工业品区域市场管理培训

工业品行业对销售人员的个人能力依赖非常大，不管是销售人员的客情关系、谈判能力，还是客户拜访效率等等，都会直接影响工业品销售效果。因此对工业品销售人员的培训非常有必要。

第 一 章工业品区域市场管理

一、区域市场营销环境分析与决策

1、区域市场外围环境分析

2、常见区域市场分析工具与模型

3、客户痛点挖掘

4、区域市场竞争对手分析办法

5、消费者的需求分析

6、区域渠道伙伴调研

二、区域市场开发

1、常用区域市场营销的模式

2、区域市场的划分标准及划分变量

3、区域市场的定位和目标选择

4、重点区域市场的破局攻略

三、有效进入区域市场

1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署方略

2、区域市场进入方式

3、区域市场进入策略

4、区域市场的人员分工与安排

四、区域市场产品策略

1、产品整体概念的运用与产品开发

2、区域市场产品生命周期

3、区域营销品牌制胜之道

五、企业市场价格策略

1、影响产品定价的因素

2、区域市场产品价格敏感度分析

3、产品价格的策略与支付方式

六、区域市场的渠道策略

1、区域经销商分析

2、区域市场经销商选择

3、区域市场经销商的管理与提升

4、区域市场中间商策略

5、区域终端攻略

七、区域市场广告促销策略

1、区域市场广告攻略

2、区域市场媒体资源整合与运用

3、区域市场活动策划攻略

4、区域市场公关宣传

第二章工业品区域市场团队建设

（1）市场营销人员的招聘渠道管理

（2）市场营销人员的培训体系建设

（3）市场营销人员的考核办法

（4）市场营销人员的激励政策制定

（5）咨询式模拟演练

第三章工业品的市场推广

一、年度品牌传播策略规划与实施

1、明确传播目标

2、媒介与市场研究

3、选择针对不同群体的策略

4、进行年度品牌传播策略规划

5、传播规划的成本预算

二、工业品品牌推广的七项基本原则

目标清晰、

一种声音、

为品牌加分、

持之以恒、

自内向外、

考虑成本、

诚信为本

三、工业品品牌传播的七种武器

第一种武器：产品技术推广

（1）技术交流会

（2）巡回展

（3）论坛

（4）竞赛

第二种武器：广告

（1）广告媒体的选择

（2）广告创意的方式

（3）几种特殊的广告传播手段

（4）工业品广告欣赏

（5）广告效果评估

第三种武器：人员拜访人员拜访中的品牌传播策略：

（1）参观考察策略

（2）产品展示策略

（3）核心卖点提炼

（4）品牌文化传播策略

（5）创造客户体验

第四种武器：公共关系与事件营销

（1）定义

（2）公共关系的典型操作模式

（3）事件营销

第五种武器：体育营销

（1）三星体育营销案例

（2）低成本体育营销

第六种武器：口碑营销

（1）口碑营销的操作模式

（2）口碑营销的典型应用案例

第七种武器：展会营销

（1）展会营销的基本原则

（2）展会营销的策划与组织

（3）经典展会营销案例分析

第四章工业品区域市场大客户营销

1、销售准备

2、寻找和拜访客户

3、发掘客户需求

4、建立客户信任

5、引导客户购买，提供解决方案

6、商务报价、还价和商务谈判

7、合同确认（成交）

8、开展客户服务、收款及客情关系维护