如何持续有效的经营好大客户?
作为一名资深的大客户销售,我来分享一下如何持续有效地经营好大客户。
大客户对于企业的重要性不言而喻,他们不仅能够带来稳定的收入,还能够提升企业的知名度和品牌形象。但是,大客户的需求和期望也比较高,需要我们付出更多的努力和关注。
一、持续经营大客户的前提:信任
信任是大客户关系的基石,没有信任,就很难建立长期稳定的合作关系。那么,如何建立信任呢?我认为可以从以下几个方面入手:
1. 安全:大客户最关心的是合作的安全性,他们不希望因为与我们合作而带来任何风险或损失。因此,我们需要向大客户展示我们的实力和信誉,让他们相信我们有能力保障他们的利益。
2. 价值:大客户希望与我们合作能够获得更多的价值,包括经济价值和非经济价值。我们需要深入了解大客户的需求和痛点,为他们提供有针对性的解决方案,帮助他们提升竞争力和盈利能力。
3. 依赖:大客户希望我们能够成为他们不可或缺的合作伙伴,为他们提供持续的支持和服务。我们需要不断提升自己的专业能力和服务水平,让大客户离不开我们。
二、持续经营大客户的必备步骤
1. 定期拜访:定期拜访大客户是维护客户关系的重要手段。通过拜访,我们可以了解大客户的最新需求和反馈,及时解决问题,增强客户的满意度和忠诚度。在拜访大客户时,我们需要注意以下几点:
- 提前预约,避免打扰大客户的工作。
- 准备充分,了解大客户的业务和需求,带上相关的资料和方案。
- 注意礼仪,穿着得体,言行举止得体。
- 认真倾听,了解大客户的意见和建议,及时回应客户的问题和关切。
2. 礼尚往来:在与大客户交往的过程中,我们需要注意礼尚往来,适当赠送一些小礼物或礼品卡,表达我们的感谢和关心。但是,我们需要注意礼物的价值和合适性,避免给大客户带来不必要的麻烦。
3. 主动刺激:大客户的需求和期望是不断变化的,我们需要主动刺激大客户的需求,为他们提供新的解决方案和服务。我们可以通过以下几种方式来主动刺激大客户的需求:
- 定期发送行业资讯和案例分享,让大客户了解最新的市场动态和趋势。
- 邀请大客户参加研讨会和培训课程,提升大客户的专业能力和知识水平。
- 推出新产品和服务,满足大客户的新需求和期望。
4. 信息暗哨:在与大客户合作的过程中,我们需要建立信息暗哨,及时了解大客户的最新动态和需求。我们可以通过以下几种方式来建立信息暗哨:
- 与大客户的关键人员建立良好的关系,及时了解大客户的内部情况和决策过程。
- 关注大客户的官方网站和社交媒体账号,了解大客户的最新动态和信息。
- 参加大客户所在行业的展会和会议,了解行业的最新趋势和竞争对手的情况。
只有这样,我们才能与大客户建立长期稳定的合作关系,实现共赢发展。
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本课程以“如何经营客户关系”为主线阐述销售管理、销售技巧等销售前沿实战内容,涉及销售人员心态、服务意识、创新型销售与跟进技巧及电话营销过程中的具体难点的突破,并从销售管理角度讲述公司的销售管理如何打造高忠诚度销售团队、为销售人员奠定成功基础。 getParagraph(17072); 客户关系维护培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 客户关系维护培训内容 【开场】如何把梳子卖给和尚? ●商品价值 ●价值转移法 ●辗转介绍 【第一讲】经营客户关系:理解销售的本质 ●从销售的定义看销售的难点 ●介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程 ●充分了解商品的利益 ●理财、信贷、担保的商品属性 ●满足客户需求的前提 ●确有需求 ●潜在需求 ●如何得知? ●客户在哪里? ●销售的难点 ●寻找客户 ●确立关系和客户信任 ●帮助客户发现需求 ●持续性客户关系 【第二讲】寻找客户,广交朋友 ●先做朋友,再谈销售 ●寻找“关系”,从无到有 ●朋友、生意两不误 ●结交陌生客户 ●与客户建立深厚的友谊 ●从客户的爱好下手 ●用共同爱好打动客户 ●立即付诸行动 ●和客户套近乎讲原则 ●坚持原则得信任 ●切忌交浅言深 【第三讲】堆积青藏高原,打造人脉圈 ●积累人脉就是积累财富 ●有人脉才有竞争力 ●像柴田和子一样广植人脉 ●每个人都是客户 ●主动与客户交往 ●接触更多的人 ●利用250定律 ●名片满天飞 ●不要忽略身边的生意 ●与他人共享人脉资源 ●学会建立自己的人脉 ●通过写信与客户建立良好的人际关系 ●将人脉网随身带走 ●充分利用已有的人脉 ●利用潜在客户的人际关系拿订单 ●创意贺卡维系人脉 【第四讲】赢得好感,就多一点成交的机会 ●有人情味才会受欢迎 ●用爱心感动客户 ●成功销售,情感先导 ●小礼物促成大生意 ●巧用人情促销 ●让商业联系充满人情味 ●随时展现你的关心 ●用富有人情味的方式与客户进行交流 ●以情打动客户的心 ●充满人情味的服务 ●关注客户关注的事情 ●为客户解决问题 ●了解客户的偏好来服务 ●良言一句三冬暖 ●额外服务留住客户 ●即使客户不买产品也要感谢他 ●产品销售出去了也不忘记客户 ●人走茶也不要凉 ●别出心裁的邮件 【第五讲】闲谈可以引发共鸣,广交天下朋友 ●处处留心皆生意 ●记住客户的名字 ●友情就在一句话里 ●攻略女性心 ●闲聊拉近距离 ●与客户有效地沟通 ●沟通在前,销售在后 ●从生活话题开始 ●谈论对方细微之事 ●声东击西接近客户 ●闲聊有度 ●主动向客户发问 ●丰富谈话内容 ●引导对方多说话 ●主动把握话题 ●从闲谈中捕捉信息 ●迎合客户的口味 ●分享客户的一些小秘密 【第六讲】临门一脚,登上成功销售的快车道 ●洞察人性,开启销售之门 ●从观念上投其所好 ●利用客户的从众心理 ●认真聆听客户的每句话 ●关心客户 ●每个人都渴望赞美 ●赞美要有新意 ●请教法接近客户 ●以利诱人 ●站在客户的立场上说话 ●巧用激将法 ●找到关键点 ●准确地找到购买的平衡点 ●犹太人的策略 ●制造适当的紧张气氛 【第七讲】电话销售的两大难点 ●突破前台/突破首次通话 ●应对拒绝 【第八讲】电话应该这样打 ●过前台关、过秘书关 ●请问您是哪里 ●您有什么事吗 ●您事先预约过吗 ●我们总经理不在 ●总经理现在很忙,有什么事你先跟我说吧 ●过一会儿再打过来吧,我现在很忙 ●只有告诉我那位员工的姓名,我才能帮您转接 ●我们总经理不在公司 ●开场白 ●对,是我。你找我有什么事 ●你有什么事情快说 ●你先传份资料过来吧 ●我今天很忙,你过几天再打过来吧 ●客户打断电话销售人员的开场白,说:不需要 ●我接过很多次这样的电话了,请你以后不要再打了 ●这件事你和××经理说就行了 ●我们已经与其他公司合作了 ●探寻需求 ●产品介绍 ●异议处理 ●成交技巧 ●售后电话 【第九讲】销售准备 ●良好心态 ●公司意识:我是公司一员 ●团队意识:我们一起工作 ●充满激情 ●我的责任 ●公司的成长与我的努力 ●资料准备 ●准备面对一切可能 【第十讲】客户管理 ●什么情况下不需要分类 ●客户少 ●为什么要分类 ●时间有限:不同对待 ●费用有限:不同对待 ●产品领先度差:要快速推进 ●管理资源有限:分出轻重缓急 ●你建立主力客户目录和档案了吗 ●每月新客户在销售业绩中所占比重 ●公司有无建立主力客户目录和档案? ●客户分类法则 ●A类客户必然有流失,流失率低于20%都属于正常 ●100个客户中,成交的不到三成;三类客户比为1:3:9 ●要不断促进客户升级,否则必然业务下滑 ●意向低的C类客户,不可轻言放弃 ●不要相信主管或他人,相信自己进行客户分类不断调整 ●A类客户总不成交,不是你分错了,就是客户处问题了 ●不同区域、不同行业的分类标准不一样 【第十一讲】销售主管管什么 ●掌握每个销售员的A类客户,了解A类候补客户,略知B类客户 ●上述情况是制定月度、年度销售指标的重要参照 ●工业品销售的“大数原则”:意外没成交、意外成交可以抵消,不会影响总指标 ●关注销售数字,但更关注增长率: ●订单总数增长率 ●利润增长率 ●A类客户增长率 ●个人业绩增长率 ●单月回款增长率 ●拜访次数增长率 【第十二讲】公司为销售做什么 ●建立平台 ●提供支持 ●团队管理 【结语】销售模拟 定制企业培训方案 getParagraph(17073); getParagraph(17070); getParagraph(17071); getParagraph(17034);
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提升客户的粘性是每个企业都非常关注的一个问题。以下是一些建议,希望对你有所帮助: 1. 提供优质的产品或服务:客户最重要的需求是得到物超所值的产品或服务。确保你的产品或服务质量过硬,能够满足客户的期望,并且尽可能提供额外的价值。 2. 建立良好的客户关系:与客户建立良好的关系是非常重要的。通过真诚的沟通和关怀,建立起互信和友好的氛围。及时回复客户的疑问和问题,解决客户的困扰,让客户感受到你的关心和专业。 3. 个性化的服务体验:了解客户的需求和喜好,为客户提供个性化的服务体验。可以通过定制化的产品、个性化的推荐和定期的关怀来实现。让客户感受到你对他们的特别关注,这将增强客户的忠诚度和粘性。 4. 提供专业的售后服务:售后服务是客户体验的重要组成部分。确保客户在使用产品或服务过程中遇到问题能够及时得到解决。提供快速、高效的售后支持,使客户感受到你的专业和责任心。 5. 不断创新和改进:市场环境在不断变化,客户的需求也在不断演变。作为企业,要保持敏锐的洞察力,不断创新和改进产品或服务,以满足客户的新需求和期望。持续提升自己的竞争力,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。 最后,记住客户的满意度和忠诚度是企业长期发展的关键。通过提供优质的产品和服务,建立良好的客户关系,个性化的服务体验,专业的售后服务以及不断创新和改进,你将能够提升客户的粘性,并赢得更多的忠实客户。 getParagraph(16176); getParagraph(16175); getParagraph(16173);
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要把握客户的需求,可以采取以下几个步骤: 倾听和观察:与客户进行有效的沟通,倾听他们的意见和需求。注意他们的语言和非语言表达,观察他们的行为和反应。 提问和澄清:通过提问来进一步了解客户的需求。确保你理解客户的问题和期望,并澄清任何不明确的地方。 分析和总结:将客户的需求整理成清晰的列表或文档。分析这些需求并找出他们的共同点和优先级。 getParagraph(15825); 反馈和确认:将整理后的需求反馈给客户,确保你正确理解他们的需求。与客户确认是否有任何遗漏或误解。 提供解决方案:基于客户的需求,提供适当的解决方案。确保你的解决方案能够满足客户的需求并解决他们的问题。 持续沟通和调整:与客户保持持续的沟通,确保你的解决方案仍然符合他们的需求。根据客户的反馈和变化的情况,及时调整和改进你的解决方案。 通过以上步骤,你可以更好地把握客户的需求,并提供满足他们的解决方案。记住,客户的需求是动态的,需要不断地与他们保持联系和沟通。 getParagraph(15822); getParagraph(15823); getParagraph(15826);
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要挖掘客户的需求,以下是一些建议: 1. 倾听和观察:与潜在客户进行有效的沟通,倾听他们的意见、想法和问题。仔细观察他们的行为、言辞和情绪表达,从中获取线索和洞察力。重要的是给予他们关注和尊重,并展示出对他们需求的真正兴趣。 2. 提问技巧:有效的提问可以帮助你深入了解客户的需求。提出开放性的问题,鼓励客户进行详细描述,并提供更多的背景信息。同时,使用针对性的问题来追问细节,以获取更具体和准确的答案。 3. 进行市场调研:通过市场调研来获取客户的反馈和需求。可以通过定性和定量方法,如面对面访谈、问卷调查或焦点小组讨论等方式,获取广泛的观点和意见。通过分析调研数据,你可以获得客户的行为模式、偏好趋势和需求背后的根本原因。 4. 观察竞争对手:了解竞争对手的产品和服务,观察他们在市场上的表现和接受程度。这将帮助你了解客户选择竞争对手的原因,以及你可以提供哪些针对竞争对手的独特解决方案。 5. 利用科技和数据:利用现代科技和数据分析工具来更好地挖掘客户的需求。通过实时监测和分析数据,例如网络搜索、社交媒体互动和用户行为等,你可以获得关于客户偏好和需求的深入洞察,并据此调整产品或服务策略。 6. 建立客户关系:与客户建立长期的关系是挖掘客户的需求的重要一环。通过定期沟通、交流和反馈,你可以深入了解他们的需求变化和新的挑战。并且,建立牢固的客户关系也有助于客户更愿意与你分享他们的需求和想法。 7. 提供试用和演示:为客户提供试用或演示的机会,让他们亲身体验产品或服务的价值。根据他们的反馈和回馈,你可以更好地理解他们的需求,并根据实际情况进行调整和优化。 记住,在挖掘客户需求的过程中,持续的学习和改进至关重要。保持开放的心态,不断寻求新的洞察和创新的解决方案。祝你挖掘到客户真正的需求并满足他们的期望! getParagraph(15823); getParagraph(15825); getParagraph(15826);
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要锁定目标客户,以下是一些策略和建议: 1. 定义目标客户群体:明确你的产品或服务适合的目标客户群体。通过市场调研、竞争分析和数据分析等方式,细化目标客户的特征、需求和购买力,以便更好地针对他们展开营销活动。 2. 了解目标客户的需求和痛点:深入了解目标客户的需求、问题和痛点。通过与目标客户进行沟通、调研和观察等方式,掌握他们的关注点和期望,以便定制适宜的解决方案。 3. 运用市场定位:在市场中找到你产品或服务的独特卖点,并针对目标客户进行差异化的市场定位。通过突出产品或服务的优势和价值,吸引目标客户并区分自己与竞争对手。 4. 构建有效的客户画像:根据目标客户的特征和需求,构建一个具体的、全面的客户画像。考虑客户的人口统计学信息、偏好、行为模式等因素,以便更好地理解他们并精准地定位营销策略。 5. 寻找渠道和平台:确定目标客户常去的渠道和平台,如社交媒体、行业展会、线下活动等。通过在这些渠道上进行定向营销和精准推广,增加触达目标客户的机会。 6. 个性化营销策略:根据不同的目标客户群体,制定个性化的营销策略。通过定制化的内容营销、优惠和奖励、专属活动等方式,吸引目标客户的注意力并引导他们向购买行为转化。 7. 建立专业形象和口碑:通过提供高质量的产品或服务,建立专业形象和良好口碑。满足目标客户的期望,超越他们的预期,并通过客户评价和推荐来增加新客户的信任和兴趣。 8. 持续追踪和关系维护:与目标客户建立长期的关系,并持续跟进他们的需求和动向。通过定期的沟通、客户关怀活动和优质的售后服务,保持与目标客户的关系紧密并提供持续的价值。 通过以上策略和建议,你可以更有针对性地锁定目标客户,并增加与他们建立联系和促成交易的机会。重要的是维持专注,持续优化你的市场定位和营销策略,以满足目标客户的需求,并发展长期合作关系。 getParagraph(16257); getParagraph(16256); getParagraph(16259);
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作为一名资深的大客户销售,我来分享一下如何持续有效地经...
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