深圳B2B解决方案式销售培训机构

在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。

解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。本课程将采用华为AMI智能供电解决方案、施耐德强弱电一体化解决方案等知名公司的解决方案销售案例引导学员学习了解怎么做解决方案式销售。

1.发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩

2.快速有效地判断商机

3.为商机制定能够制胜的竞争策略

4.在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单

5.引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值

6.在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值

7.为销售提供统一的语言，使销售团队沟通更加顺畅

8.更好的管控商机管道，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多。

第一部分：从产品到解决方案

1、 大客户的销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的（No pain，no chang！）

5、 解决方案定义三要素

第二部分：打动客户的解决方案设计架构

1、 销售与销售天才

2、 行为特征、方法论与**实践

3、 解决方案销售的能力模型

4、 解决方案销售的八大黄金法则

5、 客户感知化解决方案六层结构

6、 课堂演练：由产品方案到解决方案设计

第三部分：解决方案销售的关键步骤与工具

1、 客户定位、访前规划

工具：行业分析、客户概况与业务问题

2、 激发兴趣与商机评估

工具：激发兴趣信函、商机评估

3、 发展“线人”与客户愿景

工具：痛的确认、九格愿景、引荐进阶

4、 突破权利人士

工具：权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表

5、 进程控制与价值认证

工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量

6、 价值呈现与双赢协议

第四部分：业绩预测与销售流程管理

1、 “销售路线里程碑图”：量化你的销售进程

2、 “销售强度检查表”：设置五大评分体系

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图，能够让你接触到更多决策人。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。