南京销售客户拜访培训班

毫无疑问，客户拜访是销售中最重要的工作，是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一，因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访，在询问销售一天工作的时候，一般都会问，今天你去拜访了谁，都谈了些什么，有什么效果之类。可见，客户拜访这事儿的重要性。

第 一 章 客户不同部门拜访要点

第 一 节 客户的组成部份

1. 决策层、管理层、执行层；

2. 判断谁才是关键人？

3. 为什么有人1句话抵别人100句话？

4. 为什么有些人的关注度比别的人更强烈？

5. 大客户公关就是从拜访一个关键人到另一个关键人的过程。

 

第二节 客户内部组成人员特点

第一、群体决策，而非个人决策；

1. 要区分“不适合公司”还是“不适合我”？

2. 单一部门的接触与导致信息失真，产生不准确的判断；

3. 某部门认可的优势通常是另外一部门认为的缺点；

4. 不同人认知不同

l 有人天生喜欢接受新鲜事物

l 有人就习惯于守旧害怕改变；

l 有些人追求稳健；

l 有些人追求速度；

 

第二、不同部门冲突与矛盾

1. 上下级之间矛盾分析；

2. 不同部门之间有冲突；

l 生产部与采购部的矛盾分析；

l 技术部与生产部的矛盾分析；

l 采购部与财务部的矛盾分析；

3. 派系之间有矛盾；

4. 人际之间的矛盾分析；

5. 分权制衡；

l 用的人不买；

l 买的人不定；

l 定的人不用；

 

第三、拜访注意

l 我们必需要得罪或放弃某一方

l 不要接触不应该接触的人；

l 我们很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方；

 

第三节 针对客户不同部门的拜访

第一、决策层

一、见决策层的重要性

1. 为什么要见决策层？

2. 如何才能见到决策层？

3. 客户经办人为什么不帮我们引荐决策层？

4. 如何让客户经办人引荐决策层？

 

二、决策层职务特点

1. 为什么决策层一般不轻易表态？

2. 关注决策层的人多；

3. 决策层时间紧；

 

三、与决策层沟通的要点

1. 为什么跟决策层沟通的时候不要太恭敬？

2. 为什么要在决策层面前多提下面的小领导？

3. 为什么不要轻易反驳高位者？

 

四、决策层需求分析

1、组织利益-只有决策层才能代表客户的组织；

2、管理平衡

 

第二、采购部

一、采购部门职务特点

1. 为什么说采购部对内是乙方，对外是甲方？

2. 为什么采购部成交前是甲方，成交后却是乙方？

3. 通常没有决定选择哪一家的权力；

4. 有权决定你能否进入下一步；

5. 相同时期为什么对所有供应商态度相近？

 

二、跟采购部门沟通的要点

1. 喜欢专业的销售，但又怕自己显得不专业；

2. 经常试探销售人员的专业程度；

3. 为什么采购部80%的时间在做内部谈判？

4. 为什么大部份采购部的人只是“传话筒”

5. 采购部门给出情报的不确性；

l 是否**情报？

l 变动的情报

l 真情报还是假情报；

 

三、采购部需求分析

1. 采购的部门业绩分析；

2. 交易风险分析；

3. 其他部门态度；

 

第三、技术部门

一、技术部门职务特点

1. 任何夸大的言词都会让技术人员不爽；

2. 不喜欢，不信任纯业务员；

3. 交往恐惧；

4. 清高、理工直男；

 

二、跟技术部门沟通的要点；

三、技术部门需求分析

 

第四、使用部门

一、使用部门职务特点；

l 为什么说能否长期合作，取决于使用部门的人？

l 为什么在小领导面前尽可能不要提到大领导？

l 为什么见到小领导，要把小领导看“大一点”？

l 为什么使用部门并不喜欢销售人员过多强调培训？

 

二、使用部门需求分析

 

第四节、不同部门问题分析；

第一、通过购买实现个人目标

l 解决自己什么问题？

l 让自己获得什么收益？

l 买不买是组织行为，买哪家是个人行为。

 

第二、不同部门需要解决的问题分析；

l 不同部门目前存在哪些问题？

l 问题产生的原因是什么？

l 我们如何帮助客户解决问题？

l 这些问题不解决的后果是什么？

 

第三、销售人员拜访观念转变

1. 销售人员要从提供产品/服务转变到提供能力；

2. 产品只是解决客户问题的工具；

3. 销售人员必需要将产品的优势与客户要解决的问题一一对应；

 

第五节、不同部门的疑问预测与处理；

第一、为什么要提前预测客户疑问与提前解释？

1、客户决策时业务员并不一定在现场；

2、有凭有据，留下参考；

3、防止删减、扭曲，无效归纳；

4、客户的哪些疑问，销售人员根本没有解释的机会？

 

第二、客户的疑问来源

1. 不愿花时间与精力了解；

2. 竞争对手不定时搅局；

3. 经办人属于新手；

 

第六节、客户的决策阻碍预测与处理

1. 客户心理

2. 行为习惯

3. 外部影响

4. 改变成本

5. 风险预期

 

第二章 黏住客户

第一节 为什么要黏住客户？

1、有计划推动客户购买，而不是被客户推动；

2、销售过程要一致性与标准化

3、跟竞争对手抢占客户有限的时间、精力、预算等。

 

第二节 推动的方式

第一、你想找谁？

1. 从上向下找的特点与优点；

2. 从下向上找的特点与优点；

3. 找从中开始的特点与优点；

 

第二、你希望客户做什么？

第三、你能给客户什么？

第四、为什么客户要立即做？

第五、两次联系时间应该控制多久？

l 太迫切让客户没有安全感

l 时间太长，让客户感觉到销售人员没有诚意

l 交浅言深是销售人员一大忌讳；

 

第三节 不同阶段拜访成交目标的设定

1. 冲动期服务内容与紧急追销目标；

2. 蜜月期服务内容与定期追销目标；

3. 成熟期服务内容与不定期追销目标；

 

第三章 成交客户

第一节 证据清单

第一 为什么要准备证据？

l 永远有人会不喜欢、不相信我这个人；

l 客户更愿意相信证据而不是人；

l 让信任值可复制与可延伸。

 

第二 证明材料的准备

1. 图片、视频、现场、第三方机构...

2. 如何写客户的体验故事？

3. 客户信任等级

l 轻度信任

l 初级信任

l 中级信任

l 完全信任

 

第二节 0风险承诺

l 人是矛盾的集合性，有理性的一面，还有感性（盲目，冲动，狂热）的一面

l 客户感知的5个风险预测

l 消除客户内心的不安

 

第三节 主要竞争对手分析

l 如何跟**的竞争者比？

l 如何跟中档竞争者比？

l 如何跟低档竞争者比？

l 如何跟替代竞争者比？

 

第四节 宣传资料

1. 我们卖的就是宣传资料，而不仅是产品；

2. 一本好的宣传资料必需符合哪3个条件？

3. 宣传资料内容包括9个部份