宁波工业品销售渠道管理课程
工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展的主要销售途径。
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工业品销售培训
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工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展的主要销售途径。
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工业品销售课程介绍
工业品销售培训内容
一、渠道如何规划
●工业品渠道模式---长度、宽度和广度
●工业渠道常见的六种类型
●渠道发展的五个趋势
●影响渠道规划的六个因素
●评价渠道规划方案的三个原则
●建立渠道评估系统
●渠道规划的工具和具体方法
案例讨论：巴德富集团-渠道规划思路
二、挑选与审核代理商
●影响代理商选择的因素分析
●选择代理商时要了解的基本问题
●选择代理商的四个基本思路
●选择代理商的六大标准
●代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
●考察代理商的实战动作
●有效找到代理商的方法
案例讨论：久诺公司大区经理张国华的痛苦选择？
三、如何同代理商进行有效的谈判
●如何与代理商不伤和气中，进行谈判？
●如何争取更多的谈判砝码？
●如果代理商要求降价，怎办？
●如何针对不同的三类代理商进行谈判？
●谈判达到双赢的关键？
案例：商务谈判的死胡同
四、有效处理渠道之间的冲突
●建立项目报备制
●渠道冲突的类型
●如何有效遏制价格竞争
●有效避免恶性串货的六种方法
●如何评价塞货的优劣
案例分析：经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控代理商
●制定销售政策四个原则
●价格体系设计
●三种返利政策
●渠道掌控的目的
●如何避免“客大欺店”
●掌控代理商的五大策略
●更换代理商的原则
●更换代理商的五个准备
案例分析：更换代理商的风波
六、有效的代理商管理
●80/20 原则
●工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析：财务经理为何拒绝发货
七、协助代理商争取市场份额的关键
A、对渠道的扶植与发展
●代理商是如何赚钱的？
●如何能够使他们赚钱更快？
●我们为代理商提供的服务清单
●市场代表如何培训代理商？
●基于片区制的区域营销服务一体化
●推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同代理商推进项目进展
●发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
●如何建立以客户为中心的服务体系
●提升代理商的增值型服务能力
案例分析：服务促进二次销售
C、维持并发展代理商的忠诚度
●何谓代理商的忠诚度
●代理商忠诚度的价值
●实施有效的代理商忠诚度管理
●开展代理商忠诚活动的策略
●代理商忠诚度的评估
●从顾客槽中得到经验
案例分享： 代理商的矩阵图
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