存量客户开发培训课程

如果说开户开发是业务发展的开始，那么对存量客户的经营和再开发则是金融机构永续经营的关键，对存量客户的精细经营是员工个人能力与收入持续提升的捷径；金融机构的资产是存量客户，如何挖掘存量客户价值，开采这座“金矿”，是每个银行网点都需要具备的核心能力，也是持续达成与各家企业合作项目目标的前提。

然而，目前银行网点在存量客户的经营上普遍存在不足，增强员工存量客户经营和再开发的意识，提升存量客户再开发的技能是重要且紧急的事情！

一、不识”金山”真面目只缘身在此山中（30分钟）

1、银行网点存量客户经营和再开发的现状

1)身在福中不知福—重要的资源往往被忽视

2)借您一双慧眼，看清业绩的来源和本质

3)想说爱你不容易—也曾努力开发存量客户，为什么效果不明显？

研讨：客户再开发中遇到哪些困惑？

2、存量客户经营与再开发的意义

1)为什么说做好存量客户经营的是再开发的前提？

2)存量客户再开发对金融机构和从业人员的意义

3）经营好“人”，业绩都是副产品

二、存量客户经营与再开发的秘籍（120分钟）

1、认识客户的形与魂-----做好KYC做好存量客户的经营

1）什么是客户的形与魂？

2）如何认识客户的形与魂--客户的分类、需求分析、经营策略、信息搜集常用方法

研讨：客户的分类、需求分析与经营策略

演练：信息搜集的方法

3）如何让客户认识你的形与魂

2、团队做好科学规划与分工协作是做好客户经营与再开发的基础

1）分户管理

2）分层维护

3）做好日常维护胜过临时抱佛脚

案例1：一盆蝴蝶兰的收获

案例2：祝你生日快乐

三、如何让客户成交再成交（180分钟）

1、我要怎么做？

1）家庭保单整理：四大原则、四大误区、四大促成机会

2）掌握两套主打产品的销售逻辑

演练：重疾险的销售逻辑、年金产品的销售逻辑

2、机构要怎么做？

1）将客户经营与再开发与考核、绩效相结合

2）加强督导

3、网点客户沙龙要怎么做？

1）网点客户沙龙的分类

2）网点客户沙龙的策划与分工

3）网点客户沙龙的操作流程

4）网点客户沙龙的邀约与促成

研讨与展示：策划我网点本月的客户沙龙

四、课程的总结与回顾（30分钟）

1、课程总结

2、精彩回顾和表彰先进