终端销售话术培训

第一部分：主动相迎

一、三动联动

1自己动

●手动、腿动、眼动、嘴动

●主动做好售前准备

2顾客动

●让顾客激动 与顾客互动

3产品动

●百闻不如一见！

二、三种开场

1需求开场

●需求开场

2产品开场

●产品开场

3感情开场

●感情开场：羡慕式、赞美式、关心式

4三种开场的适用卖场及时机

第二部分：探测需求

案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？

一、购买角色

（1）生活的5种角色

●不同角色的不同需求及销售方式

（2）购买的4种角色

●使用者、付钱者、决策者、参谋者

二、是谁使用

（1）自己用

（2）送人

●送给谁：送父母、送男/女朋友、送子女、送客户

（3）不同人群的需求特征

●男人、女人、老年人、中年人、年轻人

三、什么职业

●专为您这种职业设计的！

四、原用产品

（1）品牌

●知名品牌转向非知名品牌

●非知名品牌转向知名品牌

（2）款式

●推相同款的话术

●推不同款的话术

五、风格喜好

●一站二看三摸四问

六、使用习惯

1、顺应习惯迎来销售契机2、改变习惯迎来销售契机

七、购买时间

1、他是我今天的菜；

2、他是我即将收获的菜；

3、他是我刚播下种子的菜

八、购买预算

●赞美认同

●针对介绍

九、生活爱好

●爱好决定个性；

●个性的需求用个性的产品满足

十、使用成本

●迎合成本

●改变成本

接待与开场综合演练

第三部分：留住顾客

一、按住

●同伴让座

●刻意让座

●看机让座

●坐到角落

●堵住去路

二、套住

●本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？

三、粘住

●给产品，解详情；给产品，你试试！

四、抱住

●留住孩子，留住父母

第四部分：产品介绍

一、顺序说

●以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！

二、故事说

●将产品卖点通过故事说出来

三、例证说

●都有谁用过我们的手机

四、搭配说

●与顾客身份特征的搭配；

●与顾客穿着气质的搭配；

●与顾客使用环境的搭配；

●与顾客特殊人群的搭配

五、神秘说

●偷偷告诉你产品的秘密

六、双簧说

●你唱我和

产品介绍话术演练

第五部分：异议处理

一、价格异议

1进门砍

●直线思维变成曲线思维

2对比砍

●决心要大、幅度要小、封堵退路

3要挟砍

●坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾

二、质量异议

1引导控制

●稀释问题、改变方向、控制思路

2对比消化

●与竞品的对比；

●与不同价位的对比

3异议预防

●熟知弱点，自然规避

三、品牌异议

●举例证明：

明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六部分：有效催单

一、催单时机

●信号灯解读：黄灯、绿灯

二、催单四板斧

1直接建议

2选择建议

3假设成交

4最后机会

第七部分：起死回生

一、顾客脱身话术

●常见四种脱身话术

二、挽回

●求证、理解

三、跟踪

●观察、剖析、应对

四、电话

1索要号码6法

2电话销售话术演练

第八部分：真诚送客

一、验产品

●检验产品四项注意

二、交产品

●交递产品四个要求

三、送客

真诚送到大门外 使用秘诀要交代 今天得了大实惠 别忘再带朋友来

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