成交话术课程大纲

要想富，背话术！销售话术中包含了销售与顾客沟通的技巧和语言逻辑。背销售话术可让销售员快速成长，减少摸索时间，减少失败，提高成交率。好的销售员，往往能口吐莲花，以语言艺术开疆拓土，实现临门一脚成交。

1、了解销售的核心目的和价值

2、深刻了解营销价值链的模式和方向

3、深刻了解客户生命周期与关键

4、破解并掌握与不同阶段客户的沟通心法

5、了解与不同客户合作共赢的核心与关键

6、从容面对销售中客户提出的问题

7、掌握增加销售额的、可复制的系统思维

一、销售信念

1、世界上最伟大职业——营销

2、销售是**的工作

3、行业营销羊皮卷—信念誓言

二、如何快速寻找到目标客户

1、客户画像

2、自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人

3、自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人

4、集中攻占与单兵作战

5、黄石伊莲健身俱乐部——目标客户

三、销售七大话术提炼与编写

1、充分准备

●准备客户资料

●专业知识准备

●准备客户接纳我们的必见理由

●设计好见面开场白

2、合适接近

●充分沟通

●沟通原理

●说服技巧

●聆听的技巧

●肯定认同技巧

●欣赏和赞美

●真诚

●相似影响

3、建立信赖感

●如何建立信赖感？

●信赖证明的准备

●站在客户的立场

4、深掘需求

●了解客户的需求

●如何探询需求

●发问探寻需求

●客户的疑问

●边环发问技巧

5、处理抗拒

●可怕的是你对拒绝的态度

●面对拒绝的心态

●拒绝的真假问题

●拒绝的原因和六大抗拒原理

●处理抗拒的思路

●解除反对意见

●处理拒绝的方法

●专业处理反对意见

●解除抗拒的套路

●顾问建议

●电话约访常见的拒绝形式的五类

●犹豫的不同表达及处理

●价格异议处理

6、及时成交

●成交步骤——帮助客户成功

●成交恐惧与时机

●促成中的注意五个要点

●及时成交

●成交的26种方法

7、转介绍

●要求客户转介绍

●转介绍的步骤

●客户链与转介绍

四、营销手册编写

1、 编写营销手册的意义与价值

2、编写营销手册的组织管理与程序

3、营销手册的框架结构

4、营销手册的使用与管理

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方法一：询问法

通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节， 或有难言之隐（没有钱），弄清楚再对症下药。

方法二：假设法

假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易。

方法三：直接法

通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的）。

诺 达 名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售话术培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。