如何提升工业品销售能力

来源：中华网考试编辑：李振发布时间：2023-05-05

导语概要

面对风云变幻的竞争格局，面对同质严重的市场现实工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略工业品营销，需赢在实效实战的战术工业品营销，需赢在精兵强将的执行本课程基于工业品营销与大客户销售过程中常遇到的一下各类问题而设计，旨在帮助大家提升工业品销售能力。

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面对风云变幻的竞争格局，面对同质严重的市场现实

工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略

工业品营销，需赢在实效实战的战术

工业品营销，需赢在精兵强将的执行

本课程基于工业品营销与大客户销售过程中常遇到的一下各类问题而设计，旨在帮助大家提升工业品销售能力。

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工业品销售经理实战手册

课程简介：工业品销售经理实战手册培训凝聚工业品销售经理的典型实战经验，汇聚日常工作中经常遇到的难点难题，以情境再现、现场训练、实战指点、小组作业、互帮互助等实战形式贯穿培训课程中，并辅以实用的营销理论和关键知识点，让工业品销售经理如鱼得水。

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工业品大客户业务公关与销售技巧

课程简介：工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程以实战性演练为主，让你直面销售流程中的每一个环节，做好关键节点的控制，输出一套工具和方法，活学活用，掌握成交技巧。

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工业品货款催收策略与专业回款技巧

课程简介：市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措。

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工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

一、工业品的内涵

1、工业品营销现状一览

2、工业品和消费品的营销存在巨大差异

3、工业品营销鱼缸与消费品营销漏斗的本质区别

二、工业品营销的三大要义

新时期工业品营销的要义，要整合营销资源，实现四大转变

工业品销售精英的4H标准

工业品营销如何突围？五唯误区与信任体系的建立

三、工业品营销的六大步骤

1、市场开发(寻找目标)

2、客户开发(寻找客户)

3、客户拜访(传递信息)

4、分类跟进(形成合作)

5、成交促进(临门一脚)

6、辗转介绍(树立榜样)

四、工业品销售客户拜访的六大步骤

1、资料、工具、心态、形象、礼仪准备，

2、接触客户，

3、客户需求分析，

4、介绍产品的竞争优势与利益，

5、解答疑问和处理异议，

6、如何提高成交比例。

五、工业品营销过程管理之五表五诀八部曲

1、营销过程管理要素之四横四纵两张牌

2、打开天窗之五表

3、打开天窗之五诀---工业品营销过程中的主要任务

4、打开天窗之项目进展(客户开发)分析八部曲

1）客户规划与电话邀约，

2）客户拜访与初步调研，

3）提交初步方案，

4）方案演示与技术交流，

5）需求确认与正式方案设计，

6）项目评估，

7）商务谈判，

8）签约成交并移交实施。

六、学习分享，课程结束

定制企业培训方案

工业品企业营销与管理教练-叶敦明

叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验，专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，将“实际问题解决营销体系优化战略定位精准”融为一体...

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工业品实战营销导师-张长江

IPTS国际职业培训师协会高级培训师，13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师讲师经验，曾任首钢国际（香港）控股销售经理，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

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工业品营销讲师-丁兴良

工业品营销咨询师，工业品营销管控体系创始人，卡位战略营销理论的开创者，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，17年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验...

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