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南京销售客户拜访培训班

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2023-03-08
导语概要

毫无疑问,客户拜访是销售中最重要的工作,是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一,因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访,在询问销售一天工作的时候,一般都会问,今天你去拜访了谁,都谈了些什么,有什么效果之类。可见,客户拜访这事儿的重要性。

毫无疑问,客户拜访是销售中最重要的工作,是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一,因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访,在询问销售一天工作的时候,一般都会问,今天你去拜访了谁,都谈了些什么,有什么效果之类。可见,客户拜访这事儿的重要性。

销售拜访内训课程推荐

高效客户拜访策略
课程简介:客户拜访是销售的生命,很多公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人员能吃苦,每天五访以上,但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦,但还是没有成绩。 而有的高手每天拜访量不一定比一般人多,但出单率却比他们高很多,综合其原因就是——高效的拜访。方法不对,每天白累,用对方法、掌握规律,我们其实不用做得那么辛苦。
深度客户拜访与沟通技巧
课程简介:客户拜访和沟通是所有做销售的一 线人员包括一些中高层管理者都躲不过去的问题,但是大部分的销售人员不懂得拜访和沟通的程序和技巧,全凭个人感觉和经验,结果,惹恼的客户却不自知,客户不再给自己见面机会不知什么原因,拜访效果差不自知,目标没有达到不知什么原因...等等问题不一而足,其原因都是没有清晰的理论支撑,全凭自己琢磨造成的。
面对面客户拜访和销售策略
课程简介:随着互联网的日新月异,现代社会人与人之间的沟通交往机会与平台日益增多,无论是电话,微信或是其他形式都可以在情感沟通中起到一定的作用,但与直接与客户拜访相比,还是有很多距离的,客户拜访可以要彼此更直接,更亲近,更真实,同时也要内容更深入,更容 易达到交往交流的目的。掌握好客户拜访技巧能更好达成共识,提高工作效率,促成合作。

销售拜访课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销经理、营销主管、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售拜访培训内容

第 一 章 客户不同部门拜访要点

第 一 节 客户的组成部份

1. 决策层、管理层、执行层;

2. 判断谁才是关键人?

3. 为什么有人1句话抵别人100句话?

4. 为什么有些人的关注度比别的人更强烈?

5. 大客户公关就是从拜访一个关键人到另一个关键人的过程。

 

第二节 客户内部组成人员特点

第一、群体决策,而非个人决策;

1. 要区分“不适合公司”还是“不适合我”?

2. 单一部门的接触与导致信息失真,产生不准确的判断;

3. 某部门认可的优势通常是另外一部门认为的缺点;

4. 不同人认知不同

l 有人天生喜欢接受新鲜事物

l 有人就习惯于守旧害怕改变;

l 有些人追求稳健;

l 有些人追求速度;

 

第二、不同部门冲突与矛盾

1. 上下级之间矛盾分析;

2. 不同部门之间有冲突;

l 生产部与采购部的矛盾分析;

l 技术部与生产部的矛盾分析;

l 采购部与财务部的矛盾分析;

3. 派系之间有矛盾;

4. 人际之间的矛盾分析;

5. 分权制衡;

l 用的人不买;

l 买的人不定;

l 定的人不用;

 

第三、拜访注意

l 我们必需要得罪或放弃某一方

l 不要接触不应该接触的人;

l 我们很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方;

 

第三节 针对客户不同部门的拜访

第一、决策层

一、见决策层的重要性

1. 为什么要见决策层?

2. 如何才能见到决策层?

3. 客户经办人为什么不帮我们引荐决策层?

4. 如何让客户经办人引荐决策层?

 

二、决策层职务特点

1. 为什么决策层一般不轻易表态?

2. 关注决策层的人多;

3. 决策层时间紧;

 

三、与决策层沟通的要点

1. 为什么跟决策层沟通的时候不要太恭敬?

2. 为什么要在决策层面前多提下面的小领导?

3. 为什么不要轻易反驳高位者?

 

四、决策层需求分析

1、组织利益-只有决策层才能代表客户的组织;

2、管理平衡

 

第二、采购部

一、采购部门职务特点

1. 为什么说采购部对内是乙方,对外是甲方?

2. 为什么采购部成交前是甲方,成交后却是乙方?

3. 通常没有决定选择哪一家的权力;

4. 有权决定你能否进入下一步;

5. 相同时期为什么对所有供应商态度相近?

 

二、跟采购部门沟通的要点

1. 喜欢专业的销售,但又怕自己显得不专业;

2. 经常试探销售人员的专业程度;

3. 为什么采购部80%的时间在做内部谈判?

4. 为什么大部份采购部的人只是“传话筒”

5. 采购部门给出情报的不确性;

l 是否**情报?

l 变动的情报

l 真情报还是假情报;

 

三、采购部需求分析

1. 采购的部门业绩分析;

2. 交易风险分析;

3. 其他部门态度;

 

第三、技术部门

一、技术部门职务特点

1. 任何夸大的言词都会让技术人员不爽;

2. 不喜欢,不信任纯业务员;

3. 交往恐惧;

4. 清高、理工直男;

 

二、跟技术部门沟通的要点;

三、技术部门需求分析

 

第四、使用部门

一、使用部门职务特点;

l 为什么说能否长期合作,取决于使用部门的人?

l 为什么在小领导面前尽可能不要提到大领导?

l 为什么见到小领导,要把小领导看“大一点”?

l 为什么使用部门并不喜欢销售人员过多强调培训?

 

二、使用部门需求分析

 

第四节、不同部门问题分析;

第一、通过购买实现个人目标

l 解决自己什么问题?

l 让自己获得什么收益?

l 买不买是组织行为,买哪家是个人行为。

 

第二、不同部门需要解决的问题分析;

l 不同部门目前存在哪些问题?

l 问题产生的原因是什么?

l 我们如何帮助客户解决问题?

l 这些问题不解决的后果是什么?

 

第三、销售人员拜访观念转变

1. 销售人员要从提供产品/服务转变到提供能力;

2. 产品只是解决客户问题的工具;

3. 销售人员必需要将产品的优势与客户要解决的问题一一对应;

 

第五节、不同部门的疑问预测与处理;

第一、为什么要提前预测客户疑问与提前解释?

1、客户决策时业务员并不一定在现场;

2、有凭有据,留下参考;

3、防止删减、扭曲,无效归纳;

4、客户的哪些疑问,销售人员根本没有解释的机会?

 

第二、客户的疑问来源

1. 不愿花时间与精力了解;

2. 竞争对手不定时搅局;

3. 经办人属于新手;

 

第六节、客户的决策阻碍预测与处理

1. 客户心理

2. 行为习惯

3. 外部影响

4. 改变成本

5. 风险预期

 

第二章 黏住客户

第一节 为什么要黏住客户?

1、有计划推动客户购买,而不是被客户推动;

2、销售过程要一致性与标准化

3、跟竞争对手抢占客户有限的时间、精力、预算等。

 

第二节 推动的方式

第一、你想找谁?

1. 从上向下找的特点与优点;

2. 从下向上找的特点与优点;

3. 找从中开始的特点与优点;

 

第二、你希望客户做什么?

第三、你能给客户什么?

第四、为什么客户要立即做?

第五、两次联系时间应该控制多久?

l 太迫切让客户没有安全感

l 时间太长,让客户感觉到销售人员没有诚意

l 交浅言深是销售人员一大忌讳;

 

第三节 不同阶段拜访成交目标的设定

1. 冲动期服务内容与紧急追销目标;

2. 蜜月期服务内容与定期追销目标;

3. 成熟期服务内容与不定期追销目标;

 

第三章 成交客户

第一节 证据清单

第一 为什么要准备证据?

l 永远有人会不喜欢、不相信我这个人;

l 客户更愿意相信证据而不是人;

l 让信任值可复制与可延伸。

 

第二 证明材料的准备

1. 图片、视频、现场、第三方机构...

2. 如何写客户的体验故事?

3. 客户信任等级

l 轻度信任

l 初级信任

l 中级信任

l 完全信任

 

第二节 0风险承诺

l 人是矛盾的集合性,有理性的一面,还有感性(盲目,冲动,狂热)的一面

l 客户感知的5个风险预测

l 消除客户内心的不安

 

第三节 主要竞争对手分析

l 如何跟**的竞争者比?

l 如何跟中档竞争者比?

l 如何跟低档竞争者比?

l 如何跟替代竞争者比?

 

第四节 宣传资料

1. 我们卖的就是宣传资料,而不仅是产品;

2. 一本好的宣传资料必需符合哪3个条件?

3. 宣传资料内容包括9个部份

 


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专业化销售技术提升讲师

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曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

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原华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

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杜老师拥有26年大型通信设备企业(华为)工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验,其中8年海外(捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国)工作经验。 杜老师在华为期间,历练出良好的职业素养,练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验...

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比利时联合商学院管理学博士

曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监

靳新琳老师有20年营销管理实战经验,曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,多家企业常年管理顾问。常年研究中国销售人员的成长障碍与突破路径,基于经典营销理论,立足中国销售实践,原创研发共鸣沟通建立深度客户关系、高效社交达成专业共识解决方案、MSC混合式拜访技术...

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