企业渠道整合培训

渠道管理是营销人员提升产品销量的一个重要考虑因素，因为它帮助企业将产品和服务与消费者联系起来。建立这种联系有助于公司实现营销目标，如提高品牌知名度和增加利润。一家公司的成功不仅取决于其产品和服务的品质如何，还取决于整个渠道策略与竞争对手的优劣程度。

一、企业渠道的死穴与危机

1、制造商渠道黑洞

●渠道正在流失企业的资源，吞噬企业的价值

2、企业现有渠道模式的两大软肋

●办事处（直销）模式与赊销模式

3、企业现有渠道模式的五大痛处

●应收帐款

●库存

●信息堵塞

●费用失控

●物流配送服务

4、企业渠道管理的十大问题

●区域失衡与区域深耕问题

●经销商控制问题

●价格混乱问题

●窜货问题

●销售队伍控制问题

●订单处理与库存控制问题

●缺货问题

●应收帐款管理

●物流配送问题

●渠道反应速度问题

●渠道信息管理问题

●讨论交流：你的企业渠道问题在哪里?

二、渠道变革与发展趋势

1、渠道变革迫在眉睫

●渠道现状与变革必然

●价值转移背景下的渠道战略作用提升

●构建企业核心竞争力

2、渠道模式演变过程

●渠道演变的五个阶段

3、渠道变革的趋势分析

●渠道细分化

●渠道偏平化

●渠道连锁化

●渠道管理信息化

●讨论：我们如何应对渠道变革?

4、厂商关系的演变和销售人员的角色转型

1）厂家和经销商关系的演变

●贸易式阶段

●打压式经销

●WAT模式帮助经销商分销阶段

●特许经营阶段

●讨论：中国企业的分销模式典型案例

2）在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工

●交易线和支持线的形成

●厂家与经销商的角色定位和职责划分

●在新模式下的区域经理的角色转型

●讨论练习：如何划分厂家与经销商的责任

3）新销模式底下区域经理的职业角色挑战

●从经验型向专业型提升

●从销售到营销的转变

●职业平台期的突破

●职业生涯的路径

●心理疲惫期的突破

● 讨论：销售人员如何适应新的渠道销售模式

三、企业渠道整合与经销商管理实战技巧

1、企业渠道战略整合解决方案的一个思想与四大精髓

一个基本思想：

●以提高渠道效率及价值和顾客服务快速反应为目标

四个主要精髓：

●区域个性化深度分销

●制造商与经销商伙伴模式

●现款交易模式

●订单库存物流一体化管理

●案例：现款交易的帮助分销模式如何为企业解决1000万应收帐款，300万亏损。

2、如何制定制胜的渠道战略

●渠道细分战略

●渠道覆盖战略

●建立与竞争对手差异化的渠道策略

●多品牌的渠道战略

●区域深耕营销战略制定

●具效力的WAT渠道模式设计

●渠道价值链设计

●渠道目标设计

●案例分析：宝洁公司的渠道变革增加60%的业绩

3、如何合理配置经销商与有效管理经销商

●根据区域市场合理配置经销商

●经销商选择标准

●经销商的责任界定

●经销商绩效评估

●分析经销商的ROI（投资回报率）

●经销商解聘

●经销商忠诚度管理——渠道关系营销

●关键经销商管理

●案例分析：联合利华如何选择经销商与管理经销商

4、如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策

●加大价格折让之外的服务价值是解决渠道冲突问题的关键

●价格折扣设计技巧

●经销商激励政策制定

●提高服务价值

●案例分析：华为公司的渠道激励政策如何有效提高渠道的分销力

5、如何有效的管理与控制渠道

●建立关键流程有利于渠道的管理控制

●价格控制

应对不同渠道的价格冲突

●窜货控制

控制窜货的杀手锏

●存货控制

目标库存控制技巧

●缺货管理

10%的缺货如何避免

●应收帐款控制

管理应收帐款的技巧

●销售队伍控制

如何使销售队伍有更好的表现

●订单控制

建立合理的订单处理体系

●信息控制

渠道信息系统建设

●案例分析：

A  可口可乐的渠道管理系统

B  博士伦公司如何解决了窜货问题

6、如何让经销商有更好的表现

1）如何提高经销商的积极性

●要帮助而不是打压

●做经销商的营销顾问

●帮助经销商增加事业经营野心

●制定个性化经销商激励政策

●丰富对经销商的激励手段

●改变价格折让模式为服务盈利模式

●把市场目标和经销商的收益挂钩

●强化对经销商的培训

●案例分析：A经销商需要何种激励?

●帮助经销商提高ROI

●案例分析：如何分析经销商的ROI（投资回报率）

2）让经销商有更好业绩的杠杆

●让经销商投入更多资源

●让经销商加大促销投入

●让经销商加强人员投入

●让经销商增加产品库存

●让经销商加快物流配送

●让经销商加强对终端的推广

●讨论：审视你的经销商业绩增长杠杆在哪里?

3）使经销商业绩提高的步骤

●分析区域市场的实际情况，寻找市场增长机会

●制定一个双方同意的目标

●向经销商建议一个可行的行动方案

制定增长策略

制订营销计划

确定分销计划

零售覆盖计划

制定促销计划

制定人力增加计划

制订库存计划

●让经销商同意并确定实施时间

●协助解决执行中的问题和困难

●定期检查成果

●给予足够激励

4）使经销商业务人员有更好的表现

●对经销商销售人员的工作进行审视

●采取相应措施来提高销售人员业绩

制定具体目标（定量和定性）

有效激励和监控

对经销商销售人员训练

5）使经销商的每一个终端有良好表现

●加强终端促销宣传吸引提高人流量

●加强终端陈列改善

●加强终端助销活动

●改善营业人员的店面导购技巧

●实战演练和角色扮演：终端推销

7、渠道变革与改善全景案例分享

●某公司渠道变革全景案例分享