上海渠道开发培训机构

销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？

通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

●价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！

●除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；

●公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；

●销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；

●如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；

●公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！

●公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

第一单元：客户关系营销

1.客户关系管理的定义

2.关系管理的营销学基础

3.关注决定客户采购的五个要素

4.关键客户拓展的六个步骤

5.销售漏斗与机会管理

6.“采购氛围”

7.案例研讨与分析技巧

第二单元：掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

1.谈判前的几种实用心态调整技巧

2.工具一：了解4种谈判对手

3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4.工具二：‘全脑优势图’

5.找到自己的‘全脑优势图’

6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7.案例讨论：销售谈判结果判断

8.‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元：渠道动力模型与经销商团队的管理

1.渠道开发的拉力与推力

2.四种渠道动力模型描述

3.渠道动力模型的演变

4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结

5.销售团队的组织结构及优化

6.指导经销商做好团队建设与管理

7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

8.视频研讨：如何激励下属达到更高业绩？

第四单元：渠道信用管理与回款技巧

1．四种渠道动力模型描述

2．渠道动力模型的演变

3.企业新的利润增长点——信用管理

4.营销战略思考：赊销的利弊分析

5.信用管理部门的合理设置及人员配备

6.了解对手：如果你是债务人？

7.4种债务人与3种收款人

8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略

9.逻辑技术解决客户谈判借口

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对于厂家来说，面对每一个渠道商，第一要务是要把企业的品牌定位，品牌蓝图，品牌策略，市场拓展策略与渠道商做深度的宣贯和沟通，让渠道商深刻领会企业的目的，并达成对品牌定位及策略的高度认同。价值观的统一是第一要务！