北京大客户经理培训计划
大客户管理培训课程导读随着互联网技术在各行各业的发展和应用,那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢?答案是否定的!尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售,线下销售是永恒的、且不可被替代的。以
大客户管理培训课程导读
随着互联网技术在各行各业的发展和应用,那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢?答案是否定的!尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售,线下销售是永恒的、且不可被替代的。以互联网巨头阿里、百度、腾讯为例,公司均设有直销大客户部门,提高对战略客户的销售和服务能力。
大客户管理培训课程目标
1.了解大客户销售的流程
2.掌握大客户销售的技巧和策略
3.提升销售人员的大客户开发流程管理水平
4.提升企销售人员管理大客户的水平
5.提升销售人员的能力和业绩
大客户管理培训课程介绍
大客户管理培训课程大纲
一、热身思考:什么是竞争?
●关于竞争的分析
●竞:充分的比较
●争:合理的占有
二、 市场定位与竞争分析
●竞争引发的4个问题
●竞争关注的4大要素
●行业竞争态势分析
●区域市场竞争分析
三、目标市场定位与客户锁定
●目标市场定位的5大关键
●目标市场核心竞争优势分析
●行业价值链各环节特征
三、市场开发策略与技巧
●市场开拓常见的5大主策略
●客户开发辅助的7个辅策略
四、大客户市场开拓时间分配
●常见市场大客户分类
●大客户约见时间明细表
●大客户投资回报4象限分析
●大客户销售拜访排序
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如何维护大客户关系?
一、依赖依靠。客户提出的合理需求我们都将尽量满足,即售前售中售后过程一定要无微不至,让客户形成一种依赖的心理习惯。
二、信守承诺。在维护客户关系过程中,不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件。如果轻易承诺,一旦没有满足要求,这对于今后的合作是非常不利的。
三、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多,竞争很大,并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了,客户可能随时会改变主意,采购其他家的产品。在与客户合作后,一定要跟踪好后续的服务。
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