杭州工业品解决方案销售培训
解决方案式销售培训课程导读大客户是业务收入的重要来源,但是销售竞争越来越激烈了;我们的产品很好,但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多;我们已经为多数行业制定了解决方案,但是销售效果不尽人意;解决方
解决方案式销售培训课程导读
大客户是业务收入的重要来源,但是销售竞争越来越激烈了;我们的产品很好,但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多;我们已经为多数行业制定了解决方案,但是销售效果不尽人意;解决方案难,其销售更难。跟踪客户很长时间了,能否签单不知道;销售人员总是不给见客户决策人,见到了又对不上话;管理人员无法预测团队业绩,压力大,找不到出路...如何解决这些问题?本课程可以帮到您!
解决方案式销售培训课程目标
1.了解解决方案销售的适用范围
2.了解解决方案销售与传统销售的区别
3.掌握销售诊断体系
4.掌握分析客户的方法和工具
5.解决方案的制定
6.消除客户疑虑的策略
解决方案式销售培训课程介绍
解决方案式销售培训都有什么内容?
第一节 新营销环境的大客户营销新思维与新理念
●新营销环境下的大客户营销特点
●竞争激烈,获得订单难度大
●客户的需求多样,较难把握
●客户策略过程复杂,干扰因素多
●获取订单的时间长,风险大
●客户关系好坏对结果影响大
●对营销代表的能力要求越来越高
●新营销环境下的大客户营销创新理念
●从销售思维到营销思维
●从卖产品到卖解决方案
●从在商言商到在商言人
●从项目营销到终生价值
●从专家营销到营销专家
●从个体思维到团队思维
●卖点思维:以产品为导向的销售模式
●买点思维:以客户为导向的营销模式
第二节 解决方案型营销之营销人员定位与全员营销
1、解决方案式营销人员的角色定位
2、解决方案式营销人员应具备的素质
3、什么是全员营销
4、如何成功实施全员营销战略
第三节 解决方案型营销之大客户开发策略与战术
一、大客户开发的策略
1、精准点
2、实效面
3、纵深挖
二、目标客户的精准选择与分析
●目标客户选择的途径
●质量型目标客户标准
●目标客户的价值评估
●客户内部组织结构形式
●客户内部业务流程模式
●锁定并接近关键决策人
●客户背景信息
●客户内部采购流程分析
●客户的个人信息
●客户内部不同部门需求信息
实战工具:客户信息收集与分析表
经验分享:影响大客户购买决策的9个因素
经验分享:如何锁定并接近关键决策人
经验分享:理想内线的三个标准
案例分享:女老总终于露出了笑容
第四节 解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对
一、客户需求的冰山模型分析
1、显性需求
2、隐性需求
二、客户需求的双层次模型分析
1、组织需求
2、个人需求
三、有效挖掘客户需求的SPIN工具
1、背景询问 SITUATION
2、难点询问 P ROBLEM
3、暗示询问 I MPLICATIONS
4、需求--满足询问 N EED PAYOFF
第五节 解决方案营销之产品价值和方案呈现
一、从产品的营销者到解决方案的提供者
1、客户需要的不是单纯的产品
2、客户需要的是满足需求的方案
3、方案营销的5W2H工具
二、产品卖点与买点
1、如何提炼产品卖点
2.如何挖掘产品买点
3.卖点如何与买点对接
实战工具:如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
第四节 解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升
一、客户价值管理
二、服务营销的三大理念
1.客户满意
2.关系营销
3.超值服务
更多课程详情请点击咨询专属客服
解决方案销售工具:痛苦链
痛苦在组织中都是相互传递的,通过痛苦链顺藤摸瓜,可以很方便找到关键决策人。
老板通常会关心两个问题:1,成本有效性,2,收入增长。老板的这两个关注点,也是通过一层一层传递到他这个位置的。
高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购,其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。
痛哭链就是一张导航图,能够让你接触到更多决策人。
诺 达 名 师 服 务 流 程
![杭州工业品解决方案销售培训](http://qy.thea.cn/Public/Upload/image/20210402113055_24454.jpg)
诺 达 名 师 介 绍
诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
留言咨询
To make an appointment visit