华为销售管理培训课
向华为销售学习培训导读“解决方案经理”,“工程交付经理”,“客户经理”为华为之铁三角,解决方案经理为客户创造梦想,工程交付是完成梦想。而客户经理呢?责任重大,除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“
向华为销售学习培训导读
“解决方案经理”, “工程交付经理”,“客户经理”为华为之铁三角,解决方案经理为客户创造梦想,工程交付是完成梦想。
而客户经理呢?责任重大,除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“优美舞姿”之外,还要运筹帷幄,决胜千里。
因为,客户经理要把控的是竞争,稍不小心,我们的灵感就会被窃取并被超越。因此,把握客户之决策心理,将优势转化为胜势,促成和拿下意向,把控招标,乃重中之重!
项目运作和分析乃华为多年的优良传统,杀敌之利器,是一切项目计划,竞争策略之基石,它协调各路兵马协同作战,构建优势价值,并经过运作来取信于客户,让客户提前形成意向,杀敌于无形之中。
向华为销售学习培训目标
1、了解合同订单管理方面的基本知识;
2、了解掌握合同订单履行的主要流程;
3、学习了解流程体系的四个阶段;
4、学习华为处理合同订单管理的方法。
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
第 一部分:了解合同订单管理方面的基本知识
一、为什么要进行合同订单管理
1、市场环境的变化
2、企业良性经营的需要
3、华为对一线销售工作的统一衡量标准
4、对客户需求的准确掌控
5、提高一线销售人员的经营意识
二、合同订单管理的几个方面
1、对客户和项目的引导
2、华为招投标项目的管理
3、合同条款的谈判
4、合同质量的管控
三、合同订单管理的几个原则
1、全流程贯通的原则
2、综合运作成本的原则
3、客户满意度原则
第二部分:合同订单履行的主要流程概述
一、公司的组织架构与流程框架
1、什么是流程管理
2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系
3、流程体系的价值
4、流程体系的四个阶段
二、公司的主业务流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程运作的组织层级
5、流程体系4个阶段
第三部分:合同订单管理流程实操
一、企业面临的合同订单管理的痛点
1、市场需求变化大,难以把握
2、订单交付经常延期
3、订单履行周期太长
4、订单运作成本居高不下
5、存货周转,回款等
二、合同签订前的管理
1、市场需求预测
2、客户需求预测
3、华为计划制定(S&OP计划)
4、合同商务谈判
5、合同评审
三、合同签订,订单接收
1、合同录入、订单激活
2、合同履行计划、采购要货计划
3、合同审计、合同成套
四、合同履行过程
1、生产调度、制造、检验、包装、运输等
2、设备现场验收
3、设备工程交付管理
4、设备工程验收管理
5、回款管理
五、关键业务节点
1、机会点创建阶段
2、合同评审
3、合同变更及变更评审要求
4、管理合同订单履行
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