杭州华为销售团队培训

一个优秀的一线销售提拔为销售主管后，在市场竞争激烈的环境下，面临着带领团队完成公司目标的巨大挑战。如何快速转变思维，成为优秀的团队管理者？如何在短时间内提升自己的领导力？在众多人员中，挑选出蕞适合自己团队的销售精英？建立适合自己企业的人才培养体系，让销售人员快速出业绩？并长期有效的激励下属，让他们自动自发的拼命做事？

1、华为销售铁军（以代表处为例）的组织结构、及演进过程；

2、华为销售铁军的运作及管理；

3、华为销售体系的考核及淘汰机制；

4、有选择性地学习和借鉴华为的销售团队经验。

第 一讲：销售管理者的角色转换

一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题

1、固有习惯

2、事必躬亲

3、评价不当

4、沟通不利

二、销售管理者在团队中的定位

1、教练

2、领袖

3、法官

4、规划者

第二讲：销售管理者的高效沟通技能训练

一、高效沟通之“听”

1、听三层

1）听表层

2）听中层——弦外之音

3）听内层——情绪感受

2、三层听

1）听细节

2）听结论

3）听逻辑

二、高效沟通之“说”

1、说三层：说特性、说不同、说利益

2、三层说：顺说、转说、反说

三、高效沟通之“问”

1、问：三从四压五问

2、三从：从“细节、结论、逻辑”突破

3、四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

4、五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

第三讲：打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器

1、互惠式让步

2、承诺和一致性的惯性催眠

3、社会认同原理

4、喜好

5、**

6、稀缺

第四讲：管理之“管”

一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”

1、销售例会

2、随访观察

3、述职谈话

二、“三个齿轮”之“销售例会”

1、销售例会的四注意

2、销售例会五目标

三、“三个齿轮”之“随访观察”

1、为什么要随访观察

2、随访观察的三要点

四、“三个齿轮”之“述职交谈”

1、为什么要“述职交谈”

2、要求销售代表述职的四步骤

3、述职后的交流沟通

4、高效率“述职谈话”的要点

第五讲：管理之“理”

一、销售代表时的常见错误

二、“三维度”客观全面评价销售代表

三、培训销售代表的“四个冲程”

四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”

第六讲：销售团队业绩下滑的掌控与激励

一、销售团队的目标激励

1、目标体系的制定

2、各层目标的制定

3、“取”代替“给”的制定方法

4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘

1、发现环节与梦想环节

2、设计环节及实现环节

三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略

1、业绩优秀销售人员的特点及激励

2、业绩徘徊不去的销售人员特点及激励

3、沉默少言的销售人员的特点及激励

4、性格急躁易冲动销售人员的特点及激励

四、心态激励

1、影响圈与关注圈

2、舒适区与挑战区

3、销售人员的“三心二意”激励

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