【课程内容框架】

一、 走进双赢商务谈判

二、 成功关键点——如何快速识人，确定谈判方式

三、 成功关键点——内部如何高效沟通，统一谈判的行动和计划

四、 成功关键点——情绪控制&节奏控制&压力应对

五、 营销团队谈判核心场景梳理

六、 情报收集与明确谈判目标

七、 挖掘客户需求

八、 谈判准备

九、 进行谈判

十、 谈判总结与跟进

十一、谈判误区&难点&谈判工具总结

十二、课程总结与课后工作任务布置

【课程对象】

营销团队 其他提名人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、 走进双赢商务谈判

1、 谈判概念

2、 谈判三要素

3、 什么是好的谈判

4、 谈判在客户管理中的比重

5、 商务谈判的五步骤模型

6、 商务谈判成功关键点

Ø 识人&对策

Ø 内部高效沟通和协作

Ø 情绪控制&节奏控制&压力应对

二、 成功关键点——如何快速识人，确定谈判方式

1. 快速识人

Ø 观察非语言信号

Ø 细致倾听

Ø 提问技巧

Ø 观察行为模式——观察一个人的言行是否一致/观察一个人在不同的环境和情境下的表现/观察一个人对待不同的人的态度/观察一个人的兴趣和爱好/观察一个人的生活和工作方式

Ø 察言观色

Ø 了解背景

Ø 注意情绪管理

Ø 反思与总结

2、谈判对象分类

Ø 8类谈判对象

Ø 不同谈判对象应对方式

练习：不同类型客户应对方式

三、 成功关键点——内部如何高效沟通，统一谈判的行动和计划

1、 高效沟通的概念

2、 高效沟通原则

Ø 明确沟通目标

Ø 建立沟通机制

Ø 使用合适的工具

Ø 定期会议：经营分析会

Ø 信息透明

Ø 有效倾听

Ø 反馈文化

Ø 角色和责任明确

Ø 工作计划

3、 如何与客户沟通

4、 谈判中的提前内部协调沟通

四、 成功关键点——情绪控制&节奏控制&压力应对

1、 思维的转变——谈判就是一个协商过程，急躁只有反效果

2、 降低对客户的期望

3、 ****坏谈判结果的打算

4、 借助沟通工具整理思路

5、 预测谈判对象的反应与应对策略

6、 始终牢记谈判的目的——**/可以接受/**坏结果

7、 节奏把控：暂停/换人/换地方

8、 面对客户**后通牒的技巧

练习：如何面对客户**后通牒

五、 营销团队谈判核心场景梳理——经销商谈判

1、 新客户开发

2、 年度合同

3、 新品入场

4、 市场爆破活动

六、情报收集与明确谈判目标

5、 如何懂得一个客户——情报收集

Ø 客户发展目标与规划

Ø 客户当前工作重点

Ø 客户竞争对手

Ø 客户经营状况

Ø 客户组织架构与决策流程

6、 客户分类

7、 内部销售数据分析

Ø 品类销售数据

Ø 产品销售数据

Ø 产品毛利

Ø 业绩贡献

8、 明确谈判的目的和目标

Ø 目的

Ø 目标

练习：制定谈判的目的和目标

七、挖掘客户需求

1、需求三部曲

2、需求的分类

Ø 个人需求

Ø 公司需求

练习：经销商客户的需求以及我们如何满足客户需求

八、谈判准备

1、方案准备4步骤

Ø 分析谈判状况

Ø 寻找可行方案

Ø 优化方案组合

Ø 准备谈判材料

2、找出强调利益点；塑造方案吸引力

案例：谈判方案案例

练习：不同谈判场景谈判方案制定与讲解

Ø 新客户开发方案要点

Ø 年度合同方案要点

Ø 新品入场方案要点

Ø 市场爆破活动方案要点

九、 进行谈判（Execution）

1、高效开场

2、呈现价值

3、让步策略

4、处理异议

5、有效达成一致

6、总结谈判成果

7、制定跟进计划

现场练习：现场模拟练习（新客户开发/新品入场/市场爆破/年度合同谈判）

十、 谈判总结与跟进（Review）

1、谈判结果评估

Ø 回顾谈判结果

Ø 回顾谈判过程

Ø 回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

Ø 为什么要跟踪

Ø 如何跟踪

十一、谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例：客户经常犯的错误和难点/误区

2、 难点以及克服的策略

3、 谈判工具总结

十二、课程总结与课后工作任务布置

1、 课程总结

2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具/方法，完成下阶段谈判任务