工业品营销模式培训哪家好
工业品营销导读工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,
工业品营销导读
工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,工业品营销实战技能全面提升。
工业品营销课程目标
1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程。
2.掌握制定销售计划与目标分解的技巧。
3.学会合理规划时间,提升工作效率。
4.设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加**有效。
5.设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增。
6.了解大客户购买决策步骤及对应策略。
7.掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”。
8.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法。
9.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点。
10.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点。
11.了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点。
12.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作。
13.熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动。
14.熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生。
15.掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失。
17.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧。
18.运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训**落地转化。
工业品营销课程介绍
工业品营销课程大纲
一、定战略——工业品卡位战略与差异化营销系统
●中国工业企业普遍面临的困惑
●如果你创造新的游戏规则,结果会是怎样?
●卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
●十六字真言”卡位的核心战略思想
●卡位营销—定位的再升华,抢占行业制高点
●制定营销战略的六大关键
●营销战略定位的二十种方式
●抢占目标客户的心智模式
●如何挖掘工业企业自身优势
●创造优势战略的六大步骤
●如何建立你的优势组织体系
●不仅需要狼性团队,更加需要一致信仰
●卡位战略在现代商业中的成功应用
●镇江西门子的卡位策略
●正泰集团PK施耐德
●远东电缆的十三年坚守
●“默默无闻的隐形冠军——振华港机
●案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”
●三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国
二、明市场——工业品品牌战略规划系统与精准推广策略
●做品牌对工业品企业是否很重要?
●中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪?
●德国制造的成功奥秘:高科技竞争力+品牌
●国内工业品品牌现状分析
●为何工业企业想做却不敢做品牌?
●如何塑造工业品的感性价值与理性价值
●品牌价值排行榜与民族品牌的现状
●工业品做品牌与快消品的差异有哪些?
●工业品与快消品的品牌观念误区
●工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
●品牌DNA——工业品牌差异化的核心
●如何塑造工业品的感性价值与理性价值
●真正适合工业品牌推广的方式有哪些?
●品牌核心价值的提炼:五力模型
●市场品牌精准推广的七把利剑
●工业品营销与品牌的亲密度如何?
●如何不再打价格战,让品牌为营销增值?
三、建团队——工业品组织与流程设计系统
●如何合理设计工业品营销团队组织框架?
●营销组织架构设计的五大原则
●营销组织体系建设的流程步骤
●营销流程及管理流程的实现和重要保障
●如何搭建有效的组织控制体系?
●工业品组织设计体系
●组织营销的流程设计
●组织营销的角色分工
●组织营销的信息管控
●组织营销的人员管控
●区域划分还是行业划分
●如何设置市场和销售协同效应
●经典工业品企业组织设计案例分析:
●ABB的组织设计工业品组织设计体系
●南玻集团营销组织设计体系构架
四、做绩效——让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统
1、工业品营销团队绩效优化
2、让员工变老板的绩效模式“承包制的方式”
五、抓管控——构建工业品营销四大管控系统
1、工业品营销组织管控的八大困惑
2、工业企业商战:赢在管控
3、营销管控系统之一:组织管控
4、营销管控系统之二:运营管控
5、营销管控系统之三:人才管控
6、营销管控系统之四:业务管控
7、保证营销管控系统有效执行的五大关键
8、保障营销管控系统有效落地的四大机制
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学员感想
李健霖老师从工业品概述出发,分析了目前工业品营销环境的变化、现状及应对策略;接着从经营战略制定、绩效管理、渠道建设管理、大客户开发管理等方面全面系统阐述工业品营销逻辑;课程理论基础深厚,实战案例丰富,给大家带来了许多的新颖营销方法和策略,非常不错。
机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!咨询热线:18820199226(微信同号)
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