上海精准顾问式营销培训

时代发展很快，同业竞争激烈，客户分层标准越来越精细化，客户差异化的需求和性格决定了他们对于销售人员、服务模式、营销方法等不同的喜好。因此，企业的竟争已经由产品及价格转移到对客户个性化服务的竟争，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的服务，帮助客户更好地进行产品购买和体验。体现了“良好的客户需求分析、良好的客户顾问式销售、良好的客户关系管理、良好的品牌营销”的核心服务理念，要求以最专业性的服务队伍，及时和全方位地关注客户的每一个服务需求，并通过提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受。

该课程将管理学中的服务营销新概念、新模型，以及性格色彩分析工具融入到对不同性格客户营销实战中，帮助学员在售前、售中和售后各环节有针对性地制定服务营销策略，**Hold各类型客户，掌握精准顾问式营销的核心命脉，并通过实战模拟演练让学员熟练掌握差异化客户顾问式营销的精髓。

第 一 篇章：顾问式营销概念建立

一、互动小游戏导入

根据受训企业特点和受训人员层次进行差异化定制

二、什么是服务营销？

1.案例导入：打破营销固化思维

2.顾问式营销概述

3.传统营销与顾问式营销的区别

4.营销4C新思维--取代传统4P营销模式

5.创新型服务营销的核心点：描绘客户需求金字塔

6.互动：理念建立，丢掉千篇一律的话术

二、互动：服务营销面面观

1. 引入案例：《从生活小家常看营销》

2．互动：客户需求差异化讨论（老师引导，学员分组讨论）

3. 客户需求冰山理论

4.”表“的世界与”里“的世界

5. 客户差异化解析与总结

三、服务营销细节把控心经一--微表情解码

1. 一秒即过的微表情你是否能读懂

2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意

3. 互动：微表情描述与分析

四、服务营销细节把控心经二--微动作解码

微动作透露什么秘密

哪些微动作会潜移默化影响适时心态

我们是否有办法通过微动作去引导沟通对象敞开心扉

沟通对象更青睐拥有哪些微动作的人

五、顾问式营销细节把控心经三--微语言透露的性格秘密

引入案例：《不翼而飞的成交希望》

面临同样的情况，如果他/她这么说透露了什么

小组任务：人物形象导图制作

互动：性格分析初体验

互动：从客户灵魂六问进行客户需求分析与引导

你是谁？

我为什么听你的？

你说的东西核心特点是什么？

我买这个到底能得到什么？

都有哪些我的同类人群买过？

你怎么证明你所说的？

第二篇章：顾问式营销核心--挖掘需求与分析性格偏好

一、客户日常行为中透露的性格类型与偏好特征

1.互动判断：客户日常行为习惯，开场白、交谈过程中的透露的秘密

2.从客户的日常行为与交谈风格分析其差异化性格

2.1客户交谈思路线路图勾画

2.2互动训练：角色转换之心思体会

2.3小组互动：客户动物形象素描

该部分将结合不同案例、场景、模拟演练引导学员进行判断与分析

二、顾问式营销过程中的心理学效应

心理账户效应--积极账户与消极账户

羊群效应--同频人群从众的魔力

鸟笼效应--引导购买

互惠效应--创造双赢感

凡勃仑效应--炫耀的力量

痛点效应--抓住厌恶失去的心理

巴纳姆效应--暗示的魅力

三、不同性格类型客户的顾问式营销方法解析

1.掌控型客户解析

1.1外部特征呈现

1.2他/她的性格与最喜爱的开场方式

1.3他/她的核心关注点

1.4与他/她交往中的禁忌

1.5他/她的根本服务需求与异议解答

1.6他/她的顾问式营销方法解析

2.社交型客户解析

2.1外部特征呈现

2.2他/她的性格与最喜爱的开场方式

2.3他/她的核心关注点

2.4与他/她交往中的禁忌

2.5他/她的根本服务需求与异议解答

2.6他/她的顾问式营销方法解析

3.分析型客户解析

3.1外部特征呈现

3.2他/她的性格与最喜爱的开场方式

3.3他/她的核心关注点

3.4与他/她交往中的禁忌

3.5他/她的根本服务需求与异议解答

3.6他/她的顾问式营销方法解析

4.犹豫型客户解析

4.1外部特征呈现

4.2他/她的性格与最喜爱的开场方式

4.3他/她的核心关注点

4.4与他/她交往中的禁忌

4.5他/她的根本服务需求与异议解答

4.6他/她的顾问式营销方法解析

第三篇章：打造顾问式营销新思维--客户满意度和忠诚度管理

一、顾问式营销新思维

顾问式营销对象的共性行为动机

1.1追求愉悦体验

1.2逃避不适

1.3可以做的

2.影响客户满意度的四个原因

2.1产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）

2.2质量／服务本身的质量（quality）

2.3价格（price）

2.4便利性与体验感

3.如何使客户产生信赖感

3.1成功卖出你自己

3.2创造“时不时”的超满意度

3.3必要时以退为进

3.4顾客忠诚的VISPAC期望法

——分享：客户营销人员的素质---3H1F （Head Heart Hand Foot）

二、客户忠诚度管理（结合案例讲解）

1.衡量客户忠诚度的10个KPI指标

2.营销管理与客户期望之间的差距（结合航空公司案例讲解）

3.客户期望管理心经

3.1顾问式询问

3.2换位神秘体验

3.3焦点小组

3.4客户反馈

4.服务弥补六步法

三、客户面谈中的顾问式营销方法

1.服务营销“倒三角”模型

2.*顾问式销售法

3. 销售成本法

4. FABE产品介绍法

5.体验式产品介绍法

6.故事营销法

四、顾问式营销成交后事项

1.营造统一战线

2.重视双赢

3.用尽客户潜在价值--口碑宣传和转介绍

4.打造你的被利用价值

第四篇章：顾问式营销行为转化

一、不同类型客户服务营销导图制作（分组讨论、场景构建与呈现）

1. 掌控型客户服务营销导图制作与呈现

2. 社交型客户服务营销导图制作与呈现

3. 分析型客户服务营销导图制作与呈现

4. 犹豫型客户服务营销导图制作与呈现

二、顾问式营销创新总结

1.个人层面的顾问式营销总结

2.管理层面的服务营销创新描绘

3.制作行为转化计划表

三、课程回顾与总结

1.引导式内容总结

2.学员不同版块的心得与经验分享

四、Q&A问答环节