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史征阳

政企客群及商贸客群营销实战

史征阳 / 零售银行产能提升与经营管理实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

银行营销,应变者生!随着疫情后经济形势演变及各行业资金密集度调整,以及对公客户的需求日益多元化、个性化,银行政企客群及商贸客群营销也面临新的挑战,具体体现为:

1、如何有的放矢,寻找高价值目标客户?

2、如何进行客户背景调研、需求分析及产品匹配,知己知彼百战不殆?

3、如何进行高效面谈,深挖信贷需求,开展交叉销售,助力综合产能提升?

为解决以上问题, 特开发本课程,聚焦三步六法,解决以上障碍:

**步:渠道开发精准拓客

1、渠道开发法

2、精准拓客法

第二步:精准调研需求分析

3、信息调查法

4、需求分解法

第三步:高效面谈持续维护

5、拜访五步法

6、批量维护法

7、商贸客群市场管理方及目标商户营销实战


课程收益:

**本课程的学习使学员能够:

1. 掌握政府企事业及商贸客群营销的技巧

2. 掌握政府企事业及商贸客群拜访前、中、后等各个环节的实战经验

3. 掌握各类营销工具如企查查、行业研报、客户维护档案、政府报告及政策解读等使用,提升营销效率!


课程对象:市场经理与客户经理

授课方式:行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等


课程大纲:

一、市场环境与对公业务营销执行现状分析

1、疫情后市场环境变迁及调整策略

2、对公业务营销现状分析


二、对公扩户渠道开发与精准拓客

1、渠道开发法

1.1存量客户上下游

1.2行政事业单位

1.3协会/商会

1.4产业园区

1.5注册公司

1.6互联网线上

2、精准拓客法

2.1 客户拓展五法

案例:行业分析及精准拓客实战案例解读

会议营销法

高端商务论坛“蹭会法”

展会营销法

行业协会营销法

学术会议营销法

2.2 工具:《人脉资源梳理表》精准拓客实战解读


三、精准调研需求分析

3、信息调查法

3.1 工具:企查查客户信息调研实战案例解读

4、需求分解法

4.1 工具:企业主客户五大对公需求分析

4.2 工具:企业主客户五大个人需求分析


四、高效面谈持续维护

5、拜访五步法

5.1 五类客户筛选

5.2 行业及客户需求分析

5.3 三大资源匹配

5.4 拜访前五大准备

5.5 上门拜访沟通策略

案例:某国有粮食集团拜访案例

案例:新东原物业管理有限公司拜访

案例:百胜集团拜访

案例:康州大数据拜访

6、批量维护法

6.1 工具《客户基础信息表》使用

6.2 工具《有效管户岗位职责维护营销一览表》

6.3 工具《客户经理外拓营销前中后流程备忘录》

7、商贸客群市场管理方及目标商户营销实战

1、市场管理方洽谈策略及落地三步走

营销10户,成功10户,成功率100% ,他们是如何做到的?

2、商户陌生拜访前准备

2.1明确商户需求

2.2找准四个核心需求点

3、拜访中执行

3.1做好两个拜访动作

3.2掌握三个沟通要点

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