杭州企业市场营销内训

市场营销是企业实现商业目标的重要手段之一，而市场营销基本框架与策略则是实现市场营销的关键。为帮助企业更好地掌握市场营销基本框架与策略，我们特开发本课程，旨在帮助企业掌握市场营销基本框架与策略，需要根据自身情况选择合适的市场营销策略，并通过不断调整和优化来提高市场营销效果，提高市场竞争力，实现商业成功。

问题： 为什么愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？

观点：营销的竞争本质是“认知”的竞争

第 一 章：市场营销基础

1、市场营销概念

什么是市场营销？

市场营销的认知维度

市场营销管理过程

2、市场营销观念

市场营销观念的演进

生产观念的代表人物-享利·福特

推广观念的代表人物-乔·吉拉德

如何理解乔布斯的一句话

3、市场营销理论框架

从战略角度理解市场营销

市场营销基本理论框架

营销战略与策略

第二章: 市场营销环境分析

1、宏观及产业环境分析

宏观环境分析（PEST）

行业规模及发展潜力！

产业生命周期分析

2、竞争分析与策略

竞争分析视角

波特行业结构五力分析模型

从哪些方面了解竞争对手

行业集中度分析

市场地位分析

3法则和“壕沟”原理

学会SWOT分析方法

案例: 为什么经济放缓，“格力、美的”销售反而上升？

讨论:为什么企业盈利能力与技术含量并不相关？

3、消费者行为分析

消费者行为动机分析

消费者购买黑箱

消费者购买决策过程

影响消费者行为—个人因素

影响消费者行为—心理因素

影响消费者行为—社会因素

影响消费者行为—文化因素

第三章: 营销目标与战略

1、市场细分、目标市场及市场定位（STP战略）

顾客与市场分析——定义市场和理解价值

为什么要选择目标市场

市场营销三部曲（STP战略）

什么是市场细分

市场细分的依据

市场细分原则与评估

目标市场覆盖策略选择

市场定位三步曲

市场场定位策略

2、营销目标选择

营销目标与计划管理

营销目标选择中的矛盾

经营杠杆——销售对利润的影响程度

经营杠杆系数随销售变动函数

营销目标与财务目标的结合

问题讨论 ：利润与销售量在营销目标中的矛盾

3、市场竞争战略

营销策略对价值的影响

营销策略对公司财务业绩影响

营销目标与竞争

战略钟方法

战略地位与行动评价矩阵

安索夫矩阵——设定营销目标的重要模型

第四章: 营销4P组合策略

1、产品组合策略及应用

产品策略的内容

产品销售成本分析

产品销售毛利

产品成本习性与本量利分析

产品盈利率

**产品组合决策

产品组合策略—整体产品

用波士顿矩阵对产品/服务进行分析

2、价格组合策略及应用

价格组合策略—价格弹性

定价策略—成本加成定价法

定价策略—目标利润定价法

定价策略—市场竞争定价法

降价策略

产品价格决策案例

细分定价策略

心理定价策略

3、渠道组合策略及应用

渠道变化趋势

渠道选择应考虑的因素

渠道“接触性”

客户分析与渠道选择

经销商核心竞争力构造模式

4、品牌策划、传播与管理

品牌是什么？

品牌管理的本质就是信息设计与传递

品牌管理分析模型

促销策略—瑞夫斯的USP理论

促销策略—奥格威品牌形象理论

促销策略—特劳特品牌定位理论

品牌要素包含什么？

品牌传播的主要渠道

第五章: 市场营销创新与发展

1、整合营销传播（IMC）

什么是整合营销传播（IMC）

（IMC）发展层次

IMC市场销组合策略

2、客户关系管理（CRM）

客户关系管理的视角

客户关系管理的内容

3、服务营销（ 5GAP模型）

服务产品的特点

服务质量差距分析模型（5GAP）

4、大数据营销（Big Data）

什么是大数据？

大数据时代数据分析的特征？

大数据使得客户定制化成为可能

第六章: 互联网营销模式及应用

1、传统企业如何实现“ 互联网”营销

互联网时代,将面临什么样的市场环境?

看不到趋势就输掉了未来！

互联网给企业带来什么样的影响？

“网络拦截”将先于“终端拦截”

企业营销思维与模式的转型

电子商务术语简介

移动电子商务

微信的发展趋势

案例:海尔集团进军微商行业

2、整合互联网营销模式（IO2O）的特征

如何实现“线上线下”的整合销售

互联网给了企业“弯道超车”的机会

3、互联网品牌传播方法及应用

有效实现差异化的品牌创新是关键

互联网广告

移动互联推广内容