福州工业品销售管理培训班

随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们已经从市场的被动者变成了市场的主动者，工业品销售也已从传统的“关系营销”变成了如今必须依靠产品性能和服务取胜。

一、赢取B2B销售管理的丰厚红利

1、案例解读：人保旗下“帮帮汽服”的想象空间

1）京东、滴滴、天猫的流量优势

2）人保的存量优势与增量潜力

3）深度解读—汽车后市场的B2B与B2C取向

2、B2B平台的三个模式与运营

1）B2B2C，价值传递与衰减

2）S2B2C，平台联通上下游

3）C2B2S，客户倒逼业务逻辑

3、谋求销售红利的三层战略

1）B2B业务的三个战略层次

2）做市场：营销战略定方向

3）做客户：销售战略定路径

4、赢取销售红利的三个落实

1）需求界定—被动满足VS主动引领

2）价值传递—内部协同VS外部整合

3）客户关系—理性认同AD感性依赖

5、销售增长的两个维度与四个方向

1）两个维度：产品、市场

2）四个方向：市场渗透、产品开发、市场开发、多元化

3）应用顺序：不同情境下的四个方向的组合方式

6、B2B销售的四个经典方式

1）交易式销售（价格为王）

2）关系式销售（成本收益）

3）顾问式销售（创新价值）

4）整合式销售（战略融合）

7、分组讨论：如何赢取B2B销售的红利？

1）讨论与呈现方式

--6-8人为一组，选出小组长；

--限时15分钟，10分钟讨论+5分钟撰写要点；

--上台呈现，2-3分钟；

--讲师点评

2）话题：如何赢取B2B销售红利

--行业变化的战略解读上

--组织流程的协同效率上

--团队人员的技巧方法上

二、业绩分解的策略与执行路径

1、案例分析：亮出真功夫，车享家给行业打了个样

1）汽车售后服务模式“七十二变”，却多走了样

2）亮出真功夫，车享家给行业打了个样

--场景贯通，线上线下真正一体化

--精耕细作，有速度更有温度

--运筹帷幄，开一家要成一家

2、业绩分解的三个根基

1）读懂行业竞争格局

--行业五力竞争模型

--五力竞争模型应用

2）看准需求方式变化

--趋势与拐点

--列举2-3个拐点

3）调整内外部咬合点

--机会OR政策驱动？

--咬合错位的场景

3、业绩分解的基本方法

1）时间顺序分解法

--半年、季度、月、周

--增量与存量的两条线

2）客户类型分解法

--五种客户细分

--渠道成员

--终端客户

3）80/20分解法

--明星市场/客户占优

--明星销售人员占多

4）营销与销售联动法

--高层管理者定方向、筹资源

--市场部先行开发新行业市场

--销售部在执行中兑现新构思

4、业绩分解的OGSM法则

1）OGSM阵列图

2）目的与目标的互动

3）策略与分解的联动

4）OGSM法则如何量化？

5）量化时的限制与变通

5、业绩分解的难题与破解

1）销售人员：任务无法落实在行动中

2）渠道成员：厂商目标的错位与对位

3）销售主管：结果无法分解到过程中

4）业绩分解难题的破解方法

--强项发挥与短处补位法

--老人突破与新人扎根法

--目标认同与策略同步法

6、业绩分解的纵向与横向管理

1）纵向管理：信息-目标-内外部资源-策略-执行

2）横向管理：客户-渠道-销售人员-销售管理-战略

3）纵横之道：扎根在需求、开花在管理、结果在个人

7、现场微咨询：我的业绩分解怎样更有效？

1）做好两样预先准备

--业绩分解的电子文档

--业绩分解的实战难点

2）业绩分解怎样更有效

--业绩分解的成果：总体与分项

--业绩分解的成效：团队的成长

--业绩分解的管理：指标背后的动机与动力

8、下一步行动：业绩分解为线，串起策略与执行

1）动态销售环境下，如何在执行中体现策略？

2）多层销售体系中，怎样传导好激励与引领？

3）新人销售经理，业绩分解的开局与破局

三、现学现用：业绩分解的“绳子与活结”

1）实战案例：公司销售经理的业绩分解总表

--2017年或2018年（分解到月度）

--年度总结或半年小结（3-5条）

--列出难点与可能破局点（2-3点）

2）讨论与呈现方式

--限时25分钟，15分钟讨论+10分钟撰写要点；

--上台呈现，2-3分钟；

--讲师点评

3）话题：业绩分解的“绳子与活结”

--系牢绳子，策略到执行的上下顺畅

--打好活结，执行变通与目标的吻合

--新老销售经理的全实战领会与感悟

四、销售过程管理的纲举与目张

1、情境探讨：销售经理的“外松内紧”

1）经理累而员工，可以吗？

2）业务眼+管理心，怎么讲？

3）外松内紧，松什么、紧什么？

2、B2B销售的三个特点与应对

1）内部管理比外部业务复杂（体系营销）

2）客户数较少但服务有深度（客户粘度）

3）终端体验让品牌承诺落地（互动营销）

4）供应链必须与消费链对接（价值整合）

3、B2B销售的六个典型步骤

1）六个步骤

2）动作要领

3）关键节点

4、管理金字塔：串起目标、过程与行动

1）五层金字塔图解

2）五层金字塔应用

3）相关的问题与解答

5、老4P管执行+新4P管过程

1）老4P组合：产品、价格、渠道与促销

2）老4P管执行—产品结构x价盘体系x渠道管径x促销方式

3）新4P组合：人们、项目、流程与绩效

4）新4P管过程—关系质量x过程效率x组织协同x销售动力

6、销售管理过程的“三四五”

1）三个要素

--客户结构能升级

--产品结构可优化

--管理方法场景化

2）四个姿态

--保姆式

--父母式

--老师式

--教练式

3）五个要点

--时间管理：饱和度与交叉度

--执行保障：策略根植于资源

--部门协同：从客户眼光挑剔

--解决方案：场景与需求分类

--管理思想：聚气才能控过程

7、销售管理过程中的无为与有为

1）无为之处

--不提供具体方法

--不数落固有缺点

--不直接参与业务

2）有为之处

--只提供解决思路

--只激发正向潜力

--只促进业务能力

8、角色扮演：二个场景考验您的管理功底

1）场景（一）：过程随己意但结果好的员工

--做事方法按自己喜好，屡次违反管理政策

--过程控制少书面汇报，销售主管心中无底

2）场景（二）：过程认真但结果不好的员工

--该做的都做了，只开花少结果

--方向不明确，喜欢做事，关注细节

五、绩效考核管理的磨刀与亮剑

1、互动讨论：业务能手到管理高手的距离

1）业务能手，重结果、松过程、死盯人

2）管理高手，重发展、紧过程、用对人

3）拿镜自照—能手十分钟+高手十年功

2、绩效管理的“三达”

1）达成目标

--销售

--策略

2）达到发展

--个人

--团队

3）达信承诺

--奖励与返利

--投入与支持

3、绩效考核的“三率”

1）销量达成率

--销售量

--销售额

--毛利/净利

2）客户成长率

--老客户挖潜

--新客户开发

3）市场占有率

--现有市场渗透

--新市场拓展

4、B2B平台的绩效考核管理要领

1）成本、时间、结果的平衡

2）机会、策略、资源的通达

3）渠道成员战略与指标认同

4）个人、客户、团队的进深

5、做好绩效考核管理（一）：策略篇

1）先紧后松留余地

2）认同之后定目标

3）过程管控抓关键

4）人员帮扶定规矩

6、做好绩效考核管理（二）：执行篇

1）客户档案常刷新

2）需求变化勤调查

3）渠道关系多沟通

4）编写销售案例集

7、分组作业：如何对待“考核什么就做什么”现象？

1）现象（一）：经常采用渠道压货的方式以完成目标

2）现象（二）：值得开发但周期长的客户不在考虑内

3）分组讨论+撰写要点+分享+讲师点评

六、实战操练：制定一张简略的“销售业绩考核量表”

1、实战操练的三个步骤

1）先讨论考核模块，集中讨论后确定下来

2）再就考核模块，讨论后确定主要考核内容

3）最后制定考核内容的量化/质化考核标准

2、实战操练的过程管理

1）小组内有分工—分别扮演经理、员工、渠道商、终端店主

2）设定一个情景—核心目标、主要分歧、达成共识、确定指标

第三天 DAY THREE

七、教练技术，育卓越销售团队

1、经典回顾：菲尔杰克逊的三角进攻法

1）主角与配角的临场组合

2）看重更衣室的士气涨落

3）在球员与高层之间织网

2、销售领导与销售管理的两重天

1）领导实践的四个要点

2）管理时间的四项活动

3）常规执行靠管理，业绩突破靠领导

3、做一个卓越的团队领导人

1）领导智商—感知、表达与推理

2）职业自信—管理能力与领导技能

3）意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈

4）为人正直—不做害羞的事、不求自己的益处

5）社交魅力—快快地听、慢慢地说、慢慢地发怒

4、教练技术（一）：管人管到心

1）80、90后的三观之别

2）活用管理的黄金法则

3）体会场景（事）、心情（自己）与情境（他人）

4）现场操练：右手法则，五个手指头动起来！

5、教练技术（二）：销售人员的激励与领导

1）三种销售激励方式

--马斯洛的需求层次理论

--麦克莱兰的需要理论

--赫茨伯格的双因素理论

2）销售人员眼中卓越销售经理的5个表现

3）现场讨论：那些不能激励自己的，可以激励他人吗？

6、教练技术（三）：销售团队教练五部曲

1）准备与观察

2）反馈正反向

3）做个好榜样

4）跟进而不是催促

5）信任而不是批评

7、教练技术（四）：借鉴动车式团队管理

1）每个人员自主计划与执行

2）团队信息分享与决策分担

3）不同情境的管理模式预设与调整

8、教练技术（五）：新生代的全新管理之道

1）目标转化--我的、你的走到我们的

2）心力支持--能力、心力的逐步对称

3）场景管理--关注进度中的情感温度

9、分享时光：您要做哪一种销售教练？

1）刘翔的教练—孙海平

2）科比的教练—杰克逊

3）教练风格、方法、阶段与对象的匹配

八、五个维度，B2B销售自有分寸

1、案例观察：销售新手的准头与力道

1）新入行的销售人员，有热情无准头

2）方法初级，火候不够，力道不足

3）作为他的销售主管，您打算怎么帮？

2、瞄的准：客户细分与市场细分

1）掌握销售发力的准头

2）惜力打力，方能久胜

3、打的狠：静销力与动销力结合

1）产品会说话，销售人员会说事

2）一静一动，产生双重打击力量

4、管的稳：分解并化解销售目标

1）流量型产品目标分解到时间与区域

2）定制型产品则分解到客户类型与数量

5、看的清：销售的内外在驱动力

1）内在驱动力找对问题点与做点

2）外在驱动力找机会点与关节点

6、算的远：产品、渠道与促销的组合

1）不纠缠于一时的胜败，从结果倒推销售过程把控

2）产品杀伤力、渠道扩张力与促销引爆力的交叉点

九、下一步行动：撑开销售管理的三支点

1、学习心得—如何撑开销售管理的三支点

1）成果--业绩分解与落实—第一天

2）过程--销售过程管理与业绩考核—第二天

3）团队--教练技术与五度管理—第三天

4）150-200字，限时30分钟

--第一天结束后，当天学习心得120-150字

--第二天结束后，当天学习心得120-150字

--第三天结束后，当天学习心得120-150字

--三天学习心得，缩写为150-200字

5）小组内分享，选出1-2名代表分享

6）讲师点评

2、行动计划—自己、流程与员工的管理改进方法

1）各列举3-5个改进方法

2）改进方法的预期收益

3）需要的政策与高层支持