佛山哪里有销售谈判培训

在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战：

价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？

不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？

对此，本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，**搞定客户提升业绩！

第 一 讲：谈判的基本概念

讨论：在互联网+的今天，客户在谈判中更占优势吗？

一、谈判的定义

达成共同决定沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系

二、谈判的三大阶段

1. 谈判前：准备工作

2. 谈判中的四大步骤

1）谈判时机与优势评估

2）谈判策略

3）谈判技巧

4）谈判团队的风格与行为管理

3. 谈判后：实施、跟踪

三、谈判步骤

1. 确立目标

1）宏观目标：建立（解除）长期合作关系

2）微观目标：本次谈判想解决的问题

2. 建立“得给”清单

1）守住原则底线

2）give&take原则

工具：“得给”清单

第二讲：谈判时机与优势评估

一、谈判时机

1. 你是买家心目中的“*供应商”吗？

2. 客户做出改变的动机：痛点和改变的动机

二、优势评估

1. 买方采购决策链的接触程度

1）采购方人际关系的紧密度

2）管理买方的支持程度

工具：采购链关键人物接触程度评估表

2. 差异化竞争优势与可替代性：分析差异化竞争能力，FAB

工具：差异化能力矩阵

3. 买方的需求与能力匹配：原因分析和差异化能力

工具：需求能力匹配表

第三讲：双赢谈判策略

一、分析影响谈判的六大因素

六大因素：时间、**、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位

案例：销售合同如何续约

工具：反败为胜的谈判筹码（单点击破，优势挂钩、利益结盟、以退为进）

二、规划双赢谈判准备路径规划

1. 何谓双赢：各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢

案例：销售合同涨价谈判

讨论：就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?

2. 如何控制谈判局面

案例：继续涨价谈判

讨论：我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?

3. 谈判路径的切入方法

1）运用切入点：找到切入点、利用切入点突破

2）设计谈判路径：提出、请示、再出价、小恩小惠

4. *替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先准备多种备案

2）多方位应对

3）不同方案作比较，引导对方期望值

4）遇到分歧不气馁，不同方案去尝试

5）遇到争端和辩论，替代交换是王道

5. 谈判无法控制原因

1）没有设计谈判路径

2）没有替代方案

3）不懂筹码的运用

6. 谈判准备流程

1）收集谈判信息

2）确定谈判人选：买方和我方的谈判人员水平要对等

3）确定谈判目标与底线：参照“得给”清单

4）检视谈判筹码

5）拟定路径步骤以及备案

案例：甲方销售谈判准备方案与流程方法

第四讲、双赢谈判步骤

一、开具破冰定调

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围

3. 立场-利益兼顾

案例：透过“立场”找“利益”;

视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）

4. 引导提案，塑造期望

讨论：先出价，还是后出价

1）如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：价值、性格、人情

3）推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局

案例：如何跟老板要求涨工资

二、讨价还价，*争取

讨论：客户为何要讨价还价

1. 三种让步方式

1）逐步递减，三步搞定

2）高开低走，一步到位

3）博尔威尔，锁定期望

2. 谈判的本质——博弈

没有对等条件就没让步

案例：芈月传桥段-张仪和义渠王

三、协议达成双赢

1. 协议阶段——买方可能的威胁

1）强势要求

2）回闪躲避

3）分歧异议，局部僵局

2. 谈判中的陷阱

3. 谈判协议中的关键点

1）和钱有关的事情

2) 项目里程碑与成果确认

3) 供货及交付方式

4) 票据及单证处理

5) 服务承诺

4. 谈判常用技巧

1）甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限

2）乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议

视频：梅长苏桥段

5. 达成共识的方法

1）扩大重叠

2）增加筹码

3）切割条件灵活应对