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上海渠道开发培训机构

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2020-02-15
导语概要

渠道管理培训课程导读销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,

渠道管理培训课程导读

销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?

企业渠道管理培训的目标

通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

●价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!

●除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;

●公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;

●销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;

●如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;

●公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!

●公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

企业渠道管理培训课程大纲

第一单元:客户关系营销

1.客户关系管理的定义

2.关系管理的营销学基础

3.关注决定客户采购的五个要素

4.关键客户拓展的六个步骤

5.销售漏斗与机会管理

6.“采购氛围”

7.案例研讨与分析技巧


第二单元:掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具:全脑测试及分析

1.谈判前的几种实用心态调整技巧

2.工具一:了解4种谈判对手

3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4.工具二:‘全脑优势图’

5.找到自己的‘全脑优势图’

6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7.案例讨论:销售谈判结果判断

8.‘次序技术’提升沟通的针对性


第三单元:渠道动力模型与经销商团队的管理

1.渠道开发的拉力与推力

2.四种渠道动力模型描述

3.渠道动力模型的演变

4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结

5.销售团队的组织结构及优化

6.指导经销商做好团队建设与管理

7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

8.视频研讨:如何激励下属达到更高业绩?


第四单元:渠道信用管理与回款技巧

1.四种渠道动力模型描述

2.渠道动力模型的演变

3.企业新的利润增长点——信用管理

4.营销战略思考:赊销的利弊分析

5.信用管理部门的合理设置及人员配备

6.了解对手:如果你是债务人?

7.4种债务人与3种收款人

8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略

9.逻辑技术解决客户谈判借口

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渠道管理小知识

对于厂家来说,面对每一个渠道商,第一要务是要把企业的品牌定位,品牌蓝图,品牌策略,市场拓展策略与渠道商做深度的宣贯和沟通,让渠道商深刻领会企业的目的,并达成对品牌定位及策略的高度认同。价值观的统一是第一要务!


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