销售流程管控沙盘模拟培训

销售是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。

如何制定一套适合于企业发展战略的销售管理体系，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，是每个企业不可回避的问题。

本课程以商贸型企业为场景，采用沙盘模拟教学方式，反映企业经营的全过程，尤其是在市场营销领域的知识体系和实战演练。以分组形式模拟6个企业，学员将担任总经理、市场总监、销售总监、财务总监、采购总监等不同角色，讲师担任融资机构、行业协会、交易大厅、咨询公司等角色，设置实际经营的外部环境。学员模拟4-6年经营，对企业战略、市场定位、产品定价、财务管理、物流与供应链、销售管理和获取市场定单技巧等方面全过程体验。

第 一 篇章 沙盘推演

沙盘企业与规则介绍

团队组建

沙盘推演

案例分析与分享点评

第二篇章 市场战略与营销定位

营销的本质

产品需求的趋势分析

产品销售价格与毛利分析

盈亏平衡点

营销链管理

脑力激荡：如何才能拿到大的市场份额？

营销VS销售

第三篇章 销售过程管控

销售过程的里程碑

客户漏斗法：

客户分类/待开发客户/意向客户/立项客户/入围客户/合同客户/成交客户

需求管理：需求和需要

正确理解潜在客户

顾客购买行为分析

酒店如何留住客户

承诺目标：SMART原则

目标与价值

个人心理准备

人际技巧：如何赢得客户好感

倾听的艺术

打造信任和亲和

巧妙提问：客户需求黄金三问

如何强有力的提问

区分的作用

达成共识：产品三段式解说方式---FAB

客户到底要的是什么？

客户拒绝的应对话术

客户异议应对策略

日常角色扮演训练

赢销企业：为什么本企业适合客户？

品牌与产品

要求承诺：什么时候需要客户承诺

客户追踪表

果断成交：销售需要确认

成交的武器

成交后的跟踪服务

未成交后的跟踪服务

销售复盘：复盘≠总结

案例萃取

大客户销售与项目管理销售法

终语  THE  BUCK  S*S  HERE

案例：

业务“上网了”，银行“不见了”

格兰仕与微波炉行业/尤努斯的经营智慧

江淮汽车/尚格-云顿 《一字马》

万宝路的重新定位

中国移动——沟通，从心开始

世界上最伟大的销售员：乔.吉拉德