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史征阳

以价值营销为核心的七大客群及特色客群营销实战

史征阳 / 零售银行产能提升与经...

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常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

在目前的客群营销中,很多银行都采用“打价格战的方式”,**产品、礼品、活动、权益等方式来诱导客户到我行办理业务,但是这样的营销方式随着市场的发展,越来越难以为继,具体体现为:

对于银行方

1、营销成本越来越高,客户胃口越来越大,形成恶性循环;

2、市场监管越来越严,在靠档计息类产品取消和利率机制改革后,产品的优势不再明显;

3、营销抓手越来越少,客户很难被老套的礼品、活动和权益继续吸引,传统抓手吸引力不再;

对于员工

1、过于依赖礼品营销,失去自主营销能力;

2、缺乏处理异议能力,无法挽留因为他行收益高而离去的客户;

3、寻找不到工作价值,丧失工作动力和积极性;

对于客户

1、盲目追逐利益,无法理智判断适合自己的存钱方式;

2、缺乏理财技巧,到处比较利息完了还是不知道如何存钱;

3、信任持续下行,总觉得银行找自己就是要拉存款卖产品;

如何应对挑战?

从打价格战到开展价值营销!

什么是价值营销?

“价值营销”不同于"价格营销",它**向客户提供价值,创造出新的竞争优势取胜。

要想让客户愿意在我行多留存,把我行作为主办行,具体要依靠什么呢?一定要依靠我们能给客户提供什么样的价值,只有我们给客户提供足够的价值,客户才能够愿意把资金留存在在我行!

为什么以价值营销为**核心点开展客户营销?

**,从客户角度:

我们提供的银行价值,比如高收益的存款产品、礼品、活动、权益等,再高也跑不赢通货膨胀!

只有依靠人的专业价值为客户提供综合的资产配置,才能满足满客户的财富管理需求;

第二,从银行方角度:

一味的提供过高的银行价值,会增加成本,甚至会误导客户,让客户陷入产品比较、礼品贵贱、权益几何、活动多少的怪圈!胃口越来越大!这样逐利型的客户早晚有一天会离你而去!

只有依靠价值营销,才能用更低的成本获取长久的获取客户信任!

第三,从员工角度:

过多关注和强调银行价值,会让员工越来越缺乏信心,找不到工作价值,甚至身心俱疲,变得佛系甚至自我放弃;

只有让员工找到自己的价值感和工作意义所在,才能真正为员工赋能!


课程收益:

**本课程的学习使学员能够:

1. 掌握代发、商户、老年、政府企事业客群、务工客群、校园客群、工业园客群等营销技巧

2. 掌握以价值营销为核心的客群营销策略

3. 掌握建行、农行、兴业、华夏、中信、招行等各大行七大客群实战案例和经验

4. 掌握各类营销工具使用,提升营销效率,轻松应对各类客户异议!


课程对象:网点负责人、理财经理、市场经理、大堂经理、柜员等营销岗位

授课方式:行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等


课程大纲:

一、以价值营销为核心的客群营销策略

1、某行代发客群营销案例分析

2、商户完成率是同期其他行100倍,他们是如何做到的?

3、让老年客户自己搬着小板凳来参与沙龙,他们是如何做到的?

4、其他客群营销案例实战参考


二、代发客群营销

1、新代发拓展

1.1做好心态准备

明确企业主、高管及普通员工的金融需求

确定自我价值,找到我们能帮助客户的点,心中有底

1.2制作代发客户金融服务方案和致企业主的一封信

《代发客户金融服务方案》案例示范及现场制作

《致企业主的一封信》案例示范及现场制作

1.3筛选目标代发单位及关键人,并进行提前邀约

六大优先筛选目标客群

2、代发客户留存率提升

2.1留存率底的原因分析

客户端三大原因

银行端六大原因

2.2留存率提升四大关键

     

三、商户客群营销

1、市场管理方洽谈策略及落地三步走

营销10户,成功10户,成功率100% ,他们是如何做到的?

2、商户陌生拜访前准备

2.1明确商户需求

2.2找准四个核心需求点

3、拜访中执行

3.1做好两个拜访动作

3.2掌握三个沟通要点


四、老年客群营销

案例:潍坊建行老年客群经营范式分享

1、老年客群那么多,该如何找到有价值的老年客群?

2、如何指数化高效开展老年财富客群线上营销?

3、如何有效开展老年客群线下沙龙活动

4、如何开展周边社区的老年客群外拓及活动引流?



五、务工客群营销

案例:让返乡务工客群主动到我行存款,他们是如何做到的?

1、务工客群线下营销

1.1务工客群需求分析

1.2务工客群权益体系搭建

1.3务工客群活动开展策略

案例:外出务工客群权益体系搭建

案例:外出务工客群活动开展示范

2、务工客群线上营销

2.1 接触阶段:联系到客户、加微信拉群、群内做领养

2.2 微信群建立及启动

2.3 微信群产品推送及产能引爆

2.4 微信群常态化维护及跟进

案例:外出务工客群线上营销全流程实战


六、校园客群营销

1、校园客群营销

1.1校园场景如何批量获客?

1.2 手机银行校园推广方案

1.3 金融知识进校园活动开展技巧

1.4 校园代发洽谈及核心教职工贡献度提升技巧

1.5 银校合作及家长客群营销方案

案例:某分行成功教育职业培训学校营销案例


七、工业园客群营销

1、工业园客群营销案例

2、工业园客群营销

2.1 工业园客群核心需求分析

2.2 工业园客群经营线分析及信贷产品落地

2.3 工业园客群资金线分析及结算产品落地

2.4 工业园客群银企合作线分析及合作落地

2.5 工业园区产品线维护及营销技巧

案例:某工业园区管理方对接及客户拜访技巧实战


八、政府企事业客群营销

1、拜访五步法

1.1 五类客户筛选

1.2 行业及客户需求分析

1.3 三大资源匹配

1.4 拜访前五大准备

1.5 上门拜访沟通策略

案例:某国有粮食集团拜访案例

案例:新东原物业管理有限公司拜访

案例:百胜集团拜访

案例:康州大数据拜访


九、其他特色客群营销策略

1、某行14大客群营销案例参考

专业人士、中小企业主、商旅人士、企业高管、自由投资人、学龄父母、优质父母、持家女性、未成年子女、家里有矿、养生银发、出国金融、好房好车、谨慎保守族

补充:其他特色客群可根据行方需求定制

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