 锁定业务场景,硬技术结合软艺术,成就技艺高超的销售达人!

[课程结构]



[课程提纲]

**讲:精准沟通,一人成就一台戏

天天在沟通,太多无用功;一次沟不通,越说话越囧。精准沟通,帮您将三件要事一气呵成:拉起弯弓,搭上磨亮的箭,定能射准客户需求之靶心。

1、案例分析(1):客户觉得你人不错,可就是不来电…

1)沟通=说话=说服?

2)沟通=乐于倾听 善于提问

2、两极化,天才做全工无才白做工

1)沟通目标:天才做全工

2)沟通品格:无才白做工

3)沟通原则:人达两条线

3、需求**,角色唯一,结果归一

1)沟通重心:客户需求的四层递进

2)沟通基调:快快地听,慢慢地说

3)沟通法庭:选啥角色,得啥结果

4、编剧导演主演,一人成就一台戏

1)说好两种语言

2)转换两个角色

3)编写案例剧集

5、小组作业(1):一个只看价格的客户……

1)快快地听,你听出了什么?

2)慢慢地说,你打算说什么?

3)慢慢地提建议,重心在哪?


第二讲:精准拜访,阅读心与悦纳人

日日思君不见君,得见君时君无心。精准拜访,帮您成功完成三件事:

1)登堂,给对构思;2)入室,反客为主;3)上坐,点亮想象,做大业务开口。

1、走进心门,兑现价值

1)阅,门+兑,走进心门,兑现价值

2)阅读心,紧盯行为仪表盘

3)悦纳人,流汗撒种盼收割

2、开门飘红,节节升高

1)找到属于你的3.125目标客户

2)打一个45秒客户必接的电话

3)用五页纸展示你的商业大构思

3、侧翼迂回,避实就虚

1)3P拜访法,反客为主巧占位

2)客户异议,大禹治水贵疏导

4、激发兴趣,点亮想象

1)激发客户合作兴趣

2)拜访现场因你而活


第三讲:精准呈现,画语演绎打动力

视觉为王的时代,单用言语很难打动人。精准呈现,做活三样工:1)信息有画面;2)表达有故事;3)提案有气场。精准呈现,画语演绎打动力。

1、画语,精准呈现的打动力

1)呈,话语为王的尴尬

2)呈,用画面做沟通的新语言

3)取景框,远、中、近景切换

2、精准信息,听得进去初战告捷

1)三明治呈现力

2)讲好三个故事

3、精准表达,看得明白赢得认同

1)建立两个题材的词汇库

2)讲好凌晨三点钟的语言

4、精准提案,价值预演迈向合作

1)好演员用活好剧本

2)提案气场快速收放

第四讲:精准谈判,点燃主客两堆火

谈判,谈价值,判需求。若是征服与被征,必然导致:生意谈成了,关系却僵了。精准谈判,帮您做到:1)谈成业务;2)谈好关系。

1、势场:超越业务,做大格局

1)谈,言+炎,谈判中生起两堆火

2)主火,燃起成就客户梦想的激情

3)客火,点旺解决大问题的使命感

4)势场:唤醒使命感—梦想—激情

2、布局:欲善其事,先利其器

1)四个情境对号入座

2)四个情境**优策略

3、做局:构建优势,步步为赢

1)序盘,精心设计开阔地

2)中盘,留有余地少搏杀

3)收官,沉没成本轻应对

4、成局:四张脸孔,定格人型

1)四种人型,自我掌控

2)角色测试,性格快照

3)我为人人,人人为我

第五讲:精准成交,三率相乘做全工

做业务,就是在做“频次x成交率”的数学题。精准成交,在动脑中动手,以成功率带动有效频次,切实做到多劳多得。

1、成交法则:成功、诚意与沉心

1)成,万+戈,一万次努力勾住一个客户

2)诚,确 保 成功的交换,确立成长的机会

2、成交概率,集中兵力打歼灭战

1)成交率163梯度分布

2)聚焦机会提高成交率

3、成交速率,先慢后快抓住时机

1)初速度:心理暗示方法

2)加速度:**心理时点

3)续航力:破解四种思维

4、成交功率,缸内直喷涡能增压

1)先对人后对事,想法决定做法

2)精细管理,客户盘算与对手底细

3)成本控制,好利润成就卓越服务

[培训风格]“以学员为中心”的4C培训法:


1、场景带入(connect):案例、提问、情境阐述、焦点话题

2、工具学习(concept):概念、工具、图标

3、实战练习(concrete):分组作业、实战练习、答疑解惑

4、总结应用(conclude):学习心得、讲师点评、行动计划

[授课对象]

销售员(业务员)、销售经理、区域经理、大区经理(总监)、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、经销商老板、经销商销售团队等。

[咨询式营销教练]能为企业带来什么大价值?

其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;

其二,既解决现实的销售问题,又提供中长期营销战略与管理的问诊服务;

其三,场景化互动、训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。



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