昆明工业品销售经理培训

初段、中段、高段，是工业品营销经理的三个晋升台阶。纵观国内工业品企业，绝大多数还处在初段，晋升到中段的紧迫性不容忽视。工业品大行业的营销步伐，比企业和客户的需求慢了好几拍。既然借不上大环境的成长东风，那么工业品营销经理们就只好加强自我修炼。

第 一 单元 销售经理的价值

1.团队领导者成功的第一要素

能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力

2.销售经理在业务团队中的作用

小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？

第二单元 销售经理的角色（上）

目标管理游戏：摸墙高度

1.设定个人业绩目标

①个人目标的内容及其实现方法

案例：成功复制

②个人目标设定的平衡

③根据组织的目标自行设定个人目标

2.设定组织目标

①组织目标的内容与作用

②组织目标应当小于个人目标的总和

第三单元 销售经理的角色（中）

1.拟定工作计划的两个基本思路

2.根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划

3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划

①销售指标公式化

②计划安排数字化

练习：请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。

第四单元 销售经理的角色（下）

1.激励与沟通

2.训练与评估

①员工培训的三大误区及其弊端

②训练的细化

案例：缺乏专业训练所带来的损失

3.决策

第五单元 建立卓越营销团队的六大法则

视频观摩：向动物学团队精神

1.杰出的教练

①教练的基本职责

②杰出教练的三大标准

小组讨论：你训练员工的方法有哪些？有何优点及不足？

2.对卓越的承诺

3.建立开放的沟通管理与氛围

案例：鸵鸟心态

4.关心个人的发展

5.适才适用

6.策略规划分析

第六单元 如何选人和用人

1.选择销售人员时需注意的四个问题

2.销售经理面试时应做的两件事

3.怎样确定你选的是不是你想要的

练习：选人的第一要素

4.一位合格的销售人员应具备的四个条件

第七单元 员工的学习与指导

1.学习的五大步骤

案例：学车

2.训练指导与监督工作的方法

①亲自传授知识及技巧

案例：基本功的故事

②建立训练系统

案例：IBM的入职培训

第八单元 如何成为卓越的领导者

1.领导角色转换

①从执行者成为管理者常见两大问题

②从业务高手成为管理者常见两大问题

练习：测测你的管理技能

视频观摩：诸葛亮遣王平之技巧

2.管理者的4项修炼

3.设定工作评量标准

①设定量化、明确、可衡量的工作标准

②设定每天的工作内容

③定期检查与评估

④制定培训及成长计划

第九单元 如何激励与培训员工

视频观摩：乔致庸与马荀相别

1.怎样提升业务人员的自我价值

①提升自我的期许

案例：信念的作用

②树立成功的自我形象

2.如何激励业务人员

①业务团队管理的“金科玉律”

②能力的三种表现

③激励的四项内容

3.领导者的四种类型

4卓越领导模式的六个特点

小组讨论：您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。

5.建立完善的训练系统

①关于训练的三大规律

②根据销售的七个步骤建立培训体系

③三种常见的培训方式及其弊端

④设计销售培训系统时应注意的7个问题

练习：请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。

第十单元 销售人员的业绩管理

1.业绩促进

① 业绩观察5要点

② 业绩记录4要点

③ 业绩讨论BEST原则

描述行为

表达感受

恳求意见，提出选择

得到肯定的结论

2.业绩检查/审核的注意事项

① 业绩审核6个步骤

② 业绩审核SOLID原则

使面谈结构化

全面的评估

告知

发展/开发

3.通过销售漏斗来监控业绩

4.成为授权高手

第十一单元 如何提升销售团队的业绩

视频观摩：宴请大掌柜

1.奖励与报酬

①工作价值观与奖励

②奖励与报酬体现在五个方面

2.速度就是业绩

3.满足销售员的基本需求

①独特感

②归属感

③满足两种需求的方式

4.运用80/20法则创造业绩极大值

第十二单元 销售经理如何管理团队

1.进行纪律管理

①纪律管理的平衡点

②保持良好纪律的方法

③过程的整体掌控

2.销售经理如何做到以身作则

3.销售经理怎样建立亲和力

4.解雇员工的技巧

结语：销售经理的一天应该做什么？