银行陌生拜访培训方案

陌生客户是客户经理开拓市场的重要客户群体，但拜访成功率很低，经常见不到干系人或只是寒暄了事。归根结底是客户经理没有在拜访前做好充分的准备，没有抓住客户的真正需求点从而让客户乐意接见；在拜访过程中把控能力较弱，不能引导客户到想谈的领域；拜访结束不能给客户留下下次见面的理由。

客户经理的陌生拜访从开始到结束都不能引起客户的重视，客户把客户经理忘记就非常正常了。本课程将解决客户经理陌生拜访准备不充分，毫无亮点的问题，帮助客户经理在关键节点吸引客户眼球，留下深刻印象。

单元一、银行陌生拜访成功之道

１、陌生拜访意味着什么？

２、陌生拜访的困惑

３、陌生拜访价值是什么？

４、陌生拜访全过程介绍

５、建立客户经理陌生拜访的激情

６、打造积极外营销心态，传递正能量

案例分析：陌生拜访中客户经理必备的素质！

单元二、　陌生拜访的前期准备

１、明确营销目标

２、陌生客户分类与需求分析

案例：高效示版陌生客户需求信息的方法

３、销售前的三种准备

４、拟定陌生客户沟通要点

案例：如何快速与陌生客户建立信任感？

５、如何赢得客户青睐

６、银行产品销售中客户关系建立的应用策略

单元三、　客户接触面谈

１、如何有效面谈？

　　　案例：陌生客户面谈基本步骤与话术模板运用

实操：一分钟自我介绍

２、良好的形象建立印象

工具：５５－３８－７法则

３、面对面销售沟通中的原理和关键

４、ＳＰＩＮ　引导技巧

实操：ＳＰＩＮ提问技巧

５、沟通引导的目的

６、销售沟通引导实用策略

测试：人际风格沟通测试与运用

演练：与银行客户沟通中常见的八大行为模式

情景模拟与角色演练

单元四、深层需求挖掘

１、银行客户决策分析

案例：客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？

２、提升客户挖掘技巧

３、基于客户需求的产品供应

４、关于产品介绍的几个核心概念

５、金融产品销售的ＦＡＢ法则

　　　实操：如何对陌生客户做好主要银行产品推荐？

６、金融产品销售中的呈现技巧

单元五、客户异议处理

１、客户为什么会反对？

２、如何面对客户拒绝？

３、如何面对内心的销售恐惧？

４、客户异议产生的原因和动机

５、营销中最常见的客户异议与解决方法

６、学习百分百化阻力为助力处理异议之营销手法

实操：客户核心异议处理技巧

单元六、成交缔结技巧

１、促成合作关键策略

２、树立正确的销售双赢心态

３、掌握运用提升成交的技能

案例：八种商谈缔结成交技巧

４、成交后最重要的六件事　

５、客户分类与客户关系管理

６、客户关系管理的两个要点

案例：与关键客户保持长期联系的八大方法