理财客户开发销售销售培训

理财客户开发销售销售培训课程主要关注银行理财经理在销售时面临的以下问题：

1、银行系统内客户利用率不高，零售业务客户其它来源匮乏；

2、销售人员的营销计划性较差，经常是一锤子买卖；

3、电话预约客户时经常被客户拒绝，逾越销售第一道门槛的办法不多；

4、探询客户需求的意识不强，探询技巧匮乏，老是抓不住客户真正关心的东西；

5、介绍产品时给客户的感觉推销意识太浓，讲产品的逻辑性不强……

本课程将针对以上问题，一一给大家解答。

第 一 单元：客户发现与识别

一、客户开发的十一条通道

●内部营销，善用系统内资源

●按图索骥，顺藤摸瓜

●圈子——交流活动

●站在巨人的肩膀上——行业突击法

●资源共享，互利互惠法……

二、客户识别技术

●“望闻问切”的技术

●视频案例分析

三、客户分类分析

●按照客户风险偏好分类

●按照客户生命周期分类

●解析“客户生命周期与产品适配表”

第二单元：电话预约 

一、四种电话前的预热，提升电话成功率

二、理财经理电话录音解析

三、电话预约客户的五步流程

四、事前与事后配合

第三单元：开场与破冰

一、理财经理应该注意避免的开场地雷

二、开场要达到的三大关键目标

三、销售面谈开场四步曲

四、学员演练，讲师点评

第四单元：需求挖掘

一、客户需求的基本动机分析——获取利益与避免损失

二、需求与产品匹配工具解析

●“T”型平衡表讲解/示范

●学员演练/讲师点评

三、客户需求层次分析——冰山理论

四、如何有效激发客户需求？

●热点话题激发法/资料引导法

●成功案例诱导法

●痛苦激发法

●询问法

●练习：如何利用问题把握面谈的主动权？

第五单元：产品推介

一、视频案例分析《如此营销》

二、熟悉产品——精准营销，学员练习

三、与客户利益挂钩，学员练习

四、多使用具体的数据与案例，学员练习

五、借助辅助的营销工具

第六单元：客户异议处理

一、客户为什么会有异议？

●客户的原因

●销售人员的原因

二、客户异议处理的关键流程——LSCPA

三、处理异议的常见六大方法

四、学员讨论及练习——世界咖啡

第七单元：促成与道别

一、促成五法

二、道别时的三个关键动作

第八单元：场景模拟**