当买方占优势时，应采购何种采购策略？
当买方占优势时，通常会采购压制策略。将采购数量分散给几个供应商。适当施加压力迫使卖方降低。应以采购现货为宜。除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系。要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货。不必自行设厂制造。应加以研究采用替代品的可行性。迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。请卖方承担物品运送或储存的责任。
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当卖方占优势时，应该采取灵活多变策略。所需数量需向一家厂商采购。不主动与供应商洽谈价格。设法与供应商签订长期合约。积极寻求新的供应商。应保有安全存量。买方应设法做到自给自足应积极寻求替代品。着手工程研究来获取较低的采购成本。自行前往供应商处提货。 getParagraph(13999); getParagraph(13997);
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当买卖双方势均力敌时，应采取平衡策略。 其行动方针如下：交货正常则应保持现况；若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。买方可寻机会要求卖方降价。买方可以兼取现货及合约采购。择优选用新的供应商，替代比较不利的来源。应保持相当存货以为缓冲。若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造；但若双方关系日渐恶化，应考虑自行开发来源的必要。引介替代品造成优势。由于价格工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。 getParagraph(13999); getParagraph(14002);
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getParagraph(16314); 在竞争激烈的市场环境下，谈判成为了不可或缺的技能，不仅是销售人员的必备技能，也是采购专业人士的必修课程。企业追求成本优势的当下，正确的谈判策略和技巧显得尤为关键。我们的课程以采购角度出发，全面讲解谈判的原则、要素、步骤，并提供验证成熟的方法与案例供学员参考。通过案例分析和现场演练，学员将亲身体验如何进行有效的采购谈判。 本课程为您带来采购谈判专家的亲身经验，无论是日常工作还是个人职业发展，掌握成功的谈判策略和技巧将为您和您的公司带来巨大的竞争优势。参与本课程的采购管理和执行人员将有机会分享到行业精英的心得体会，一起揭示致胜之道。不容错过！现在就加入我们，一起领略谈判的魅力！ 采购管理线上网课 阳光采购：采购内部控制体系与组织运作 咨询详情 新形势下采购谈判技巧提升训练营 咨询详情 采购成本控制、流程优化与供应商管理 咨询详情 采购成本控制与战略管理 咨询详情 资源整合-采购创新与成本控制 咨询详情 供应商开发、评估、选择和绩效考核 咨询详情 新形势下“一投即中”的投标实战技巧 咨询详情 向华为学习—采购组织、流程与IT 咨询详情 采购管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 供应链总监、采购总监、物流总监、采购经理、计划经理等采购及供应链管理相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 采购管理培训内容 第 一 部分：是什么——采购人的职业操守 一、传统供应链向优化供应链转型 1. 引子:受到环保的冲击与影响的采购现状 2. 引子:新兴产业的兴起和互联网的冲击 3. 采购与供应链流程优化解读 4. 传统企业供应链与优化供应链的区别 二，采购管理的核心解读 1. 成本第一 vs 质量优先 2. 供应链 SCOR 模型的解读 3. 采购工作的四项定位 4. 八项采购核心技能竞争力 5. 采购主要的九项绩效考核 6. 采购管理者的 KPI 考核指标设定 7. 采购部门与企业各部门的沟通 三，采购的职业规划与前景的解读 1. 采购从业者相关的证书的状况 2. 采购工作提升 3. 采购岗位的上、下游业务关系分析 第二部分：怎么做——采购成本如何控制？ 一：采购总成本分析与控制 1. 降低采购总成本的责权解读 2. 总成本使用维度展示 3. 采购总成本的战略探讨 4. 采购物流的七大浪费的分解 5. 采购总成本分析时所需要考虑的成本项目 6. 采购总成本的使用 7. 采购降本的三层(战略层,战术层,操作层) 8. 采购降本的三中(物料中,管理中,人员中) 二：供应商成本管理 1. 关键财务指标注意的要点(流动比率,速动比率,资产回报率,进利润率…) 2. 年度 cost down 的合理设置与瓶颈 3. 供应商报价分析 4. 鉴别供应商产品的定价原则(行情定价,成本定价,价值定价) 5. VAVE 降本 6. 供应商早期参与 7. 研发早期参与 三：从生产中找降低成本的方法 1. 系统流程法---4M10 问法（头脑风暴） 2. 原因分解法---鱼骨图浪费分解（练习） 3. ECRS 法----取消，合并，重排，简化法 4. 木桶理论法 第三部分：怎么做——如何运用谈判方法和技巧？ 一：采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判) 1. 谈判不是文字游戏,更不是简单的话术 2. 谈判是另类的沟通艺术 3. 筹码,才是谈判的关键 4. 谈判，玩得是筹码，而不是技巧 5. 谈判的三大注意事项 6. 采购谈判的三大精髓：（布局，筹码，思维） 二 采购谈判流程的建立 1. 谈判前的准备 供应商背景调查(5W2H2R) 目标的设定三步走(MUST) 团队设计和团队分工 2. 团队建立之主谈手和辅谈手的设立 3. 采购谈判开局—破冰 4. 采购谈判的中局—堆积筹码，层层递减 5. 谈判的筹码 硬筹码（QCDS） 筹码的种类（表格，录音，数据等） 软筹码（遛马蚕食，软性技巧） 6. 采购谈判的结局—提要求，双赢 二、 透过生产策略找筹码 7. MTS，MTO，ATO，DTO 四种生产策略在筹码中的运用 8. PMC，EOQ，MOQ，SS 关键生产要点在筹码中的运用 9. CRD，PRD 交期管理在筹码中的运用 10. 从质量管理中找筹码 3C 下的供应链的质量要点 精益生产下的供应链质量要点 绿色环保下的供应链质量要点 供应链之争实则质量和交期之争 第四部分：怎么做——如何高效管理供应商？(案例和角色扮演) 一， 供应商管理策略 1. 供应商管理的四件事 2. 供应商关系管理几大模型 按照原料分类--卡拉杰克矩阵模型 按照生产策略进行分类 按照外部环境进行分类 3. 供应商的“分而治之” 二， 供应商的选择与认可 1. 供应商选择标准的确立 2. 评估小组的建立 3. 评估小组人员分工 4. 各个主指标确立，确认主权重 5. 主指标量化成子指标,确立权重分配 6. 核算量化后的指标 7. 针对性的改善 三， 新供应商开发 1. 开发供应商的流程 2. 书面调查的步步为营 3. 产品认证的五环节 4. 现场评审 “三步走” 5. 供应商开发认证有”十步走” 第五部分：怎么做——如何识别和防范合同风险—10 问 1. 采购合同应该关注的 8 大问题（头脑风暴） 2. 合同的形成——合同的变更（头脑风暴） 3. 合同普法：非要式合同的识别（案例展示和讲解） 4. 合同主要条款的分析（小组讨论） 5. 采购合同关注的问题点（标的，质量，价格，账期，费用，退换货…） 6. 审核供应商（音频展示案例）(资格审核，法人审核，资信审核，履约能 力审核)7. 合同常见的问题（内容不够严谨，没有交底，忽视变更）视频案例 8. 要约和要约邀请，撤回的分析 9. 合同中的表见代理（视频案例分析） 10. 合同欺诈以及欺诈的表现形式和常用手段（视频案例） 四， 回顾总结—-分享知识，传播能量 定制企业培训方案 采购质量供应链管理讲师-邢庆峰 美国供应管理协会 CPSM认证，中国物流采购联合会授权 CPSM 讲师，曾就职于世界500强通用汽车，斯蒂尔 STIHL 、瑞士 喜利得 HILTI、家电行业巨头惠而浦 Whirlpool 旗下全资子公司，先后担任：质量工程师、供应发展经理、采购经理、战略采购经理、采购及供应链部门经理等... 了解课程 咨询老师 采购供应链管理实战导师-祁卫锋 20年欧、美、日等多家外企工作经验，历任采购主管、采购经理、高级采购经理，在多年的管理实践中积累了大量的实战经验，精通供应链管理与优化、采购系统化建设和流程管理... 了解课程 咨询老师 采购与供应链管理老师-王彬 CPM特聘培训讲师，CIPS注册采购与供应经理认证资质专业培训师，多年的采购供应管理与精益生产管理工作和培训经验，曾任澳洲CSR集团采购运营部经理、跨国集团IKEA亚洲采购中心采购部经理、美国MOTOLOLA公司亚太区物流与供应链运营管理部经理... 了解课程 咨询老师 采购管理公开课 《政府采购全流程实务解析与风险管控》 8月16-21日 桂林（线上同步） 《全面采购成本管控与方法工具》 8月19-20日 深圳（线上同步） 《采购人员核心技能提升训练》 8月24-25日 上海（线上同步） 《MRO工厂设备及备品备件采购管理》 8月26-27日 上海（线上同步） 《国有企业采购合规管理暨招标采购风险防范操作实务》 9月06-09日 成都（线上同步） 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 9月23-24日 广州（线上同步） 《间接采购管理(非生产采购)》 10月20-21日 北京（线上同步） 《采购与供应实务》 11月04-05日 深圳（线上同步） 《高级采购谈判策略与垄断供应商应对》 12月26-27日 北京（线上同步） 领取公开课课程表 咨询客服 getParagraph(15488);
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getParagraph(16314); 当今企业的竞争已经变成了一场供应链管理的角逐。无论是供应链上游还是下游，采购供应管理都是各个企业利润的关键所在。但是，客户定单的变更和取消在市场变化下屡见不鲜，这使得企业对于采购管理的变化应对要求变得更高。与此同时，企业也越来越迫切地希望提高和稳定供货质量、降低采购成本。那么，问题的症结在哪里呢？我们应该如何面对和处理这些问题呢？ 本课程将从提升采购人员的专业能力入手。我们将提高他们的供应商资源搜寻和风险评估能力，帮助他们进行供应商的选择、考核、开拓和关系管理。同时，我们还将分析企业内部影响采购供应成本的控制方法和成本降低的途径。通过实际案例和国际公认的采购供应理论，我们将剖析企业内部的影响因素，并给出相应的解决方案。此外，我们还会分析外部供应市场环境对企业的影响，重点关注企业的供应商管理。从供应链节点企业的角度出发，我们将提升学员的供应商管理水平，让他们掌握当今企业全面供应商管理工作的方法和方向。 这门课程不仅会让你对采购供应管理有更深入的理解，还会提升你的实践能力。无论你是初入职场的采购新手，还是正在担任采购经理的高级专家，本课程都将为你揭示成功的秘诀。 采购管理线上网课 阳光采购：采购内部控制体系与组织运作 咨询详情 新形势下采购谈判技巧提升训练营 咨询详情 采购成本控制、流程优化与供应商管理 咨询详情 采购成本控制与战略管理 咨询详情 资源整合-采购创新与成本控制 咨询详情 供应商开发、评估、选择和绩效考核 咨询详情 新形势下“一投即中”的投标实战技巧 咨询详情 向华为学习—采购组织、流程与IT 咨询详情 采购管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 供应链总监、采购总监、物流总监、采购经理、计划经理等采购及供应链管理相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 采购管理培训内容 一、采购管理与采购人员的控制策略 ●采购与采购管理的含义 ●采购类型的细分 ●采购管理的工作范围 ●不同采购关系的区别？ ●采购的类型方式 ●采购需求的类型分析 ●采购人员的能力结构 ●采购人员的职业操守 ●定期轮岗与实时轮岗相结合 ●建立完善的采购管理体系。 案例分析与讨论 ●需求的类型分析讨论 ●某金属制造公司组织轮岗制度 ●某公司在物资采购（主要为钢材）环节舞弊案例 ●某跨国公司采购木托盘“回扣”案例 二、采购管理流程优化与过程控制 ●采购管理的运作流程 ●生产性采购需求分析的内容 ●生产物料采购计划编制的基础资料 ●MRP物料需求计划编制步骤 ●采购作业流程及內容 ●寻找供应商时的注意事项. ●砍价与评估供应商的先后关系. ●如何做到“性价比”最高? ●比价/议价的流程步骤 ●采购管理功能流程：下达采购订单 ●催料过程的控制要点 ●付款工作的主要内容. ●影响采购流程的因素有哪些？ ●不同公司采购运作流程的差异性？ ●采购功能流程与采购作业流程的区别？ ●采购流程的优化的步骤? 案例分析与讨论 ●采购工作表格的类别 ●供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正 ●某公司的采购流程。 ●某公司采购管理的流程图。 三、采购供应市场分析与调查步骤 ●供应市场分析目的？ ●供应产品分类方法？ ●供应市场分析调查步骤 ●步骤一:准备进行供应市场分析 ●步骤二:评价竞争程度与影响 ●供应市场中的五种力量 ●如何分析供应商间的竞争？ ●新供应商进入市场的可能性分析？ ●替代产品的可能性分析？ ●供应商的供应商的议价能力分析？ ●购买者的议价能力分析？ ●如何管理供应商的外包行为？ ●供应商行业利润水平？ ●步骤三：预测市场趋势 ●历史数据趋势类型 ●行业及企业的生命周期阶段 ●步骤四：理解市场推动力 ●步骤五：理解价格的影响因素 ●供应价格差异的影响因素 ●供应价格变化的影响因素 ●步骤六: 细分供应市场 ●组合细分市场 ●产品供应的地域性特征 ●步骤七:筛选细分市场 ●供应市场分析中可排除的细分市场 ●如何了解供应市场的大与小？ ●造成‘生产’难度的因素有哪些？ ●产品供应的地域性特征。 ●供应市场分析中可排除的细分市场 案例分析与讨论 ●本人所负责的采购物品分类 ●供应价格变化的影响因素。 ●成本/价格模型举例 ●如何获取供应市场的信息？ ●笔记本与货运卡车竞争性分析？ ●如何获取采购价格信息的？ ●供应市场分析中可排除的细分市场 四、采购物品与采购管理的分类 ●供应物品定位模型： 设立优先的基本原则 ●供应物品定位模型：采购项目的四种类型 ●采购物品分类的作用是什么？ ●采购管理有几大类别？ ●原材料、运作性采购物品如何分类? ●供应物品分类的作用是什么？ ●分散采购好还是集中采购好？ ●集中采购的优缺点. ●电子采购的形式与功能 ●电子采购的成本节约机会 ●同一物品的单一与多家策略. ●哪种物品应经销商综合化? ●采购中心与基层采购的分工 ●两类关系的采购策略区别？ ●如何降低各类物品的采购成本? ●采购物品分类的关键是什么? ●采购物品ABC分类的步骤？ ●造成采购风险的因素有哪些？ ●不同供应市场的采购风险分析. ●不同采购类型的分类区别. 案例分析与讨论 ●一汽集团集中统购实施方案与措施 ●某公司的原材料分类. ●日常型采购项目确定分析 ●杠杆型采购项目确定分析 ●瓶颈型采购项目确定分析 ●关键型采购项目确定分析 ●月度采购计划编制流程说明表 ●产品ABC分类法. ●电子化采购体系构成图 ●批发商的采购商品五大分类. 五、供应商分类与供应商选择 ●供应商表现的分类：感知模型 ●供应商感知模型的维度 ●供应商的总体积极性水平 ●供应商在感知模型中的客户分类 ●不同种类采购项目所需的供应商积极性 ●如何优化供应商类型? ●不同类型产品营销模式的区别. ●供应商如何对客户进行分类. ●我们应该如何选择供应商? ●如何确定供应商的生产类型? ●培养供应商与开发新供应商的区别. ●开发新供应商的基本原则. ●公司的四大类供应商的分类. ●供应商开发流程 ●确定关键的资源需求 ●确定潜在的供应商 ●限制供应商的范围 ●确定供应商评估和选择的方法 ●备选供应商确定 案例分析与讨论 ●供应商不同报价分析 ●如何评估供应商报价选择供应商 ●按供应商营收占比对企业的采购支出进行分类 六、新供应商的评估与选择 ●新供应商评估的步骤. ●供应商评估的标准确定 ●标准产品供应商的质量能力评价标准 ●非标准产品供应商的质量能力评价标准 ●供应可获得性的能力评价标准 ●前20个采购项目属于供应商标准产品范围的百分比 ●生产计划和控制体系评估 ●生产可靠性和产能评估 ●评价未来供应可获得性的能力业绩？ ●供应成本的能力评价标准 ●供应商成本表现 ●供应商成本节约分析 ●‘新供应商评估审批表’模版 ●供应商认证流程 案例分析与讨论 ●某企业主要财务比率 ●生产可靠性和产能成本分析 ●某企业初期供应商评分标准 ●如何分析调研结果？ ●供应商调查问卷 ●对候选供应商进行SWOT分析 ●供应商选择评价的考评因素 七、采购合同风险管理 ●为什么会产生合同纠纷？ ●不同合同类型的纠纷. ●合同法的四项基本原则. ●合同风险防范要点 ●要点1：合同履行地●●诉讼管辖问题 ●要点2：标的物的风险承担 ●要点3：定金与订金的区别 ●要点4：合同原件、扫描件/复印件的法律效力 ●要点5：违约责任—如何处理 ●要点6：诉讼时效 ●国际合同与国内合同的区别 ●合同定价模式. 案例分析与讨论 ●自动控制电焊生产协议合同纠纷. ●合同标的物不清的合同纠纷 ●合同权力义务问题纠纷 八、采购谈判与议价 ●谈判策略分析：前提、原因、关键 ●谈判行动纲领之“十要” ●谈判行动纲领之“十不要” ●采购谈判中的心理活动 ●谈判的六个阶段 1、准备阶段 2、开局阶段 3、报价阶段 4、让步阶段 5、僵持阶段 6、签约阶段 ●买方优势的采购谈判策略 ●卖方占优势的采购谈判策略 案例：采购谈判案例分析与演练 九、供应商的关系管理 ●供应商关系的特点与管理策略 ●区别对待，分类管理. ●供应商关系策略“八字方针” ●商业型供应商 ●优先型供应商 ●合作型供应商的产生原因. ●如何与*供应或依存度高的的供应商相处？ ●如何与客户或领导要求的供应商相处? ●如何同伙伴供应商进行长期合作 ●供应商早期参与研发 ●应对强势、弱势和伙伴供应商的策略 十、有效评估合作供应商的表现 ●为什么要建立‘合作供应商’的评估体系? ●新供应商评估与合作供应商评估的区别？ ●合作供应商的评估的原则. ●合作供应商考核评估七步骤 第一步：确定供应商主要的评价标准 第二步：为每一个标准建立权重 第三步：确定子标准,并建立权重 第四步：确定标准和子标准评分系统 第五步：现场直接评价 第六步：审核评价结果并作出初步选择决定 第七步：连续审核供应商绩效 ●如何评估服务商的服务质量. ●供应商等级评定目标 ●供应商表现的评估频率. ●供应商评鉴表 ●供应商衡量项目列举法 ●供应商衡量加权指数法 ●供应商衡量成本基础法 ●供应商表现等级评定方法 ●如何奖励供应商 ●如何淘汰不良供应商 ●如何协助供应商改善绩效？ ●如何进行供应商发展－自我完善为主 供应商表现的考评指标案例 ●生产制造指标 ●研究开发指标 ●质量管理指标. ●物流和交货指标 ●原材料采购指标 定制企业培训方案 采购质量供应链管理讲师-邢庆峰 美国供应管理协会 CPSM认证，中国物流采购联合会授权 CPSM 讲师，曾就职于世界500强通用汽车，斯蒂尔 STIHL 、瑞士 喜利得 HILTI、家电行业巨头惠而浦 Whirlpool 旗下全资子公司，先后担任：质量工程师、供应发展经理、采购经理、战略采购经理、采购及供应链部门经理等... 了解课程 咨询老师 采购供应链管理实战导师-祁卫锋 20年欧、美、日等多家外企工作经验，历任采购主管、采购经理、高级采购经理，在多年的管理实践中积累了大量的实战经验，精通供应链管理与优化、采购系统化建设和流程管理... 了解课程 咨询老师 采购与供应链管理老师-王彬 CPM特聘培训讲师，CIPS注册采购与供应经理认证资质专业培训师，多年的采购供应管理与精益生产管理工作和培训经验，曾任澳洲CSR集团采购运营部经理、跨国集团IKEA亚洲采购中心采购部经理、美国MOTOLOLA公司亚太区物流与供应链运营管理部经理... 了解课程 咨询老师 采购管理公开课 《政府采购全流程实务解析与风险管控》 8月16-21日 桂林（线上同步） 《全面采购成本管控与方法工具》 8月19-20日 深圳（线上同步） 《采购人员核心技能提升训练》 8月24-25日 上海（线上同步） 《MRO工厂设备及备品备件采购管理》 8月26-27日 上海（线上同步） 《国有企业采购合规管理暨招标采购风险防范操作实务》 9月06-09日 成都（线上同步） 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 9月23-24日 广州（线上同步） 《间接采购管理(非生产采购)》 10月20-21日 北京（线上同步） 《采购与供应实务》 11月04-05日 深圳（线上同步） 《高级采购谈判策略与垄断供应商应对》 12月26-27日 北京（线上同步） 领取公开课课程表 咨询客服 getParagraph(15488);
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李怀晖老师毕业于北方工业大学财会专业，现任某理工大学管...
面对大客户要求降价的情况，作为销售人员，你需要采取一系...
