天津销售经验方法培训

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

第 一部分 企业营销成功的关键－天、地、人

1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战

●世界经济圈的形成

●WTO－与狼共舞

●变局－中国企业的市场机遇与挑战

●营销－中国企业的成功要素

2. 地－中国式，文化特质决定采购行为

●中国文化特质的独特性

●中国机构客户采购行为的独特性

●中国人的公私观念

●中国人的为人处事

●中国人的沟通习惯

●中国人的思维方式

●中国人的应变能力

●中国人对制度态度

3. 人－打造中国式销售专家

●销售人员的心态调整与习惯建立

●中国式销售的工作重点

●中国式销售的时间管理

●销售人员成功的*

第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略

4. 闻“香”识客户

●如何发现潜在的客户

●客户背景调查

●销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

5. 中国式关系销售策略与技巧

●中国机构客户采购特点

●客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

●提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分细节决定成败－销售人员的百宝箱

6. 销售流程以及销售工具的使用

●掌握销售流程，识别销售机会

●客户采购各个流程中的工具使用

●各种销售专业工具分析

●利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7. 专业拜访礼仪

●男士职业着装技巧

●女士职业着装技巧

●化妆的技巧

●专业仪态

●站姿、坐姿、蹲姿

●上车、下车

●介绍的礼节

●握手的礼节

●交换名片的礼仪

●会客室入座的礼仪

●记程车的座位次序

●主人开车时的座位次序

●乘火车时的座位次序

●商务交往的四忌

●电话沟通的礼仪

●拜访客户的礼仪

●中餐的礼仪

●西式自助餐礼仪

●西餐注意点

8. FABE产品介绍技巧

●FABE是什么

●如何做FABE

●F●features

●A●advantages

●B●benefits

●E●evidence

●如何让FABE更有效

9. 影响力销售工具

●如何使用

●背景问题

●难点问题

●暗示问题

●需求－效益问题

●如何让发问产生销售机会

10. 专业演示技巧

●专业演示礼仪

●销售演示前的准备

●塑造有说服力的印象

●利用视觉方法加强客户印象

●后续跟进技巧

第四部分临门一脚－专业谈判技巧

11. 谈判必要准备工作

●明确谈判的目标

●谈判人员的心态

●报价策略

●评估自己的谈判实力与地位

●谈判议题安排策略

●谈判人员配合策略

●谈判风格塑造

12. 突破式谈判五大步骤

●跨越心理习惯

●强制换位

●重新定义

●留有余地

●实力引导

13. 谈判让步与结束策略

●让步策略

●让步三要素

●让步底线控制

●谈判友好结束策略

●谈判以执行目标

●买卖不成仁义在的理念