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叶敦明

工业企业赢利模式培训

叶敦明 / 工业品营销教练

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课程目标

课程简介 占据了微波炉半壁江山的格兰仕,利润却薄如蝉翼;靠PC起家的联想,竟急不可待地进军煤炭和租车行业。一度让人眼红的企业领头羊们,也落入到二次创业赢利模式的迷魂阵中,令人扼腕叹息。一次创业如登山,只要盯准大行业踏实苦干,就能谋得一席之地。二次创业如登天,没有挣脱旧有赢利模式的地心引力的决心和实力,就很难找到腾飞的机会。 规模的提升、结构的转型,都是企业需要面对的二次创业之路,先驱们纷纷迷失在二次创业的红海之中,以致后来者们既心有所图又望之却步。二次创业难道就真的无迹可寻吗?作为国内首位工业企业咨询式培

课程大纲

 **讲:谋划企业战略设计

二次创业不是一次创业的自动升级版,企业必须要以全新的经营视角去构思新一轮的发展战略。企业应该根据现实和未来经营环境,对自身的战略规划和经营方式进行一次完整的“企业战略设计”。

企业战略设计,需紧紧围绕着战略定位的四大要素展开:

①客户群的选择、②价值获取、③战略控制、④业务范围。

一个经得住时间和竞争对手考验的企业战略设计,必须要保证上述四个要素与客户重要的偏好相一致、相互协调、相互促进,在满足客户的同时还要引导企业进入利润区。


第二讲:赢利模式五要素

企业战略设计必须经过赢利模式五点要素的检测,并在战略经营环境发生变化时进行调整,以确保企业进入到真正的利润区。


1、企业赢利模式五点要素

①利润源、②利润点、③利润杠杆、④利润屏障、⑤利润家。

利润源和利润点,是将赢利手段落实到目标客户和针对性产品上。利润杠杆和利润屏障,则是具体的营销努力和反制措施,以便发现利润且有效获取。而利润家则是赢利模式的掌舵人,既可以是企业家和职业经理人,也可能是咨询讲师、供应商和经销商。


2、赢利模式需要具备的三个基本特质和要求:

①独特性、②唯一性、③可执行性。

赢利模式要淋漓精致地释放出企业内外部价值链的资源能量,疏通上游供应商和下游经销商和终端,打造超越单个企业的价值链竞争战略。


第三讲:企业赢利模式的五项修炼

1、企业赢利模式的五项修炼:

①解读标杆战略,从知彼中知己;

②重组企业内外部价值链,赢取系统竞争力;

③品牌营销和技术创新的底线投入法,战略资源有保障;

④老板工作任务的个性化再造,为战略决策再立新功;

⑤构建精英会制度,兼听则明,群策群力。


2、五项修炼的出发点

①组织运营、②企业战略设计、③赢利模式五要素

二次创业的困难既包括客观经营环境的重大变化,也包括既有思维模式的突破和变革。只有企业管理人文环境的改善,也才能吸引和用好职业经理人团队,从而将赢利模式从战略层面落实到绩效层面,实现二次创业利润导向的务实成长。


第四讲:工业企业赢利模式的五种战略选择


1、品类创新战略:

它是利基营销的源头,是传统细分市场战略的逆向创新思维,从技术和客户应用价值等方面重新构思产品和服务方式。


2、扁平化交易战略:

简化交易环节、增强客户互动性,降低交易成本,提升客户服务价值。随着电子商务和网络营销的发展,扁平化战略开出新花。

【案例】沃尔玛把信息价值上升为企业战略的重要因素,**及时互通的信息网络,提升内外部各交易环节的效率,实现企业自身、合作伙伴和客户的“三赢”。


3、寡头垄断的破局者战略:

此战略要求企业必须自主研发,掌握高端技术的命门,摆脱外方核心技术的束缚。

【案例】徐工放弃了合资企业的股份,以6.8亿元出让15.87%的剩余股份,与卡特彼勒分道扬镳。随后高调举办的大型挖掘机新厂房奠基仪式,宣告徐工进入到自主研发的新时代。


4、产业链重心下移战略:终端为王,渠道制胜。

【案例】像阿里巴巴、慧聪、广交会这样的虚拟或实体销售终端品牌,定会有更好的后来者。


5、潜伏者战略:

适合一些市场增长和技术革新相对缓慢的行业,精益求精的小改善,终究会导致行业局面的整体改观。
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