销售人员谈判技能力提升课程
谈判力自古以来就是人的核心竞争力,其重要性无须多言。谈判根据领域的不同,有很多分支,如政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域,销售谈判是商务谈判最核心的部分,毕竟,商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。
谈判力自古以来就是人的核心竞争力,其重要性无须多言。谈判根据领域的不同,有很多分支,如政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域,销售谈判是商务谈判最核心的部分,毕竟,商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。
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销售谈判培训课程介绍
销售谈判培训内容
第 一 讲 谈判概述
1.什么是谈判:重温谈判学的经典案例
2.为啥要谈判:谈判是一种本能,与生俱来
3.谈判最高境界:谈判不是让对方输,而是双赢
4.谈判的基本原则:效益、戒谈、底线、妥协、双赢
第二讲 报价策略
1.三种策略:拖延、高价、低价、组合
2.谁先报价:让对方先报价还是自己先报价
3.夹心法报价:根据对方要求和我方底线核定
4.准*报价:价格接近精准更能取信对方
5.避免忌讳数字:避免有负面联想的数字和文字
第三讲 让步策略
1.绝不轻易接受报价:面对报价是一种心里考验
2.不轻易提中间价:中间价是常见的成交价格
3.逐渐减少让步:让步的幅度变化要有讲究
4.顾虑与震惊:即使同意,也要欢喜不行于色
5.上级权力:借用上级和第三方的力量
第四讲 说服策略
1.价格分解:让对方有实在便宜的感觉
2.暴露成本:分解成本,呈现数据与事实
3.时空压力:在时间和空间上制造紧张感
5.竞争压力:营造买方竞争的紧张氛围
6.条件交往:充分运用谈判铁三角模型
7.替代方案:准备适合买方预算的备用方案
8.客户见证:呈现经典案例和有影响力的客户
9.改变地点:变换谈判的场所,从客场变主场
10.挖掘痛苦:运用顾问式销售思维,挖掘痛点
11.请第三方:陷入困境时请第三方解决问题
12.增值服务:增加非财务的可控的服务内容
13.红脸黑脸:下属和上司,谁是红脸,谁是黑脸
14.获取同情:从情感上请对方支持,以完成目标
15.假装退出:欲擒故纵,置之不理,以静制动
16.最后通牒:迫不得已为之,通牒前有预案
第五讲 应对狠招
1.蚕食:小心对方切香肠策略,不断索取
2.拆包:对方要求你切成小块,分开报价
3.醉翁之意:对方也是谈判专家,防止烟幕弹
4.编造信息:对方散布谣言、编制谎言,换取承诺
5.空头支票:对方的空头承诺可能成为废纸一张
6.升级要求:对方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7.先君子后小人:面对心术不正之人,先君子,有言在先
第六讲 签约陷阱
1.时间陷阱:注意细节,防止时间挖坑
2.多音字陷阱:多音字可以产生歧义,制造混乱
3.文字游戏陷进:汉字博大精深,也容易被人利用
4.概念模糊陷阱:偷梁换柱,故意模糊主体,混淆视听
5.篡改合同陷进:审查的合同和签约的合同每次都要检查
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